Сила франшизы: как сервис «Самолет Плюс» за 2 года занял 10% рынка
Сервис квартирных решений «Самолет Плюс» появился всего два года назад — и сегодня уже открыл 1700 офисов по франшизе и провел pre-IPO. Как он меняет лицо рынка недвижимости, рассказал генеральный директор компании Александр Попов
В конце 2021 года девелоперская компания «Самолет» приняла решение заняться развитием вторичного рынка недвижимости, модернизацией риелторского бизнеса и рынка ремонтов. Группа вошла в капитал нескольких компаний и уже весной 2022 года запустила сервис квартирных решений «Самолет Плюс», который сейчас стал самостоятельным бизнесом. Сервис объединил сеть районных клиентских офисов и IT-платформу с большим количеством услуг в сфере недвижимости, буквально «от сделки до отделки», а также с базой объектов первичного и вторичного рынка. Если к началу 2023 года в сети было около 400 офисов, то к середине 2024 года их число достигло 1700. Так, всего за два года «Самолет Плюс» стал, пожалуй, крупнейшей франшизой в сфере недвижимости. В июле 2024 года «Самолет Плюс» провел pre-IPO, чтобы привлечь 825 млн руб. инвестиций.
РБК Франшизы выяснили, как компания справляется со стремительным ростом, почему «Самолет Плюс» доверяют и клиенты, и франчайзи, и инвесторы и в чем главный секрет успеха сервиса.
«Самолет Плюс»
Сервис квартирных решений от «сделки до отделки» сочетает удобный IT-сервис и офисное обслуживание, закрывает все потребности клиентов в режиме одного окна. Офисы открываются по франшизе. Сейчас в сети — 1700 офисов.
Квартирный сервис
Через полгода после старта «Самолет Плюс» генеральным директором компании стал Александр Попов. До этого он был исполнительным директором по работе с партнерами сервиса «Домклик» от «Сбера» — отвечал за работу с агентствами недвижимости и девелоперами, курировал витрину новостроек. Именно при нем «Домклик» стал технологической платформой с одной из крупнейших баз объявлений и самыми быстрыми сроками одобрения ипотеки. Он автоматизировал работу сервиса, что позволило увеличить количество сделок. «У нас совпало стратегическое видение развития проекта и желание сделать рынок вторичной недвижимости таким же прозрачным и удобным, каким в свое время мы сделали рынок первичной недвижимости», — объяснял основатель и председатель совета директоров «Самолет Плюс» Дмитрий Волков решение пригласить Александра в команду.
Александр Попов, генеральный директор «Самолет Плюс»
За два года «Самолет Плюс» превратился в многофункциональный IT-сервис с человеческим лицом для владельцев, будущих владельцев и арендаторов квартир. Платформа сервиса объединила разные услуги, так или иначе связанные с недвижимостью: покупку и продажу квартир, страхование, аренду, ремонт, организацию переезда, меблировку, установку интернета и техники, клининг и многое другое. В «Самолет Плюс» клиенты могут получить эти услуги в режиме одного окна и быть уверенными в том, что они будут оказаны качественно и в срок. Услуги доступны как в приложении, так и в офисах «Самолет Плюс». По словам Александра, похожих сервисов нет ни в России, ни в мире. «Ближайший аналог — китайская брокерская компания Lianjia и ее дочерний онлайн-сервис Beike, но и они не предлагают того спектра услуг, который есть у нас. Например, они не делают ремонты в квартирах, а мы делаем», — делится он.
По словам Александра, глобальная задача — упорядочить, стандартизировать и привести к качественному уровню оказания услуг два сложных и непрозрачных рынка: риелторский и ремонтный. «Мы пропускаем через себя все объекты, выставленные на «Циан», «Авито», «Домклик» и других площадках, тщательно проверяем каждый. Наш главный фокус — создание эксклюзивной базы, то есть те объекты, которые мы продаем, больше не продает никто. Мы знаем плюсы и минусы каждой квартиры. Знаем, как их улучшить. И если, например, клиенту, который хочет купить квартиру, нравится все — и дом, и район, но не ремонт, то мы можем организовать переделку и даже заложить ее стоимость в ипотеку», — говорит он.
Профи на районе
«Самолет Плюс» принципиально отошел от принятых в сфере форматов работы, когда один агент работает со всей базой и всеми районами города, и внедрил формат «профи на районе». В «Самолет Плюс» так называют агентов, которые работают в офисах компании, закрепленных за конкретными районами. В идеале этот человек знаком с жителями, знает, кто они — молодые или взрослые, ученые или военные, чем занимаются, где работают, где отдыхают, где учатся, где их дети проводят досуг. По словам Александра, такой профи знает каждый дом своего района, всех консьержей и управляющие компании.
Александр Попов, генеральный директор компании «Самолет Плюс»:
«Если человек выложил в сети объявление о продаже квартиры, ему позвонит наш специалист и предложит сотрудничество. Заключать договор его пригласят в наш офис — там он сможет убедиться, что мы настоящие, посмотрит, как мы работаем, увидит, где будут храниться ключи от его квартиры. После заключения договора уже не владелец квартиры, а мы будем показывать объект, делать фотографии и оценку. Покупателей мы тоже приглашаем в наш офис после просмотра квартир, чтобы попить кофе и поговорить. Ведь мы не просто показываем им те квартиры, по поводу которых они к нам обратились. Нет, мы рассказываем, как в районе устроена жизнь, и показываем сразу три-четыре объекта. А после этого обсуждаем, что в каждом из них человеку понравилось, что не понравилось, составляем своеобразный рейтинг и в автоматизированном формате подбираем услуги для улучшения. Чтобы квартира соответствовала именно тому сценарию жизни, который нужен клиенту. Это и есть профи на районе. И для этого нам нужен офис».
Идея состоит в том, чтобы сервис стал незаменимым для людей, а офисы — не столько центрами продаж, сколько общественными пространствами и центрами притяжения соседей и местных предпринимателей. Для этого важен и внешний вид: стандарт многофункционального офиса «Самолет Плюс» — это современный дизайн, светлые стены, высокие потолки и окна, много света и удобных зон для клиентов, дружелюбный стиль общения. По словам Александра, на рынке недвижимости, особенно в регионах, это нечто абсолютно новое.
«Сейчас 80% франчайзи, которые подключаются к «Самолет Плюс», — это владельцы действующих агентств недвижимости. На нашем фоне они понимают, что отстали от времени. Они хотят оцифровать бизнес и получить наши технологии, чтобы дальше идти вместе и продолжать заниматься любимым делом, — рассказывает Александр. — Таким образом мы перемаркируем и консолидируем рынок». По его словам, если в агентствах недвижимости на одного агента приходится одна сделка в 2 месяца, то «Самолет Плюс» позволяет одному агенту заключать две-три сделки в месяц — за счет технологий, стандартов и широкой линейки продуктов и услуг.
Сейчас у «Самолет Плюс» 1 700 офисов и 15 000 агентов в 324 городах, а NPS (Net Promoter Score, в переводе с английского — «индекс потребительской лояльности») клиентов составляет 96%.
Партнерская сеть
«Самолет Плюс» с самого начала развивался по франчайзинговой модели за счет открытия партнерских офисов. Сегодня сервис открывает около 100 новых офисов каждый месяц. Партнер платит паушальный взнос 500-550 тыс. руб., в зависимости от того где открывается офис — в Москве или в регионе, получает лицензию на заключение сделок в конкретном районе и открывает офис. В дальнейшем он будет ежемесячно платить 20 тыс. руб. в месяц за пользование IT-платформой. Причем новым франчайзи, у которых уже есть команда агентов, открытие первого офиса сейчас обойдется дешевле, — в 100 тыс. руб. А при открытии офиса в городе, где живет меньше 300 тыс. человек, новый партнер заплатит всего 50 тыс. руб.
«Мы специально не берем процент от выручки, так партнерам нет смысла скрывать от нас работу с клиентами. Это мотивирует их работать прозрачно, использовать наши CRM-системы на всех этапах, — говорит Александр. — Мы зарабатываем на другом». Это проценты от сделок по продаже новостроек, бонусы от застройщиков, от контрактов с подрядчиками по улучшениям, ремонтам, меблировке и другим услугам, а также оптовые скидки от поставщиков материалов и товаров и комиссии от банков и страховых за заключенные сделки. «Партнер тоже получает эти деньги, и немало — 90%. Остальное идет на развитие сервиса», — делится Александр.__
Партнер компании «Самолет Плюс» в Курске Алексей Скриплев отмечает, что в 2023 году заработал около 10 млн руб. чистой прибыли, а вложения окупил меньше чем за один год. По данным сервиса, за такой срок в среднем окупаются те партнеры, которые или имеют опыт работы в недвижимости, или подключают к сервису «Самолет Плюс» готовый бизнес. Новичкам требуется больше времени для того, чтобы разобраться в рынке, — срок окупаемости в этом случае увеличивается до полутора лет. И хотя, по словам Алексея, у него не было большого опыта в продажах жилой недвижимости, быстро окупиться помогли трудолюбие и целеустремленность: «Я верил и делал все, чтобы мы стали первыми. И мы стали». За два года его офис занял 10% рынка Курска.
Обучение в корпоративном университете и дальнейшая работа с наставником — обязательные атрибуты развития партнерской сети офисов «Самолет Плюс». По словам Александра Попова, это позволяет добиться единого качества услуг. «Мы не предоставляем партнерам доступ к некоторым продуктам, пока они не научатся с ними правильно работать, не пройдут сертификацию, — говорит он. — И можем отключить партнера от сервиса, если он не проходит аудит». За два года так закрылось 56 офисов — меньше 3,5% от общего числа. Франчайзи из Курска говорит, что главное, что он получил от партнерства, — это люди, комьюнити, а технологии шли плюсом: «У меня была классная наставница, которая с самого начала давала мне четкие ориентиры, на кого из партнеров нужно обратить внимание. Я со всеми на связи напрямую и могу посоветоваться, если у меня что-то не так, например».
Согласно опросу, который провели «ДОМ.РФ» и ВЦИОМ, 9% россиян планируют улучшить свои жилищные условия в течение года, а еще 13% — в течение двух-трех лет. «Клиенты на этом рынке не закончатся: кому-то всегда нужна квартира — побольше, поменьше, себе, детям, — говорит Александр Попов. — И чем дольше партнер в нашем бизнесе работает, тем больше доверия к нему у жителей района появляется. Наша цель — открыть 5 000 офисов и занять половину рынка. Та же Lianjia совершает 50% всех сделок в недвижимости в Китае, а мы пока — только 10% в России».
Специально для РБК Франшизы журналист и писатель Александр Цыпкин взял интервью у Александра Попова.
Подписывайтесь на наши социальные сети.
В нашем telegram-канале вы найдете анонсы статей, новости и уникальные материалы, которые не будут публиковаться на сайте.
А в группе Vkontakte — еще больше новостей, а также практическая и полезная информация для тех, кто хочет начать или масштабировать свой бизнес при помощи франчайзинга.
