Франшиза на экспорт: как масштабировать бизнес за рубежом
Несмотря на сложную международную обстановку, Россия наращивает объемы экспорта. В несырьевом сегменте это происходит в том числе благодаря франчайзингу. Куда и как лучше экспортировать франшизу? Выясняем вместе с экспертом
В последние годы российский экспорт, несмотря на напряженную международную обстановку, демонстрирует высокие показатели. В 2022-м, по данным Федеральной таможенной службы (ФТС), объем экспорта достиг исторического рекорда — $591,5 млрд. В 2023 году из-за расширения экономических санкций экспорт сократился на 28%, оставаясь, однако, выше доковидного уровня: $425,1 млрд за 2023 год к $424,6 млрд за 2019 год.
Согласно отчету Центрального банка России, во втором квартале 2024 года объем экспорта вновь начал расти. В качестве ключевых импортеров российских товаров утвердились страны Азии: доля поставок в азиатский регион, по подсчетам ФТС, сейчас составляет около 80%, а в страны Европы — менее 15%.
Как следует из свежего отчета ФТС, свыше 60% российского экспорта обеспечивают крупные компании, которые занимаются добычей и переработкой полезных ископаемых. При этом, по данным Finion Group, на международный рынок выходит все больше отечественных предприятий малого и среднего бизнеса, в том числе работающих по франчайзинговой модели. За последние два года за рубежом было открыто около 11 тыс. филиалов и франшиз российских компаний.
РБК Франшизы вместе с международным экспертом по франчайзингу, членом правления ассоциаций франчайзинга Армении, Казахстана и Узбекистана Виктором Ляшевским выяснили, как выйти на зарубежные рынки с помощью франшизы, и составили топ стран для экспорта российских франшиз.
Зачем экспортировать франшизу
В начале 2024 года аналитики компании «Актион Финансы» провели исследование среди представителей различных отраслей МСП и выяснили, что каждый пятый опрошенный намерен вывести бизнес на международный рынок. Среди множества причин для выхода за рубеж Виктор Ляшевский выделяет расширение рынка сбыта и дополнительный доход от продажи мастер-франшизы.
Виктор Ляшевский, международный эксперт по франчайзингу
«Продав одну мастер-франшизу, вы получаете большой паушальный взнос, который в десятки раз превышает паушальный взнос за продажу отдельной франшизной точки. Кроме того, вы сможете получать долю от роялти и паушальных взносов с тех франшиз, которые реализует ваш мастер-франчайзи».
Помимо этого, экспорт франшизы нередко позволяет снизить затраты на производство: местные трудовые и технические ресурсы могут обойтись дешевле, нежели российские. Также «приземление» бизнеса за рубежом зачастую упрощает и удешевляет логистику.
Еще одна опция международного франчайзинга, которая стала особенно актуальна после 2022 года, — это возможность использовать представительство в одной из дружественных стран в качестве промежуточного звена для выхода на рынки Европы и США. Компании, которые на фоне экономических санкций отказались работать с российским бизнесом напрямую, как правило, готовы сотрудничать с юрлицами, зарегистрированными за пределами РФ.
При экспорте франшизы в ряд дружественных стран российские предприниматели могут рассчитывать на существенную поддержку со стороны государства. Речь идет о финансировании или софинансировании участия в отраслевых выставках, компенсации затрат на транспортировку товаров, юридической, информационной и иной поддержке.
Как вывести франшизу за рубеж
На зарубежный рынок имеет смысл выводить франшизы, которые, во-первых, уже доказали свою эффективность в России, а во-вторых, вписываются в конъюнктуру местного спроса и предложения. По словам Виктора Ляшевского, в стране, которая сильно отличается от России по потребительскому поведению, нужно сначала открыть одну тестовую точку, чтобы убедиться, что бизнес-модель работает.
Виктор Ляшевский, международный эксперт по франчайзингу
«В любом случае придется адаптировать стратегию ценообразования, операционные процессы, а в чем-то — и сами услуги или продукцию. В некоторых регионах потребуется значительно скорректировать маркетинг. Например, в Центральной Азии необходимо сделать акцент на фигуре владельца бренда. Если в России хорошо работает продвижение франшизы через каталоги и выставки, то в азиатских странах важнее личные контакты между предпринимателями».
В Европу, США и Южную Америку эксперт рекомендует выходить через брокеров, поскольку они знают местные специфические способы продвижения, с которыми российский франчайзер не знаком. Так, в Аргентине и Бразилии брокеры успешно продают франшизы с помощью объявлений в газетах, бегущей строки на ТВ и рекламы на радио.
Что касается юридических нюансов, то здесь в первую очередь следует сосредоточиться на регистрации интеллектуальной собственности. Как подчеркивает Виктор Ляшевский, нужно проверить уникальность товарного знака в стране экспорта: возможно, под таким же названием уже работает одна из местных компаний. Иногда франшизы вынуждены отказываться от масштабирования в странах, где уже зарегистрированы одноименные бренды, поскольку смена вывески негативно скажется на продвижении.
Юридическое сопровождение экспорта также включает в себя адаптацию договора франшизы под местные реалии. К примеру, в Китае, по данным «Росконгресса», действуют более трех тысяч обязательных национальных стандартов, которым должна соответствовать продукция в различных отраслях, и эти требования необходимо будет учесть в договоре.
Виктор Ляшевский, международный эксперт по франчайзингу
«В странах с развитым франчайзинговым законодательством, например, в США, Великобритании, Китае, придется готовить локальный договор, и на это нужно закладывать отдельный бюджет. В ряде стран есть особые ограничения для франчайзеров. Скажем, в США вы не сможете работать без специального документа о раскрытии информации о франшизе (Franchise disclosure document). Оформление FDD сейчас стоит около 25 000 долларов».
Вне зависимости от страны, в которую планируется экспортировать франшизу, эксперт рекомендует заранее обращаться за консультацией в местные ассоциации франчайзинга. Там могут поделиться полезными деловыми контактами, сориентировать по юридическим вопросам, программам поддержки, каналам продвижения.
Чем может помочь государство
В России действует разветвленная система поддержки экспорта, в том числе — экспорта франшиз. В качестве консолидирующего органа в этой сфере выступает Российский экспортный центр (РЭЦ), который координирует федеральные и региональные программы по продвижению отечественного бизнеса на международном рынке.
Наиболее распространенный формат господдержки — это софинансирование участия в зарубежных выставках и иных отраслевых мероприятиях. В рамках соответствующей программы РЭЦ компенсирует юрлицам и ИП часть расходов на аренду выставочного пространства и оплату регистрационного взноса. Субъекты МСП могут получить до 700 тыс. руб. компенсации за участие в одной выставке, а всего в течение года можно подать до пяти таких заявок.
Виктор Ляшевский, международный эксперт по франчайзингу
«Тот, кто рассчитывает на подобную поддержку, должен учесть важный нюанс: в большинстве экспортных центров нужно согласовывать участие в мероприятиях за год до посещения. Это может стать проблемой, если речь идет о постсоветском пространстве, поскольку там выставки анонсируются, как правило, за пять-шесть месяцев».
Наряду с помощью в продвижении на мероприятиях, доступной всем экспортерам, у РЭЦ есть программы для отдельных отраслей. Так, аграрные предприятия могут бесплатно разместить свою продукцию в демонстрационных павильонах за рубежом, а производители промышленных товаров — получить компенсацию транспортных расходов.
Помимо финансовой помощи, РЭЦ предлагает различные обучающие курсы, аналитические отчеты, помогает оформить лицензии и сертификаты по международным стандартам. Также при поддержке Российского экспортного центра можно разместить продукцию или коммерческое предложение на глобальных маркетплейсах, в том числе — в международных каталогах франшиз.
Господдержка экспортеров не ограничивается федеральными программами, в этой сфере также есть региональные инициативы и институции. К примеру, в столице действует Московский экспортный центр (МЭЦ), который финансирует бизнес-миссии за рубеж и участие в выставках под объединенным брендом Made in Moscow. Также МЭЦ субсидирует размещение столичных компаний на международных онлайн-площадках и организует межотраслевые бизнес-акселераторы для экспортеров.
Топ-3 стран для экспорта франшизы
По мнению Виктора Ляшевского, российские франчайзеры, выбирая регион для масштабирования, зачастую исходят не из рыночных, а из субъективных критериев. К примеру, до 2022 года предприниматели старались экспортировать франшизы в США, Европу, и Австралию, поскольку это представлялось престижным.
Виктор Ляшевский, международный эксперт по франчайзингу
«После 2022 года акцент сместился на Дубай, но если подходить с прагматической точки зрения, то видно, что Дубай, с его тремя миллионами населения, — это не самый перспективный рынок для франшиз с продукцией среднего ценового сегмента. А если говорить про США или Китай, то это страны с очень сильно отличающимся потребительским поведением. Чтобы адаптироваться ко всем нюансам, нужно долго работать на этих рынках».
Как утверждает эксперт, франчайзерам стоит в первую очередь масштабировать бизнес на постсоветском пространстве. Законодательство, предпринимательский менталитет и потребительское поведение в странах бывшего СССР схожи с российскими, а языковой барьер ощущается незначительно, поскольку многие знают русский язык. Кроме того, с рядом государств ближнего зарубежья Россия заключила экономические соглашения, которые значительно упрощают экспорт.
Казахстан
Казахстан — одна из наиболее развитых постсоветских экономик, уровень доходов населения здесь близок к российскому. На территории Казахстана проживает около 19 млн человек, это страна с позитивной демографической ситуацией и высокой рождаемостью.
По словам Виктора Ляшевского, здесь в первую очередь востребованы детские франшизы — развивающие и образовательные центры, спортивные школы. Также в Казахстане есть спрос на российские франшизы общепита, которые нередко опережают местные бренды по уровню сервиса.
Виктор Ляшевский, международный эксперт по франчайзингу
«Что касается правовых аспектов, то в Казахстане хорошо развито законодательство по франчайзингу. Местный договор комплексной предпринимательской лицензии в полной мере защищает интересы франчайзера. Здесь можно без проблем открыть торговую франшизу: товары будут легко проходить через таможню, поскольку Казахстан является членом ЕАЭС.
Из подводных камней стоит отметить мусульманскую специфику бизнеса. Некоторые партнеры могут потребовать, чтобы договор соответствовал шариату. Такую версию договора лучше подготовить заранее».
Беларусь
Эта страна наиболее близка к России по менталитету: здесь схожая с российской система госуправления, образования, медицины, общая языковая среда и почти идентичное потребительское поведение. В Беларуси хорошо знакомы с российскими брендами, и зачастую специалисты из России консультируют местных предпринимателей по вопросам организации бизнеса.
По мнению Виктора Ляшевского, в Беларуси чрезвычайно востребованы российские франшизы общепита. На них смотрят с определенным пиететом, поскольку локальный рынок HoReCa, как утверждает эксперт, отстает от российского примерно на десять лет. Помимо общепита, здесь есть спрос на IT-франшизы: к примеру, в Минске с 2021 года успешно функционирует франшиза геосервиса 2ГИС.
Масштабирование в Беларуси, как правило, не подразумевает никаких подводных камней. Единственный нюанс, который стоит учитывать, — это высокая плотность населения на сравнительно небольшой территории. Чтобы в подобных условиях франшиза привлекла внимание потенциальных клиентов и партнеров, необходимо открыть в стране хотя бы одну офлайн-точку.
Узбекистан
Франчайзинговый рынок в Узбекистане начал развиваться недавно: как утверждает президент Ассоциации франчайзинга Узбекистана Мурат Азамов, — всего пять-шесть лет назад. При этом, по мнению аналитиков Ассоциации, на сегодняшний день местный рынок франчайзинга — один из самых быстрорастущих в мире. Эксперты прогнозируют, что в ближайшие пять лет его объем может увеличиться двадцатикратно.
Виктор Ляшевский, международный эксперт по франчайзингу
«В Узбекистане проживает почти 40 млн человек, здесь огромная рождаемость и ощутимая нехватка государственных детских садов и школ. Соответственно, основной фокус в стране — на франшизах детского образования. Около 30% детей ходят в частные сады и школы, и спрос пока что значительно превышает предложение. Открыть франшизу здесь несложно, но необходимо помнить, что Узбекистан сильно исламизирован, и обязательно подготовить договор по нормам шариата».
Помимо детских франшиз, в стране хорошо продаются российские франшизы общепита и торговые франшизы. У последних, однако, могут возникнуть затруднения с трансграничными поставками из-за того, что Узбекистан не входит в Таможенный союз ЕАЭС. Возможно, в обозримой перспективе часть проблем, связанных с движением товаров, удастся решить при посредничестве недавно созданного Евразийского совета по франчайзингу, в который вошел Узбекистан.
Подписывайтесь на наши социальные сети.
В нашем telegram-канале вы найдете анонсы статей, новости и уникальные материалы, которые не будут публиковаться на сайте.
А в группе Vkontakte — еще больше новостей, а также практическая и полезная информация для тех, кто хочет начать или масштабировать свой бизнес при помощи франчайзинга.
