Как правильно выбрать франшизу: критерии оценки и советы экспертов
Франчайзинг — один из выгодных и надежных способов ведения бизнеса, но известность франшизы не всегда свидетельствует о ее успехе. Разбираемся, как выбрать лучшую среди тысячи предложений
Согласно исследованию Franshiza.ru, на начало 2024 года в России насчитывалось около 3,5 тыс. франшиз: только за 2023 год на рынке прибавилось 230 новых проектов, 95% из которых — российские бренды. В 2024-м тенденция к росту рынка сохранилась, и в первом квартале этого года спрос на франшизы вырос на 16%. По мнению ряда экспертов, франчайзинг все чаще выступает как инструмент инвестирования — более действенный, нежели банковские вклады или инвестиции в ценные бумаги.
Франшизы — выгодный вариант для новичков. Они дают готовую бизнес-модель, поддержку на старте, возможность работать под вывеской известного бренда и клиентскую базу. Поскольку на рынке представлены тысячи франчайзинговых проектов разной направленности и ценовой категории, предпринимателю бывает сложно подобрать лучшее предложение. При этом неправильный выбор может обернуться финансовыми потерями и разочарованием во франчайзинге как в эффективной бизнес-модели.
Виктор Ляшевский, международный эксперт по франчайзингу:
«При неудачном выборе франшизы можно потерять даже больше денег, чем вы в нее вложили. Например, если вы задолжали за аренду, есть долги по зарплатам персоналу. Такие ситуации не редкость, когда франчайзи из-за проблем с франшизой выходит в большой минус».
Где искать и как отбирать франшизы
Есть несколько способов поиска франшиз: в онлайн-каталогах, на офлайн-выставках или в отраслевых рейтингах, которые составляются ежегодно. Каталоги удобны тем, что франшизы можно отсортировать по размеру инвестиций, сфере деятельности, региону, сравнить размеры паушального взноса и роялти, оценить рентабельность и период окупаемости. Не все из каталогов регулярно пополняются, поэтому лучше ориентироваться на источники с наиболее свежей информацией.
Сейчас сервис проверенных франшиз есть на платформе МСП.РФ: на нем представлено более 70 проектов разных направлений, включая розничную торговлю, общественное питание, бытовые, спортивные, медицинские, образовательные и развлекательные услуги, а также производство и строительство. Подобный реестр ведет также Российская ассоциация франчайзинга (РАФ).
Выставки франшиз — один из самых эффективных форматов прямого диалога между франчайзерами и франчайзи. Ежегодно в мире проходит более 150 подобных мероприятий. Международная выставка BuyBrand считается крупнейшей в России, кроме нее есть и другие специализированные мероприятия, например передвижные региональные выставки Franch Region, московский «Фестиваль франшиз», Krasnodar Franchise Expo.
Отраслевые рейтинги франшиз у разных компаний могут отличаться по параметрам отбора: по темпам роста, по популярности, по количеству заключенных и расторгнутых контрактов за год. Например, ежегодный рейтинг РБК составляется на основе данных Роспатента для определения наиболее популярных у франчайзи торговых марок. Каталоги, выставки и рейтинги хороши тем, что франшизы проходят строгую проверку для исключения ненадежных проектов.
Как оценить финансовые показатели франшизы
При покупке франшизы не стоит ориентироваться только на коммерческое предложение франчайзера, нужно самому или с помощью консультанта изучить цифры: размер инвестиций, ежемесячные затраты, рентабельность, прогнозируемые прибыль и окупаемость франшизы, показатели основных конкурентов. Финансовая модель может быть усредненной или взятой с одной конкретной точки, поэтому к базовым показателям следует добавлять 20%, будь то стартовые вложения или срок окупаемости. В среднем чистый доход франшиза начинает приносить спустя 12 месяцев, однако окупаемость проекта также зависит от региона, сферы бизнеса, конкуренции, условий франчайзера.
Финансовая модель точки должна быть реалистичной, подробной и показывать динамику развития бизнеса. Основные блоки, на которые нужно обратить внимание:
- Стартовые вложения (аренда, ремонт помещения, мебель, оборудование, закупка товара).
- Паушальный взнос и роялти.
- Операционные расходы (заработная плата, аренда, коммунальные услуги, маркетинг, закупка товаров, материалов, сырья).
- Расчет срока окупаемости.
- Расчет точки безубыточности.
Рентабельность — важный показатель, который позволяет оценить эффективность франшизы и сравнить результат с другими компаниями для оценки перспективности бизнеса. Например, рентабельность 15% означает, что именно такая часть будет прибылью точки. Чем числовой коэффициент выше, тем прибыльнее проект.
Анализ рынка и спроса
Оценка рынка поможет определить, в каких отраслях выгоднее всего открывать франшизу, какие ниши переполнены, насколько высок спрос на товар или услугу. Хороший показатель — то, как сегмент переживает кризисные ситуации. Поэтому стоит спросить у франчайзера о трудностях, которые возникали в период COVID-19 или во время экономической нестабильности 2022 года, и насколько быстро бизнесу удалось адаптироваться к ним.
При анализе рынка изучают его ключевые показатели: объем, емкость, динамику, тенденции, тренды. Важная часть — оценка конкурентов. Для этого нужно посчитать, сколько компаний в выбранной нише представлено в регионе, сколько из них — франшизы, где располагаются торговые точки. Не стоит забывать про целевую аудиторию и ее актуальные запросы. Прежде чем открывать бизнес, следует изучить отраслевые обзоры и официальную статистику, проанализировать поисковые запросы.
Андрей Калашников, управляющий партнер компании «Фокус», основатель Avtobus1.ru:
«Советую найти на карте торговые точки конкурентов, обойти их и перед закрытием сделать покупку. Для чего это нужно? Каждому чеку касса присваивает порядковый номер, таким образом можно узнать, сколько клиентов было за день. Также на основании среднего чека и ежедневного числа покупателей можно определить выручку за тот или иной период. Если сложить показатели всех точек в выбранной нише в вашем регионе, можно узнать емкость рынка. При хорошей работе от всей этой доли можно «откусить» 10%».
Оценка репутации
Следующий шаг — проверка франшизы и репутации франчайзера. Для начала в налоговой стоит запросить выписку из государственного реестра бизнеса (ЕГРЮЛ), из которой можно узнать о дате регистрации компании, ее учредителях, наличии лицензий, кодах ОКВЭД, находится ли бизнес в стадии ликвидации или банкротства. Эти данные помогут понять, надежно ли юрлицо и сходится ли информация с представленной франчайзером. Например, франчайзер рассказывает, что его сеть за последний год выросла в несколько раз, но данные из открытых источников говорят, что оборот вообще не увеличился. Это повод усомниться в компании. Также полезно проверить собственника на наличие долгов через ФССП, товарный знак через Роспатент, изучить базы решений арбитражных судов и судов общей юрисдикции.
Виктор Ляшевский, международный эксперт по франчайзингу:
«Помимо этого полезно проверить аффилированные с франчайзером юридические лица, те, что он учреждал помимо компании, у которой вы собираетесь купить франшизу. В целом следует обратить внимание на то, как франчайзер строит коммуникацию. Если он торопит вас с покупкой, это красный флаг. Как правило, ответственные франчайзеры тщательно отбирают партнеров, и на это уходит время».
Общение с действующими и бывшими франчайзи — лучший способ узнать о реальной работе с франчайзером и понять, сможет ли франшиза вывести на целевой уровень дохода. Следует обратиться как минимум к пяти партнерам и задать им следующие вопросы:
- Какая поддержка от франчайзера была при запуске?
- Есть ли дополнительные расходы (например, франчайзер требует регулярно обновлять ремонт)?
- Какую помощь оказывает франчайзер во время работы?
- Как быстро окупились вложения? Какова прибыльность бизнеса?
- Насколько подробно прописаны инструкции по ведению бизнеса? Есть ли в компании обучение?
- Планирует ли партнер открывать новые франшизные точки?
Андрей Калашников, управляющий партнер компании «Фокус», основатель Avtobus1.ru:
«Если действующий франчайзи открыл больше одной точки и намерен открываться дальше, — это хороший знак. А если таких франчайзи несколько, модель франшизы на 98% рабочая: люди на ней уже зарабатывают и готовы дополнительно инвестировать в расширение бизнеса, поскольку не сомневаются в успехе».
Для профессиональной оценки бизнеса будет полезно мнение экспертов и аналитиков рынка относительно перспектив проекта и рисков сотрудничества с компанией. Кроме того, следует изучить отзывы о франшизе в социальных сетях, обзоры, если такие есть, поискать информацию на форумах для предпринимателей.
Проверка договора коммерческой концессии
Задача франчайзи — проверить договор коммерческой концессии (ДКК) на наличие невыгодных условий. Не существует универсального шаблона такого договора, поэтому на этапе согласования нужно быть особенно внимательным. Лучше всего привлечь опытного юриста и специалиста по интеллектуальной собственности для анализа ДКК. Бывает, что в нем прописываются штрафы для франчайзи, невыгодные условия выхода из бизнеса, территориальные ограничения. Что должно насторожить франчайзи:
- Отсутствие четко прописанного срока действия договора.
- Запрет на деятельность в аналогичной сфере.
- Наличие скрытых платежей.
По словам Виктора Ляшевского, в ДКК правообладатель практически всегда предусматривает отступное, и часто эта сумма весьма внушительная. Ее придется выплатить за досрочное прекращение работы по договору.
Виктор Ляшевский, международный эксперт по франчайзингу:
«Еще один важный момент — пункт о неконкуренции. Например, предприниматель всю жизнь хотел открыть точку общепита. Запустил кафе по франшизе, оно не приносило прибыли, договор расторгли. Однако теперь по ДКК предприниматель не может в течение определенного времени заниматься деятельностью в сфере общественного питания из-за пункта о неконкуренции. Есть прецеденты, когда франчайзи возвращали франчайзеру деньги из-за запуска конкурирующего бизнеса».
Помимо этого следует обратить внимание на территориальные ограничения, есть ли в ДКК пункт об обязательном заключении трехстороннего договора или об обязательной закупке товара у определенного поставщика.
Паушальный взнос и роялти
Паушальный взнос платят единоразово при покупке франшизы, обычно это 10-25% от стоимости проекта. При этом роялти нужно выплачивать каждый месяц на протяжении всего срока работы. Это могут быть фиксированные суммы или процент от оборота. Роялти дает право использовать товарный знак, технологии, ноу-хау франчайзера, а также маркетинговые стратегии, оборудование и многое другое.
Перед покупкой франшизы следует ознакомиться со списком всех бонусов, которые обеспечивают паушальный взнос и роялти, и сравнить с тем, что предлагают конкуренты. Бывает, что франчайзеры отказываются от паушального взноса, но дополнительные платежи при этом могут быть включены в роялти.
Какие вопросы задавать при выборе франшизы
Чтобы сделать правильный выбор, помимо анализа самой франшизы, нужно оценить свои финансовые ресурсы и опыт. Нужно быть готовым к тому, что франшиза в большинстве случаев — это не пассивные инвестиции, и для поддержания бизнеса придется много работать. Поэтому лучше, когда в одном проекте совпадают три фактора: он прибыльный, выбранная ниша вам интересна и в ней есть опыт. Наличие опыта не является определяющим фактором, но понимание того, как работает сегмент, будет преимуществом.
Вопросы, которые стоит задать себе при выборе франшизы:
- Сколько будет стоить запуск?
- В чем ваши сильные и слабые стороны?
- Важно ли, чтобы у партнера был популярный бренд?
- Насколько вам важно иметь с франчайзером схожие ценности?
- Как много вы готовы работать?
- Какую помощь оказывает франчайзер? Достаточна ли она?
Как обеспечить успешный старт бизнеса
Выбор и покупка франшизы — только самое начало пути, и до открытия точки нужно проделать много работы. Обычно франчайзи получает подробный план по запуску. Это руководство, в котором прописаны основные задачи и сроки их выполнения. Это касается выбора помещения, ремонта, покупки мебели и оборудования, найма сотрудников, рекламы и непосредственно открытия точки.
Многие франшизы предполагают обучение франчайзи, погружение в бизнес, объяснение всех нюансов работы. На данном этапе необходимо регулярное взаимодействие с франчайзером — это снизит риски и поможет лучше понять особенности бизнеса. Поэтому франчайзи не стоит бояться задавать вопросы и говорить о трудностях.
Подписывайтесь на наши социальные сети.
В нашем telegram-канале вы найдете анонсы статей, новости и уникальные материалы, которые не будут публиковаться на сайте.
А в группе Vkontakte — еще больше новостей, а также практическая и полезная информация для тех, кто хочет начать или масштабировать свой бизнес при помощи франчайзинга.
