Это не про деньги: сколько стоят выставки франшиз и кто туда ходит
В Москве открылась выставка франшиз VerSous, в которой принимает участие порядка 50 брендов. Стоимость участия для экспонентов — от 100 тыс. до 1,5 млн руб. Стоит ли это того?
В Москве в Экспоцентре стартовала выставка VerSous, которая с 2022 года объединяет франчайзинговую выставку Buybrand Franchise Market и выставку вендинговых технологий VendExpo. Событие длится три дня, в нем принимают участие более 100 фирм. Оператор — компания EMTG — специализируется на организации мероприятий для франшиз и уже 21 год проводит международную выставку BuyBrand, считающуюся крупнейшей в этой отрасли в стране.
Кроме BuyBrand, в России проходят и другие специализированные выставки франшиз, например передвижные региональные выставки Franch Region, московский «Фестиваль франшиз», Krasnodar Franchise Expo. Франшизы могут подсветить себя в рамках отраслевых выставок, а также форумов, посвященных разным аспектам бизнеса и инвестиций.
За последние два года организаторы франчайзинговых мероприятий расширили географию и стали проводить выставки за пределами России: в частности, Franch Region за 2023 год провел 25 выставок, из которых восемь прошли в Беларуси, Казахстане, Азербайджане, Кыргызстане, а компания EMTG провела в Алматы конгресс по франчайзингу BuyBrand Central Asia. В среднем на франчайзинговые выставки приходят 5-10 тыс. человек в год. По словам генерального директора компании EMTG Екатерины Сойак, 80% посетителей — потенциальные и действующие франчайзи и инвесторы. «Их портрет принципиально не меняется год от года. На выставку приходят за новым бизнесом, за идеями для собственного и за целевыми контактами. В основном это те, кто хорошо ориентируется в бизнесе и воспринимает франшизу как работающую систему и способ диверсификации. Такие люди зачастую приобретают сразу несколько франшиз в разных сегментах», — рассказала она. По словам руководителя компании Franch Region Киры Гофштадт, потенциальные франчайзи посещают выставки подготовленными: «Аудитория сейчас стала тщательнее подходить к каждому деловому вопросу, считает расходы, дольше принимает решение о покупке бизнеса. Предприниматели собирают максимум информации из открытых источников и каталогов и на выставку приходят для личной встречи, чтобы окончательно убедиться, что их выбор — верный».
А кто участник
В небольших франчайзинговых выставках принимают участие порядка 30 франшиз. Крупное же событие, такое как BuyBrand и VerSous, привлекает порядка 150 участников. Кроме непосредственно брендов франшиз, в нем задействованы брокеры, в том числе зарубежные, различные сервисы для бизнеса, финансовые организации, юридические компании и госуслуги для бизнеса. Участие в выставках для них 一 возможность показать себя, найти новых партнеров, укрепить репутацию. В региональных выставках принимают участие франшизы, которые заинтересованы в поиске партнеров именно в этой локации. «Состав компаний-франчайзеров меняется на каждой выставке, бывает, что полностью, — говорит Гофштадт. — Мы стараемся охватить максимум регионов — Владивосток, Сочи, Уфа, Нижний Новгород, Новосибирск, по два раза в год проводим выставку в Екатеринбурге и Санкт-Петербурге. Тому, у кого есть партнеры в конкретном регионе, нет необходимости участвовать в выставке, чтобы не создавать конкуренцию в своей сети».
По словам Валерии Осташевой, руководителя направления привлечения франчайзи торговой сети «Пятерочка», участия во франчайзинговых выставках полезны для продвижения франшиз, которые только вышли на этот рынок. «По нашей оценке, — говорит она, — эти выставки наиболее эффективны для новых франшиз, а также для франшиз с объемом стартовых инвестиций до 5 млн рублей. Франшиза «Пятерочки» относится к другому сегменту, поэтому выставки не являются для нас приоритетным каналом привлечения партнеров. Кроме BuyBrand, в которой мы традиционно участвуем каждый год. Но это исключение — как правило, мы сами проводим более адресные мероприятия для своей целевой аудитории».
Инвестиции во франшизы ресторана «Сыроварня» и траттории «Минисыроварня» — несколько десятков миллионов рублей. В 2023 году они впервые приняли участие в профильных выставках — BuyBrand и «ПИР Экспо». Траттория «Минисыроварня» — новый бренд ресторанной франшизы, он был запущен в 2023 году. И, по словам директора по франчайзингу бренда Андрея Кабанова, одной из основных целей участия в мероприятиях была как раз его презентация. «Участие в выставках для нас стало однозначно положительным опытом, — говорит он. — Мы рассматриваем их стратегически и оцениваем не только прямой, но и косвенный эффект. Прямой результат — это знакомство с новыми партнерами, напоминание о себе старым и продажи франшизы. Однако сделки с подобным уровнем инвестиций не заключаются на месте. Так, переговоры после выставок, которые прошли полгода назад, идут до сих пор».
Компания «Гала-Центр» из Екатеринбурга, развивающая сразу несколько форматов франшиз розничных магазинов, в том числе МПР, последние два года участвует в большинстве франчайзинговых выставок, включая VerSous, BuyBrand и Franch Region. По словам Романа Сенсина, директора по развитию МПР, эффект появляется при регулярном участии на выставках. «Продажу франшизы стоимостью ₽5-10 млн нельзя отнести к спонтанной сделке. Часто для первого открытия магазина контактируем с одним и тем же потенциальным франчайзи на разных площадках», — признается он.
Компания «Даблби» участвовала в разных выставках — франчайзинговых BuyBrand и FranchCamp, отраслевых «ПИР Экспо», «Кофе Чай Какао». По словам генерального директора компании Марины Вейкснэ, были и успешные мероприятия, и выставки вхолостую, поэтому важно понимать целевую аудиторию каждой выставки и с каким продуктом на нее выходить.
Марина Вейкснэ, генеральный директор «Даблби»
«Однозначно участвовать надо, ведь именно на таких выставках собирается аудитория, которая заинтересована в покупке или развитии франчайзингового бизнеса. Но главное — правильно выбрать формат. Например, есть выставки, которые больше специализируются на вендинге, есть выставки, аудитория которых хочет открыть бизнес в регионах с низким CAPEX'ом. Продукт должен быть готов к этому запросу. А в некоторых мероприятиях достаточно участвовать в качестве спикера или приглашенного специалиста, чтобы лишний раз, который на самом деле никогда не лишний, заявить о себе своей целевой аудитории».
Стоит ли это денег
Стоимость участия во франчайзинговых выставках — не дешевый способ продвижения. Организаторы не любят делиться такой информацией, но, по словам экспонентов, небольшой брендированный стенд на BuyBrand площадью 4 кв. м стоит около ₽40 тыс. Бюджет участия МПР на открывшейся выставке VerSous — около ₽5 млн. В эту сумму входит аренда и застройка стенда площадью не менее 40 кв. м, транспортные и командировочные расходы, аниматоры, раздаточный материал, подарки и многое другое. По словам Романа Сенсина, прямые затраты на участие окупаются в течение года. «Мы считаем финансовый результат после каждой выставки и невыгодные площадки отсекаем. Доля новых партнеров, привлеченных на выставках, обычно составляет 7-10%. А конверсия анкет потенциальных франчайзи в открытые магазины с каждой выставки составляет 2,2%», — говорит он. У франшиз есть возможность компенсировать затраты на выставочную деятельность с помощью субсидий региональных центров поддержки предпринимателей «Мой бизнес».
По словам Светланы Климовой, руководителя отдела продаж франчайзинга «Гемотест», участие во франчайзинговых выставках приносит ощутимый результат. В 2023 году компания привезла около 300 заявок на покупку франшизы, а самыми эффективными оказались Franch Region в Астане, Franchising Expo Uzbekistan в Ташкенте и BuyBrand в Москве. «Просчитать окупаемость и финансовую выгоду от участия в них довольно сложно, — говорит она. — Новые заявки и договоры — это, безусловно, хорошо, но не менее важно оставаться востребованными и сохранять доверие к бренду. На такие выставки приходят не только будущие, но и действующие партнеры. Они видят наши стенды, подходят, общаются и в будущем могут посоветовать нас кому-то из своих знакомых или задумаются об открытии второй или даже третьей франшизы под нашим брендом».
Андрей Кабанов, директор по франчайзингу траттории «Минисыроварня»:
«Выставки однозначно являются прекрасным фильтром аудитории и аккумулируют в одном месте целевую выборку потенциальных инвесторов. Однако для нас выставки — лишь один из способов заявить потенциальным партнерам о себе. Ключевым же каналом было и остается так называемое сарафанное радио».
