Франшизе «СерчИнформ» один год: итоги и перспективы
По прогнозам ЦСР, к 2026 году рынок кибербезопасности в России вырастет до ₽469 млрд. Глава «СерчИнформ» Лев Матвеев уверен, что именно сейчас определяется расстановка сил в отрасли. И франчайзи компании могут стать лидерами отечественного инфобеза
В последние годы специалисты фиксируют устойчивый рост спроса на сервисы кибербезопасности. На фоне напряженной геополитической обстановки западные разработчики защитного ПО перестали сотрудничать с Россией, и, в свою очередь, многие отечественные компании отказались от цифровых продуктов из «недружественных стран».
По данным StormWall, к началу 2024 года почти 95% российских компаний из списка топ-500 перешли на отечественное ПО для защиты от киберугроз. Подобный спрос на суверенный цифровой продукт позволил аналитикам Центра стратегических разработок (ЦСР) прогнозировать рост рынка в 2,5 раза: с ₽186 млрд в 2022 году до ₽469 млрд в 2026-м. Параллельно с этим эксперты фиксируют дефицит кадров в отрасли: по оценкам ЦСР и Positive Technologies, в 2023 году российскому рынку кибербезопасности не хватало 50 тыс. специалистов.
Большинство IT-компаний в сфере инфобеза специализируются на защите от хакерских атак извне. Однако, согласно исследованиям«СерчИнформ», 66% случаев утечки корпоративной информации в России связаны с действиями персонала внутри организации. Именно на внутренних угрозах «СерчИнформ» и сосредоточила свое внимание.
С 1995 года компания создает и внедряет системы информационной безопасности для бизнеса и госучреждений, а также готовит квалифицированных ИБ-аналитиков. Программные продукты компании внесены в Реестр отечественного ПО и рекомендованы Минпромторгом, Минцифры и Аналитическим центром при Правительстве России. На сегодняшний день под защитой решений разработчика находится свыше 2 млн ПК.
РБК Франшизы попросили председателя совета директоров «СерчИнформ» Льва Матвеева рассказать о ключевых продуктах компании и о ее франчайзинговой программе, а также поделиться видением перспектив рынка кибербезопасности в России.
«СерчИнформ» представила свою франшизу год назад — в июне 2023 года. Как вы оцениваете старт нового бизнес-направления?
Мы отлично стартовали, на данный момент у нас 100 партнеров в 19 регионах РФ. За год мы создали как минимум 200 рабочих мест для аналитиков информационной безопасности и менеджеров по продажам. Наши партнеры защищают 72 компании с общим количеством ПК — 1050.
Цель «СерчИнформ» — сформировать обширную и надежную партнерскую сеть, чтобы конечный заказчик получал сервис высокого качества и был уверен в подрядчике. Это игра вдолгую: на становление франшизы мы закладываем 3-5 лет.
Первые полгода после запуска франшизы ушли на то, чтобы отладить все процессы, подключить первых партнеров, обучить в несколько потоков их аналитиков, провести первые тесты. А дальше началась реальная работа.
Что из себя представляет ваш сервис для защиты от внутренних угроз, как он работает?
Это сервис под ключ, то есть клиенту нужно просто сказать: «хочу защитить бизнес от внутренних угроз», дальше все делают наши специалисты и специалисты франчайзи. Мы обеспечиваем всю инженерно-техническую часть. Франчайзи предоставляет аналитика, который контролирует работу сотрудников за ПК, проводит расследования, готовит отчеты с оговоренной регулярностью и незамедлительно оповещает клиента о рисках и инцидентах.
Сервис помогает заказчику выявлять и предотвращать попытки слива данных и промышленного шпионажа, препятствует появлению фирм-боковиков и откатных схем, фиксирует случаи саботажа и работы на сторону, анализирует продуктивность персонала и даже может распознавать интриги в коллективе.
В свою очередь, заказчик может ставить задачи ИБ-аналитику, наблюдать за его работой или, наоборот, ни во что не вникать и экономить свое время. Важно, что первый месяц клиент использует услугу бесплатно, чтобы убедиться в ее пользе и выгоде. И около 70% заказчиков продолжают сотрудничество после триала.
Кто основные заказчики услуги — сфера деятельности, размер компаний?
Это предприятия из разных отраслей с количеством ПК от 30 до 300. На сегодняшний день к нам в основном обращаются компании из сферы ретейла и производства: на эти отрасли приходится по 29% клиентов. Далее идет строительная отрасль — 21%, логистика и сельское хозяйство — по 7%, сфера услуг — 4%, и оборонно-промышленный комплекс — 3%.
Назовите три основных преимущества сотрудничества с вашей компанией в рамках франшизы.
Во-первых, мы полностью настраиваем бизнес, запускаем его с нуля совместно с партнером.
Во-вторых, у нас выгодные условия: низкий порог входа, нет паушального сбора и сам бизнес высокомаржинальный — один аналитик может приносить полмиллиона рублей в месяц.
В-третьих, мы развиваем новый рынок: по нашим оценкам, сейчас в стране около 230 тыс. малых и средних компаний, заинтересованных в услугах ИБ-аутсорсинга. И самое главное, мы даем зарабатывать партнерам: около 60% выручки остается у них.
Все это обеспечивает франшизе «СерчИнформ» высокий спрос. Основной пул франчайзи пришел в нашу франшизу с партнерских конференций в прошлом году и в этом. Весной мы провели полноценное Road Show в 10 городах России и двух странах СНГ, где рассказали о своем бизнес-предложении. А в июне состоялась первая закрытая конференция для партнеров франшизы «СерчИнформ», где мы обсудили результаты за год, разобрали проблемы, с которыми сталкиваются партнеры, ответили на вопросы, наметили планы на будущее.
Для ваших партнеров опыт в IT и инфобезе — обязательное условие сотрудничества?
Желательное, но не обязательное. Сейчас среди наших партнеров есть и крупные IT-интеграторы, и молодые компании из смежных областей. Однако заказчик может быть уверен, что сервис, который он получит, будет полностью соответствовать стандартам качества «СерчИнформ».
Конечно, IT-компании будет проще войти в этот бизнес, но самое главное все же — умение и желание работать с информацией, анализировать ее.
Вы готовите аналитиков партнеров, обучаете их. Насколько сложно найти подходящих сотрудников, когда в стране серьезный дефицит специалистов по кибербезопасности?
У нас другой подход. Найти готовых специалистов на рынке действительно трудно, потому мы сами обучаем аналитиков на наших курсах. А далее сопровождаем в работе с клиентами: помогаем разбирать сложные ситуации, нестандартные запросы заказчиков, постоянно отслеживаем новые мошеннические схемы.
Это работа не только для развития нашей франшизы, но для отрасли в целом: «СерчИнформ» готовит квалифицированные кадры в сфере ИБ. Это масштабная задача, потребуются полтора-два года, чтобы аналитики партнеров стали максимально автономными. Но для нас не впервой вкладываться в долгосрочные проекты. «СерчИнформ» — крупный вендор, который системно создает бизнес на долгие годы.
С какими сложностями могут столкнуться ваши партнеры при запуске бизнеса?
Чтобы получить честные ответы на такой вопрос, мы провели круглый стол с нашими франчайзи на конференции 20 июня. Оказалось, что партнеры испытывают трудности с наймом аналитиков, самостоятельным продвижением услуги. У кого-то возникали вопросы по повышению квалификации сейлов и аналитиков, мотивации менеджеров по продажам, а также отработке возражений клиентов. По сути, это стандартные сложности для любого бизнеса, который только запускается, классика жанра для любой коммерческой отрасли. Но, как отметил один из партнеров в своем докладе, не знаешь, как поступить, — спроси «СерчИнформ». Мы оказываем поддержку партнерам по всем этим вопросам.
Кроме базового обучения менеджеров и аналитиков, регулярно проводим дополнительные встречи и вебинары (раз в неделю для сейлов, раз в месяц для ИБ-аналитиков), чтобы разобрать сложные вопросы, кейсы заказчиков, инструменты продвижения. Часть задач мы в принципе берем на себя, например наша PR-служба продвигает и сам сервис, и партнеров, которые его оказывают, — выпускаем подкасты, интервью, участвуем в мероприятиях и пр. Для работы с потенциальными заказчиками у нас есть готовые скрипты, инструкции, чек-листы, а наши специалисты выступают второй линией поддержки — консультируют и помогают найти подход к клиенту.
Что скажете про перспективы рынка инфобеза в России?
У ИБ-аутсорсинга большое будущее как в РФ, так и за ее пределами. При средней цене за услугу — 27 тыс. рублей в год на один ПК — объем рынка России можно оценить в ₽70 млрд. Из этого оборота около 60% остается партнерам. Сейчас, по сути, рынок почти не охвачен, первые успешные партнеры поделят его между собой.
Мы также прогнозируем рост интереса к услуге со стороны крупных игроков и государства. В 2020 году я на пресс-конференции в ТАСС говорил о том, что стране нужно Министерство по информационной безопасности, которое занималось бы только инфобезом, наладило бы защиту данных в стране. В том числе, говорил про создание центров ИБ-аутсорсинга, которые будут обслуживать как государственные, так и частные организации.
4 июня 2024 года перед Советом Федерации выступал руководитель Сбера Герман Греф и говорил примерно о том же: «Нужен федеральный орган кибербезопасности, который бы занимался только этим. Там должны сидеть очень грамотные люди, которые бы занимались стратегией кибербезопасности страны».
Какие цели ставите на второй год развития франшизы?
Мы привыкли работать на перспективу. Сначала нужно много вложить, чтобы запустить маховик, который дальше будет раскручиваться сам. Думаю, в 2025 году этот маховик мы хорошо разгоним, а в 2026-м он уже наберет такую силу, что его ничто не остановит. За второй год франшизы ожидаем удвоение числа партнеров, к третьему — рост в пять-семь раз. Мы хотим сделать максимально массовый продукт, чтобы наши франчайзи защищали как минимум 1 млн ПК.
Только собственными силами это сделать невозможно, потому мы готовы вкладываться в партнеров, развивать их бизнес, делиться большей частью прибыли. Когда услуга станет привычной для десятков тысяч компаний в стране, «СерчИнформ» получит свой профит. Это все не благотворительная история, а расчет и знание законов бизнеса.
Владимир Елфимов, заместитель генерального директора по работе с корпоративными клиентами АО «Мастертел»:
«Наша компания предоставляет широкий спектр IT-услуг для бизнеса: проведение быстрого интернета, телефония, аренда каналов связи, различные облачные решения. «Мастертел» на рынке уже более 20 лет, но сервисы кибербезопасности мы начали предлагать лишь два года назад, когда резко вырос спрос на защиту от внешних и внутренних киберугроз.
В 2023 году мы подписали партнерский договор с «СерчИнформ» и начали предлагать нашим действующим клиентам услуги ИБ-аналитики. Старт был легким, новое направление развернули буквально за месяц. Сперва возникли некоторые сложности с таргетированием: мы пытались охватить как большие, так и малые компании, но по совету «СерчИнформ» для начала решили сосредоточиться на крупных игроках. Мы стали искать клиентов среди компаний с выручкой от 1 млрд рублей в год и количеством сотрудников — от 300 человек и быстро вышли на конверсию в 70-80%.
Продвижение продукта мы также настраивали по подсказкам от франчайзера. Нам рассказали, как и в каких мероприятиях стоит участвовать, как популяризировать ИБ-сервис в СМИ, эффективно делать email-рассылки, отрабатывать продуктовые цепочки, поддерживать интерес потенциальной аудитории в соцсетях. «СерчИнформ» всегда готов по запросу скорректировать бизнес-процессы франчайзи, обратить внимание на какие-то нюансы, которые заметны только специалистам с большим опытом на рынке инфобеза.
Например, у нас была ситуация, когда собственник компании-клиента не реагировал на наши отчеты об утечках информации. Было непонятно, как продолжать сотрудничество, и тогда «СерчИнформ» посоветовал составить для клиента короткую справку из отчета с описанием ключевых угроз, способных разрушить бизнес. Это сработало: собственник компании заметил явную опасность и дальше уже стал вникать во все подробности.
ИБ-сервис от «СерчИнформ» оказался ценен не только сам по себе как востребованный продукт — он стал точкой входа к клиенту. Мы предлагаем услуги ИБ, а затем клиент начинает проявлять интерес и к другим решениям «Мастертел». Нашему партнерству с «СерчИнформ» меньше года, но уже сейчас средний чек за услуги ИБ-аналитики превышает стоимость наших базовых услуг. Так, за решение под ключ компания-клиент со штатом в 50 человек платит от 150 тыс. руб. Кроме того, сервис кибербезопасности не привязан к физическим ресурсам клиента, а значит, в перспективе мы без проблем сможем масштабировать продукт в регионах».
Реклама. ООО «СерчИнформ», erid: 2SDnjcKKNFL
