Бесплатно, но не даром: когда франшизы не берут паушальный взнос и роялти
В одни франчайзинговые сети вступить можно бесплатно, в других паушальный взнос стоит миллионы рублей. Одни бренды взимают с партнеров роялти, другие не берут ни рубля. С какими сотрудничать выгоднее?
Анализ каталогов франшиз показывает, что освобождают своих партнеров от паушального (вступительного) взноса около 20% сетей. И примерно каждая третья не требует от франчайзи роялти — регулярных отчислений из выручки. Оба этих фактора чаще всего совпадают в ретейле, где владельцы сетей зарабатывают на оптовых поставках товаров в свои магазины. Главная задача франчайзеров в этом случае — чтобы партнеры на собственные средства открывали новые торговые точки и увеличивали закупки. Отсутствием паушального взноса они привлекают внимание к своим программам и облегчают как старт бизнеса по франшизе, так и дальнейшую деятельность.
Ряд давно работающих российских сетей до сих пор держит паушальный взнос и роялти на том же уровне, что и 15-20 лет назад. «Крупным сетям удается замораживать обязательные платежи благодаря росту количества партнеров, их общего оборота и оптимизации расходов на сопровождение франшизы. Это говорит об эффективности их бизнес-моделей, — отмечает эксперт по франчайзингу Ирина Ищенко. — И хороший знак, когда головная компания понижает размер роялти на первых порах, давая партнеру время на раскрутку».
Семен Хаймовский, директор по франчайзингу и развитию сети «Инвитро»:
«За последние десять лет своей франчайзинговой истории мы ни разу не повышали стоимость паушального взноса и ставку роялти. Более того, мы регулярно делаем скидки для некоторых населенных пунктов и целевых городов, чтобы стимулировать развитие сети на местах. А для действующих партнеров предусмотрены скидки на открытие второго и последующих медицинских офисов. Важно также, что выплаты роялти в Москве начинаются только через четыре месяца после открытия точки, а в регионах — через два года, то есть в момент, когда медицинский офис становится прибыльным для партнера».
Сергей Гончаров, директор департамента франчайзинга сети «Крошка Картошка»:
«Наша компания не индексирует франчайзинговые платежи вслед за инфляцией. Изменения, которые у нас происходят, отражают процессы на рынке, а также рост затрат на подключение новых партнеров. Так, суммы паушального взноса, действующие в нашей компании, были установлены в 2022 году. До этого они не менялись больше десяти лет».
Что в пакете услуг?
Освобождение от обязательных платежей в пользу сети не гарантирует, что бизнес пойдет легко. Франчайзи важно лично убедиться в жизнеспособности проекта в своем городе или районе, тщательно проработав его финансовый план, а также оценить, что входит в бесплатный франчайзинговый пакет. Ведь паушальный взнос — это не только покупка права работать под брендом франчайзера, но еще и средства, которые компенсируют расходы головной компании на привлечение новых партнеров. Так же, как и роялти: это не только механизм перераспределения дохода франчайзи в пользу сети, но и источник финансирования ежедневной поддержки, которую она оказывает партнерам. Если обязательных платежей у франшизы нет, значит компания финансирует это направление бизнеса из выручки от продажи своих бизнес-продуктов через партнеров. В любом случае ассортимент, объем и качество услуг, которые получают последние, должен им позволять успешно стартовать и работать, а франчайзеру — поддерживать ценность франшизы.
Ирина Ищенко, эксперт по франчайзингу:
«Оценивая размеры паушального взноса и роялти, полезно сравнить их с другими предложениями на рынке. Но самое главное — не суммы, которые объявляет создатель франшизы, а то, сколько он на эти деньги оказывает услуг франчайзи. К одной сети можно присоединиться бесплатно, но получить только право на бренд, франчбук и разовые консультации по телефону. А специалисты другой сети, установившей ощутимый стартовый взнос, готовят запуск проекта с выездом в регион франчайзи, обучают его персонал, создают индивидуальный дизайн помещений. И второй вариант может быть предпочтительнее.
Встречается и другая крайность — когда компания ведет себя очень амбициозно, делая акцент на уникальности своих технологий и устанавливая очень высокий порог входа. Например, в сетях детских садов с обучением на английском языке паушальный взнос превышает ₽2 млн. Но адекватны ли подобные суммы передаваемым знаниям? По моему опыту, способ понять это есть только один — пообщаться с франчайзи, которые уже несколько лет работают в составе сети, пользуются полученными знаниями, сервисами и могут дать о них достоверный отзыв».
Только самое нужное
Понимая проблему, франчайзеры нередко исключают из структуры паушального взноса и роялти доходную часть, оставляя только те платежи, которые необходимы для компенсации обязательных бизнес-расходов. Это снижает нагрузку на партнеров и делает их финансовые взаимоотношения с сетью более прозрачными. В такой модели роялти формально отсутствует, но есть обязательные маркетинговые, рекламные сборы или платежи за пользование сервисами, предоставленными головной компанией.
Алексей Харитонов, руководитель отдела продвижения экономических программ фирмы «1С»:
«Партнеры сети «1С: Франчайзинг» продают, внедряют и кастомизируют типовые решения по автоматизации управления и учета на базе системы программ «1С: Предприятие». Первоначальный взнос за вступление в сеть составляет ₽25 тыс. Из них ₽21 тыс. — паушальный взнос, который направляется на оплату госпошлины за регистрацию в Роспатенте договора коммерческой концессии. И еще ₽4 тыс. — минимальная стоимость комплекта программ «1С: Предприятие», который в момент заключения договора необходимо приобрести для изучения и демонстрации потенциальным клиентам. Роялти как таковых в нашей франчайзинговой программе нет, но на регулярной основе партнеры обязаны делать ежеквартальный платеж в размере ₽3 тыс. за предоставление доступа к информационно-технологическому сопровождению. Это необходимо, чтобы получать новые версии и обновления программ, инструкции и методическую литературу, консультации по законодательству и базу нормативных документов, другую справочную информацию».
Чаще всего паушальный взнос уплачивается после заключения договора о сотрудничестве. Но бывают случаи, когда сети требуют частичной предоплаты на основе соглашения о намерениях. Так бренды страхуют себя на случай, если потенциальный партнер в процессе переговоров получит доступ к ценным ноу-хау и откажется от сотрудничества. Но в любом случае сумма взноса фиксируется.
Роялти уплачиваются помесячно или поквартально — как удобно сети. С учетом специфики бизнеса они могут устанавливаться как в виде фиксированной суммы, так и в виде процента от выручки или прибыли партнера. Первый вариант выбирают компании, у которых нет возможности контролировать доходы франчайзи. Второй вариант принят в сетях, где внедрена единая автоматизированная система учета продаж, и франчайзер контролирует бизнес-процессы партнера. Чаще всего это торговля и общепит с диапазоном роялти от 1% до 7% от оборота.
Доплата за силу бренда
Одни из самых больших сумм паушального взноса — у ресторанных франшиз. В начале 2000-х годов всероссийский рекорд стоимости входа в сеть принадлежал проектам в фастфуде и в сегменте кофеен — $25 тыс. Так оценивали тогда свои франчайзинговые концепции Grillmaster, «Ростик'c» и «Шоколадница». Сейчас паушальный взнос в сетях самых дорогих и крупных ресторанов с инвестициями под ₽100 млн составляет $110 тыс. или ₽10 млн. «Крупный паушальный взнос характерен для всех рынков, где успех проекта сильно зависит от известности бренда, доверия к нему потребителей, и где дорого стоит использование товарного знака как такового. Кроме ресторанов, высокую плату за вступление в сеть обычно устанавливают отели, спортивные клубы, развлекательные центры», — обращает внимание генеральный директор компании EMTG Екатерина Сойак. Но установку зарабатывать на высоком паушальном взносе с одновременным отказом от роялти она не приветствует: «В таких сетях доход франчайзера не зависит от оборота партнеров, и он мало вникает в их операционную деятельность. В этом случае франчайзи могут рассчитывать лишь на минимальную поддержку, и есть риск закрытия франчайзинговой программы».
Когда платит сеть
На рынке франчайзинга есть примеры, когда франчайзи роялти не уплачивают, но и выручкой не могут распоряжаться по своему усмотрению. Такой формат сотрудничества называют обратным франчайзингом. При нем головная компания берет на себя все задачи в области ценообразования, маркетинга, логистики, обеспечения товарооборота, а партнеры получают от сети агентское вознаграждение. Именно таким образом с начала 2010-х годов работают супермаркеты, созданные по франшизе «Пятерочки».
Михаил Кольцов, директор департамента франчайзинга торговой сети «Пятерочка»:
«В нашей сети агентское вознаграждение для партнеров определяется по гибкой ставке. Ее величина зависит от региона и товарооборота точки и находится в диапазоне от 19% до 27% от месячной выручки. Мы ввели такой порядок по просьбе франчайзи, и в результате они получают стабильный доход даже в том случае, если выручка магазина ниже прогнозной. Например, если продажи за день ₽350 тыс., ставка вознаграждения составит 21,5-24%, а при более низкой выручке ставка может быть поднята до 25-27%. Это балансирует доход предпринимателя-франчайзи, что особенно важно в магазинах с сезонными колебаниями спроса».
