Как минимизировать риски при покупке франшизы и успешно стартовать
Одно из преимуществ франшизы — низкие риски на старте, однако не каждая франшиза по умолчанию надежна и прибыльна. Разбираемся, какие риски существуют при открытии франшизы и как свести их к минимуму
По данным портала franshiza.ru, в 2023 году число ушедших с рынка франшиз стало рекордно низким за последние 10 лет — менее 130 проектов было приостановлено или окончательно закрыто. В свою очередь, за тот же период запустилось около 320 новых франшиз, а всего российский рынок франчайзинга насчитывает 3445 франшиз на начало 2024 года.
Чтобы выбрать оптимальный вариант для инвестирования, потенциальным франчайзи важно внимательно изучить рыночную конъюнктуру и сопоставить информацию, которую предоставляет франчайзер, с реальным положением дел в отрасли. РБК Франшизы вместе с экспертами разобрались, какие риски существуют при покупке франшизы, и составили гайд по самостоятельному аудиту франчайзинговых предложений.
Осознанный выбор
Ключевая ошибка новичков — недопонимание франчайзинговой бизнес-модели. Франшиза, как правило, предполагает полное погружение в бизнес-процессы, поэтому прежде всего будущему франчайзи нужно разобраться, какая именно сфера его интересует. Лучше всего, если у потенциального франчайзи уже есть компетенции в выбранной отрасли: например, человеку с опытом работы в общепите логичнее открыть по франшизе точку стритфуда, кофейню или ресторан.
При этом следует понимать, что работа по франшизе — это в первую очередь соблюдение регламентов управляющей компании. Франчайзер устанавливает единые стандарты обслуживания, а также требования к локации, помещению и визуальному оформлению франшизной точки. Нередко франшизы определяют для своих партнеров обязательный список поставщиков и диктуют ценовую политику.
Василий Михайлов, основатель сети умных барбершопов «Супермен»:
«Прежде чем начать сотрудничество, мы всегда задаем нашим потенциальным франчайзи несколько базовых вопросов. Интересуемся, почему человек открывает бизнес, есть ли опыт в нашей отрасли, просим описать идеальную франшизу. Уточняем, готов ли потенциальный франчайзи соблюдать инструкции и рекомендации управляющей компании, устраивают ли его показатели доходности и объем инвестиций. Исходя из ответов можно понять, будет ли партнерство комфортным и эффективным».
Юридическая грамотность
Франчайзер и франчайзи обычно подписывают договор коммерческой концессии — его образец легко найти в сети для ознакомления. Однако использовать типовой договор в работе опасно: в каждой компании есть множество нюансов и индивидуальных аспектов, которые важно закреплять юридически и которые невозможно предусмотреть в шаблоне.
Какие документы нужно проверить перед покупкой франшизы?
- Договор коммерческой концессии (договор франчайзинга) — условия передачи прав на использование товарного знака, секретов производства и методов ведения бизнеса франшизы. Убедитесь в наличии всех необходимых прав у франчайзера и зарегистрируйте договор в Роспатенте.
- Концепция развития предприятия-франчайзера —документы, описывающие товары и услуги бизнеса, принципы работы и план развития сети.
- Стандарты работы франчайзи —руководство по корпоративному стилю, стандарты помещения, требования к сотрудникам, схемы бизнес-процессов, правила маркетинга и рекламных стратегий.
- Руководство по оперативному управлению —описание организационной структуры бизнеса, системы делопроизводства и бухучета, стандарты контроля и отчетности.
- Руководство по запуску —этапы открытия предприятия, финансовые требования, система поставок и эксплуатации оборудования.
- Финансовая модель франшизы —детальный расчет затрат и прогнозируемой прибыли.
Для составления и последующего согласования договора предпочтительно воспользоваться услугами опытного юриста, который специализируется на правовом сопровождении франчайзинга.
Проверка информации франчайзера
Одна из частых причин провала франчайзи — неверная информация, которую франчайзер выдает перед заключением договора. Приукрашенные данные могут впечатлить стороннего наблюдателя, однако в реальности они оборачиваются разорением и закрытием франчайзинговой точки. При выборе франшизы важно не только изучить документы и условия договора, но и провести дополнительные проверки.
Как подчеркивает председатель Всероссийского профессионального союза участников рынка франчайзинга Галина Радаева, перед заключением договора стоит посетить действующие точки франшизы, причем не только те, которые порекомендует франчайзер. Кроме того, будет полезно оценить показатели конкурентов, работающих в выбранной локации.
Чек-лист для дополнительных проверок:
- Общение с действующими франчайзи для оценки их опыта и удовлетворенности.
- Запрос финансовой отчетности франчайзера за несколько лет.
- Ознакомление с упоминаниями бизнеса в СМИ и специализированных ресурсах.
- Проверка IT-решений и программ, используемых франчайзером.
- Оценка срока существования бизнеса для понимания рисков выбранной франшизы.
Комплексный анализ франшизы
Чтобы подобрать надежную и перспективную франшизу, необходимо проанализировать состояние рынка в целом, изучить специфику конкретной ниши и сравнить несколько предложений в интересующей отрасли.
Тренды или классика?
В каждой сфере бизнеса есть выбор — франшизы, которые уже прошли проверку временем или трендовые предложения, которые только появились на рынке. При выборе трендовых франшиз всегда есть риск, что тренд не приживется и компании придется быстро переформатировать бизнес-модель или уходить с рынка.
В свою очередь, франшизы с долгой историей могут устареть — идейно или технологически — и проиграть более гибким и современным компаниям. Кроме того, у франшиз, которые действуют в «нестареющих нишах», скорее всего, много конкурентов, так что франчайзи нужно быть готовым к нелегкой борьбе за клиентов.
Галина Радаева, председатель Всероссийского профессионального союза участников рынка франчайзинга:
«В современном мире вкусы покупателей быстро меняются, поэтому, на мой взгляд, лучше выбирать новые концепции. Оптимальный вариант франшизы — это новый бренд, созданный компанией с большим опытом в отрасли. Такая франшиза сочетает в себе преимущества стартапа и проверенного бизнеса: она привлекает потребителя новизной и при этом надежна для партнеров».
Поддержка франчайзи
Главное, в чем нуждается франчайзи, пока не выйдет на уверенную окупаемость, — поддержка и внимание со стороны франчайзера. Это означает помощь с открытием новой точки, подробное обучение, маркетинговую и рекламную поддержку, правовое и финансовое консультирование.
Потенциальным франчайзи следует с осторожностью относиться к франчайзерам, которые предоставляют только брендбук и право пользоваться торговой маркой. Подобное партнерство зачастую равнозначно самостоятельному запуску с нуля со всеми вытекающими бизнес-рисками.
По словам Василия Михайлова, грамотный франчайзер должен не только оказывать централизованную поддержку, но и формировать комьюнити, основанное на общих интересах, доверии и взаимовыручке.
Василий Михайлов, основатель сети умных барбершопов «Супермен»:
«У качественной франшизы всегда есть отдел развития бизнеса, который обучает и консультирует франчайзи, собирает обратную связь, организует обмен опытом между партнерами. Очень важно проводить офлайн-конференции, конкурсы мастерства, неформальные встречи. Живое общение помогает укрепить отношения и чувство принадлежности к единой компании».
Региональная специфика
Франшиза, идеальная для маленького города, может оказаться нерентабельной в мегаполисе — и наоборот. Формат уличной кофейни быстро окупится на юге страны и с высокой вероятностью станет убыточным на севере. Масштабирование за пределами своего региона требует от франчайзера гибкости в вопросах логистики, ценообразования, подбора локации, позиционирования бренда.
Во многих регионах существуют свои культурные особенности, которые влияют на потребительское поведение, поэтому перед покупкой франшизы рекомендуется проанализировать, как бренд работает с запросами местной аудитории. Особенно важно это при покупке франшизы импортного бренда или запуске российской франшизы за рубежом. К примеру, запускаясь в исламизированных регионах, предпринимателям, возможно, придется адаптировать к религиозным нормам не только продукт, но и франчайзинговый договор.
Галина Радаева, председатель Всероссийского профессионального союза участников рынка франчайзинга
«Зачастую франчайзеры рассматривают запуск первой франшизной точки в новом регионе как проверку — пойдет бизнес или не пойдет? В такой ситуации франчайзи приходится не только нарабатывать с нуля клиентскую базу, но иногда и самостоятельно формировать необходимую инфраструктуру — производство, логистику, каналы сбыта. Если франчайзи добился успеха в регионе, управляющая компания с большой вероятностью захочет открыть там еще несколько точек. Тут важно заранее прописать в договоре эксклюзив пусть не на весь регион, но хотя бы на определенную территорию, чтобы потом не конкурировать с другими франчайзи сети».
Полный аудит франшизы: чек-лист
По мнению Галины Радаевой, есть несколько маркеров, по которым можно отличить качественную франшизу от некачественной. Первое, на что следует обратить внимание, — это товарный знак и иные права интеллектуальной собственности: они должны быть зарегистрированы в Роспатенте.
Второй важный момент — наличие у компании собственных торговых точек. Франчайзер, не имеющий своих точек, по словам эксперта, не несет экономической ответственности перед сетью и может произвольно менять модель управления, не считаясь с рисками партнеров.
Третий маркер качества франшизы — ее судебная история и репутация в деловой среде. Если франчайзер часто конфликтует с франчайзи, скорее всего, он не сумел создать сбалансированную модель партнерства. Иногда причина конфликтов кроется не в экономической составляющей, а в гиперконтроле со стороны управляющей компании либо, напротив, в недостатке внимания к партнерам.
Для самопроверки перед покупкой франшизы можно следовать чек-листу, составленному РБК Франшизы с привлечением экспертов.
- Сфера, в которой планируется открыть франшизу, интересна предпринимателю, и он знает, как функционирует подобный бизнес.
- Франчайзер — стабильный бренд с хорошей репутацией.
- Представитель управляющей компании готов идти на контакт и ответить на все интересующие вопросы.
- Компания предлагает ноу-хау — свои уникальные наработки.
- Бизнес-модель прозрачна и эффективна.
- Суммы роялти и паушального взноса соразмерны предлагаемой поддержке.
- У франшизы есть четкий регламент, который определяет, в каких объемах и на каких этапах франчайзер окажет поддержку партнеру.
- Действующие франчайзи и клиенты компании готовы дать рекомендации, поделиться своим опытом взаимодействия с брендом.
- Документы франчайзера проверены квалифицированным юристом, в них нет нюансов, вызывающих сомнения.
Подписывайтесь на наши социальные сети.
В нашем telegram-канале вы найдете анонсы статей, новости и уникальные материалы, которые не будут публиковаться на сайте.
А в группе Vkontakte — еще больше новостей, а также практическая и полезная информация для тех, кто хочет начать или масштабировать свой бизнес при помощи франчайзинга.
