Геном долголетия: что делает франшизу стабильной и успешной
Франчайзингу в России — 30 лет, при этом средний возраст российских франшиз — пять лет. Как предпринимателю понять, с какой франшизой он сможет зарабатывать долго? У франшиз-долгожителей есть общие черты
Эксперты советуют обращать внимание на зрелые франчайзинговые программы. Но таких в России не так уж и много. По данным каталога Franshiza.ru, средний возраст российских франшиз — пять лет. Как же становятся франчайзерами-долгожителями? Как они строят свою бизнес-модель и свои отношения с партнерами? «РБК Франшизы» изучил историю сетей, которые давно на рынке, и выделил главные черты, которые их объединяют.
Стабильно растущий рынок
Медицинская сеть «Инвитро» приступила к разработке своей франчайзинговой программы в феврале 2005 года. В Москве, где на тот момент был сосредоточен бизнес компании, рынок частных медуслуг рос на 30-40% в год. Но частных процедурных кабинетов, позволяющих в любой момент сдать анализы, почти не было. Исследование показало, что новая услуга будет пользоваться успехом и в других городах. В результате уже за первый год развития франчайзинга сеть «Инвитро» удвоила количество своих офисов. Сегодня под ее брендом работают более 450 партнеров. А сам рынок лабораторных исследований оказался таким емким, что на нем действует еще около десятка партнерских программ, в том числе таких же долгожителей, например франшиза «Хеликс», запущенная в 2007 году, и «Гемотест», существующая с 2010 года.
Еще больше сетей-ветеранов в общепите и розничной торговле, также отличающейся стабильным спросом и возобновляющей рост после каждого кризиса.
Успешность франчайзера
Все франшизы-долгожители созданы компаниями-лидерами. Бренды, развивающие сети уже больше 20 лет, не нуждаются в представлении: рестораны «Ростик'с», пиццерии «Папа Джонс», супермаркет «Пятерочка», АЗС «Лукойл». Все они были первыми в своем роде на российском рынке и предлагали то, чего у других не было.
Сергей Гончаров, директор департамента франчайзинга сети «Крошка Картошка»:
«Наше уникальное торговое предложение — печеный картофель. Многие партнеры приходят к нам для того, чтобы приобрести право на использование этой концепции фастфуда. Ее преимущества — гибкость операционных процессов: блюда и объемы производства можно быстро адаптировать к колебаниям потребительского спроса. Поэтому, например, пандемию коронавируса «Крошка Картошка» прошла почти без потерь. В 2020-м, в первые три месяца ковидных ограничений на работу предприятий общественного питания, у нас закрылось только девять франчайзинговых кафе, и лишь потому что им не удалось договориться с арендодателями о снижении ставки аренды. «Крошка Картошка» развивается по франчайзингу с 2002 года и по количеству точек входит в десятку российских сетей ресторанов быстрого обслуживания. За прошедшее время формат нашей франшизы изменился от автобуфета до полноценного кафе. И, проводя все эти изменения, мы внимательно следили, чтобы наша сеть не потеряла устойчивость. Сегодня у наших партнеров 174 кафе. У 60% партнеров больше трех точек».
Отлаженные бизнес-процессы
К началу строительства франчайзинговой сети компания «Инвитро» работала уже десять лет. Она обладала лабораторной базой, позволяющей проводить сотни видов исследований, результаты которых признавали все московские медучреждения. Был даже создан собственный колл-центр, чем тогда могли похвастать немногие компании малого бизнеса. Первые рестораны «Ростик'с» появились в 1993 году, а первые франчайзи — только через пять лет. «Крошка Картошка» оттачивала технологию своего фастфуда четыре года и только после этого созрела для продажи франшизы.
Примеры можно продолжать. Практика показывает, что в российских условиях на отладку бизнес-процессов требуется три-пять лет, и только после этого их можно с уверенностью предлагать как франчайзинговый стандарт. Более того, бизнес-модель, которая приносит прибыль в корпоративной сети, может дать сбой в партнерском формате. Чтобы этого не случилось, нужно учесть массу нюансов, в том числе региональных. Важно, чтобы финансовые результаты, которые обещает франшиза, подтверждал опыт материнской компании в разных регионах страны. И зачастую стабильно работающие сети предлагают различные форматы своей франшизы, учитывающие специфику регионов и бизнес-цели разных партнеров.
Семен Хаймовский, директор по франчайзингу и развитию сети «Инвитро»:
«Отличительная особенность «Инвитро» — одновременное развитие как собственной розницы, так и франчайзинговой. Все процессы — от планирования открытия нового офиса до сопровождения его работы — в нашем франчайзинге тщательно выстроены. В каждом регионе, где мы присутствуем, у нас есть ответственные сотрудники, которые уполномочены принимать оперативные решения с учетом местных условий. При этом по франшизе «Инвитро» можно успешно работать в любом городе, будь то небольшой райцентр или мегаполис. Для населенных пунктов с разным количеством жителей предлагаются разные форматы сотрудничества. Есть в линейке предложений и медицинская франшиза, в рамках которой наряду с лабораторной диагностикой предоставляются врачебные услуги».
Качественная поддержка партнеров
Франчайзинг ценен еще и тем, что он позволяет каждому партнеру-предпринимателю воспользоваться ресурсами большой компании, которые сложно получить в одиночку. Это и оценка перспектив торговой локации, и реклама в федеральных СМИ, и обучение персонала, и техническая поддержка, и комплекты проверенных договоров, и консультации маркетологов, знающих специфику отрасли. Норма работы франшизы-долгожителя — единый каталог товаров или услуг, выложенный в интернете, единая диспетчерская, принимающая заказы, единый чат для общения сотрудников и единый чат для партнеров. В сетях со стажем планирует и направляет франчайзинг отдельное бизнес-подразделение, где менеджеры постоянно на связи с франчайзи.
Михаил Кольцов, директор департамента франчайзинга торговой сети «Пятерочка»:
«Пятерочка» поддерживает партнеров на всех этапах сотрудничества — от выбора локации точки до обучения персонала. Это облегчает новичкам выход на рынок. Предприниматель может запустить франчайзинговый магазин и получать прибыль, даже если до этого не работал в FMCG-ретейле и пришел из другой сферы бизнеса. У бренда сейчас 66 партнеров, которые управляют 330 франчайзинговыми точками в разных регионах России. Бизнес 11% франчайзи включает больше десяти магазинов, 27 франчайзи вступили в сеть в 2023 году. Один из основных факторов, который привлекает партнеров, — стабильный рост продуктового ретейла. Согласно исследованию, проведенному РБК, только в двух сегментах российского франчайзинга — FMCG-ретейле и мебельном ретейле — выручка игроков в течение последних десяти лет увеличивалась ежегодно, без перебоев. И при этом «Пятерочка» — один из лидеров рынка».
Франшиза зашита в бизнес-модель
Самый последовательный пример реализации такой стратегии — сеть центров «1С», которые продают, внедряют и кастомизируют типовые решения по автоматизации управления и учета на базе системы программ «1С: Предприятие». Франчайзинговую модель развития фирма «1С» выбрала еще в 1994 году. Она инновационно применила ее в IT, и это стало одним из ключевых факторов ее бизнес-успеха.
По данным на середину февраля 2024 года, под брендом «1С» действуют 8 479 внедренческих организаций. Такая широкая сеть позволяет бренду присутствовать во всех уголках России. А востребованность программ «1С» позволяет ее франчайзи стабильно зарабатывать. Так, в 2023 году, когда в условиях санкций многим российским предприятиям понадобилось быстро перестроить бизнес-процессы и, соответственно, системы автоматизации бизнеса, продажи системы «1С: Предприятие» через партнерскую сеть выросли больше чем на 35%.
Алексей Харитонов, руководитель отдела продвижения экономических программ фирмы «1С»:
«В классе информационных бизнес-систем мы в свое время предугадали прогрессивный тренд и создали не отдельные жесткие программы, а систему бизнес-решений на единой гибкой технологической платформе. Но такие системы надо внедрять, настраивать, кастомизировать под конкретный бизнес в контакте с клиентом. И мы выбрали франчайзинг как индустриальный способ, позволяющий развернуть по всей стране инфраструктуру внедрения и сопровождения программных продуктов. В такой модели энергия, мобильность и рачительность франчайзи сочетается с маркетинговой и технологической поддержкой мощного бренда «1С». Это обеспечивает не только индустриальное качество внедрения ПО, но и внимание к каждому клиенту. При этом программные продукты и партнерская сеть развиваются по единому плану. Бывает, что IT-разработчики сначала создают программу, а только потом начинают думать, каким образом ее распространять. Мы же заранее просчитываем все шаги, учитывая интересы партнеров не менее тщательно, чем собственные».
