Кто такой франчайзер и как им стать: объясняем на примерах

Freepik

Франчайзер — это владелец бизнеса, который масштабирует свой бренд с помощью партнеров. Разбираемся, в чем специфика такого подхода и как стать эффективным франчайзером

Франчайзер — это лицо или компания, которой принадлежит франшиза. Франчайзер распоряжается брендом, торговой маркой, фирменным стилем, правами на бизнес-модель. Простыми словами, франчайзер — владелец франшизы. Он может продавать права на свой логотип, название, технологии и стратегии, но при этом остается основным руководителем бизнеса.

Различия между франчайзером и франчайзи

Слова звучат похоже, и их легко спутать, но между франчайзи и франчайзером есть ключевое различие. Франчайзер — тот, кто продает франшизу, франчайзи — тот, кто покупает.

Ключевые характеристики франчайзера

• Владеет бизнесом и всеми правами на него.
• Принимает основные решения по развитию компании.
• Определяет, какую поддержку и в каком объеме получит франчайзи.
• Имеет право выбора: франчайзер может отказать потенциальному партнеру, если тот не соответствует необходимым требованиям.
• Устанавливает суммы выплат для франчайзи — паушального взноса и роялти.

Что нужно сделать, чтобы стать франчайзером

Переход к статусу франчайзера — один из этапов развития бизнеса. В тот момент, когда руководство компании понимает, что есть перспектива и возможности для кратного быстрого роста, бизнес упаковывают во франшизу. Упаковка бизнеса подразумевает, что франчайзер может обеспечить будущему франчайзи комплекс документов, рекомендаций и практических мероприятий для открытия точки.

Путь становления франчайзера

Прежде чем масштабироваться через франшизу, бизнес должен доказать свою эффективность. Как правило, проходит несколько лет, прежде чем к проекту начинают проявлять внимание потенциальные партнеры или инвесторы, а владелец переходит к модели франчайзинга.

Freepik

Подготовка к открытию франшизы

1. Анализ существующей бизнес-модели. Между просто эффективным бизнесом и эффективной франшизой есть разница. Прежде чем масштабироваться, необходимо проанализировать все текущие процессы во всех сферах — от найма персонала до технического обслуживания и поддержки. Если в ходе аудита будут выявлены проблемные зоны, придется сначала их проработать.

2. Разработка УТП и форматов партнерства. Чем больше вариантов взаимодействия франчайзер предлагает для франчайзи, тем интенсивнее будет развиваться его сеть.

3. Расчет финансовой модели. Франчайзеру необходимо проработать систему финансового взаимодействия таким образом, чтобы франшиза приносила прибыль ему и была выгодна для партнера. На этом этапе определяется, каким будет размер паушального взноса — единовременного платежа, который дает франчайзи право пользоваться торговой маркой и другими возможностями франчайзера. А также рассчитывается роялти — ежемесячная выплата, которая может быть процентом от дохода либо фиксированной суммой.

4. Стандартизация бизнес-процессов. Франчайзер должен четко понимать, как будет проходить его взаимодействие с партнером на всех этапах — от подписания договора до поддержки в текущей работе.

5. Формирование команды для работы с партнерами. Для того чтобы все франчайзи получали должный уровень поддержки, требуется отдельный штат работников либо перераспределение полномочий между существующими сотрудниками.

6. Юридическое обеспечение франшизы. Новый формат работы потребует отдельных договоров и детальной проработки будущих соглашений.

7. Выход на франчайзинговый рынок. На этом этапе франчайзер определяет каналы и способы продвижения, маркетинговую стратегию по привлечению и удержанию будущих партнеров.

Freepik

Правовой статус франчайзера

У франчайзинга существует несколько форм и видов, которые отличаются в зависимости от сферы бизнеса и направления деятельности:

• Классический франчайзинг: подразумевает работу по договору коммерческой концессии, с паушальным взносом и роялти.
• Мастер-франчайзинг: в этом случае право на продажу франшизы переходит к мастер-франчайзи, который в свою очередь самостоятельно развивает сеть на определенной территории (такой формат хорошо подходит, например, для выхода за рубеж).
• Товарный франчайзинг: франчайзи торгует продукцией франчайзера.
• Производственный франчайзинг: франчайзер передает партнеру технологии для выпуска товара.
• Сервисный франчайзинг: франчайзер передает права на ту или иную интеллектуальную собственность, например на открытие обучающего центра.

Ответственность и преимущества франчайзера

Франчайзеру в своей стратегии необходимо учитывать развитие всей сети и понимать перспективы роста в масштабах региона, страны, а иногда и нескольких стран.

Плюсы и минусы для франчайзера

В чем выгода франчайзера:

• Дополнительный заработок за счет паушального взноса и роялти.
• Быстрый рост сети — одно из главных достоинств модели: открывать точки по франшизе проще и быстрее, чем собственные филиалы.
• Отсутствие ограничений по регионам: успешная франшиза способна существовать в любом городе и любой стране.
• Эффективное управление: франчайзи, в отличие от наемных управляющих, гарантированно заинтересованы в успехе своих предприятий.
• Экономия: развиваться по франшизе дешевле, чем инвестировать в собственные точки.

Риски франчайзера:

• Недобросовестные партнеры, которые безответственно относятся к статусу франчайзи и покупают франшизу просто в расчете на пассивный доход.
• Репутационные риски: ошибки одного франчайзи могут бросить тень на всю сеть.

Нарушение партнерами финансовых обязательств.

Freepik

Ответственность франчайзера перед франчайзи

Все права, обязанности и ответственность франчайзера перед франчайзи закреплены в договоре. Формально в паре «франчайзер — франчайзи» главным является франчайзер, поскольку именно ему принадлежит успешный бренд, готовый к масштабированию. Тем не менее франчайзер — не равно «начальник», а франчайзи не значит «подчиненный». Они партнеры, и, чем более взаимовыгодно и комфортно для обеих сторон сотрудничество, тем успешнее бизнес: как у компании в целом, так и у отдельно взятой точки франчайзи.

Особенности развития сети франчайзинга

Франчайзинг — достаточно простой способ масштабировать бренд. Однако в случае интенсивного развития франчайзеру важно следить, чтобы партнерские точки не конкурировали между собой на одной территории.

Процесс развития и масштабирования франчайзинговой сети

1. Компания ведет свой бизнес успешно и эффективно, ее модель подходит для масштабирования. Владелец бренда принимает решение стать франчайзером.
2. Происходит упаковка франшизы собственными силами компании либо с помощью сторонней фирмы.
3. Приходят первые партнеры: в зависимости от популярности бизнеса на их поиск может уйти время, или, наоборот, проект настолько востребован, что люди заранее ждут старта продаж франшизы.
4. Франчайзинговая сеть растет внутри своего и близлежащих регионов.
5. Проект масштабируется по всей стране, открываются точки в большинстве крупных регионов.
6. Франшиза выходит на международный рынок, возможно с продажей прав мастер-франчайзи.

Стратегии привлечения и поддержки франчайзи

Для рекламы франшизы и расширения партнерской сети франчайзер может создать отдельный лендинг или раздел на уже существующем сайте компании, посещать тематические выставки и форумы, работать с контекстной и таргетированной рекламой. Кроме того, полезно разместить свое предложение на маркетплейсах франшиз.