Мастер-франшиза: как она устроена и кому нужна

Фото: Geber86 / Shutterstock

Мастер-франшиза — бизнес-модель, в которой между владельцем бренда и партнером появляется еще одно звено — мастер-франчайзи. Разбираемся, в каких случаях такой подход выгоднее, чем привычная франшиза

Что такое мастер-франшиза

Мастер-франшиза (иногда ее называют «золотая франшиза») — формат, при котором франчайзер предоставляет партнеру, мастер-франчайзи, право не только самому работать по франшизе, но и продавать ее новым партнерам на определенной территории. Простыми словами, мастер-франшиза — это франшиза с посредником. В традиционной франчайзинговой модели есть два звена: франчайзер — владелец бренда и франчайзи — партнер. В мастер-франшизе этих звеньев уже три: франчайзер, мастер-франчайзи и франчайзи.

Понятия «мастер-франшиза» близко к понятию «субфранчайзинг», иногда их даже используют как синонимы. Но, строго говоря, это разные явления, хотя в обоих случаях партнер получает лицензию на продажу франшизы на определенной территории. Разница в том, что мастер-франчайзинг предполагает полную эксклюзивную передачу прав, а субфранчайзинг — только частичную. И ответственность за договоры, которые заключает субфранчайзер с новыми партнерами, несет не посредник, а владелец бренда.

Как это работает

С юридической точки зрения для мастер-франшизы, как и для любой другой, заключается договор коммерческой концессии. Но в договоре на мастер-франшизу франчайзер может прописать дополнительно условия:

• о количестве точек, права на открытие которых может продать мастер-франчайзи новым партнерам;
• о территории, которой ограничена деятельность мастер-франчайзи.

Мастер-франчайзи выплачивает установленные договором суммы обязательных платежей владельцу бренда. При этом он получает право брать паушальный взнос и роялти с партнеров, которые откроют точки на вверенной ему территории.

Франчайзер, даже при открытии мастер-франшизы:

• отвечает за глобальное развитие бренда, его концепцию в целом;
• может по своему усмотрению вносить в концепцию бренда изменения и транслировать их на всю сеть.

Мастер-франчайзи несет ответственность за:

• поиск новых партнеров;
• помощь в подборе локации и помещения;
• обучение партнеров;
• поддержку при запуске;
• контроль деятельности франчайзи.

Фактически мастер-франчайзи берет на себя большую часть обязательств, которые в обычной модели есть у франчайзера. В связи с этим мастер-франшиза подходит только для опытных предпринимателей: доверять такой проект новичкам слишком рискованно.

Фото: Pressmaster / Shutterstock

Когда нужна мастер-франшиза

Одно из главных преимуществ франчайзинга — возможность быстро масштабироваться в стране и за рубежом. Однако чем более крупной и разветвленной становится франчайзинговая сеть, тем сложнее управлять ей централизованно, из одной точки.

К примеру, компания активно развивается в центральных российских регионах и в перспективе хотела бы выйти на рынок Дальнего Востока. Но разница во времени и удаленность точек могут сделать управление менее эффективным, особенно если речь идет не об одной-двух, а о десятках проданных франшиз. В этой ситуации мастер-франшиза — оптимальное решение: управляющая компания взаимодействует с одним партнером — мастер-франчайзи, а уже он отвечает и за свою точку, и за всю сеть в конкретном регионе.

Другой вариант — компания планирует выходить на зарубежный рынок, к примеру, — в ОАЭ. Работу усложнит не только географическая удаленность, но и разница в законодательстве, культуре, менталитете. Гораздо комфортнее работать через мастер-франшизу: местный партнер уже знает все особенности и тонкости ведения бизнеса в этой стране, его посредничество сэкономит франчайзеру силы, время и деньги.

Фото: fizkes / Shutterstock

Плюсы и минусы мастер-франшизы

Плюсы для владельца бренда

• Разделение ответственности: большая часть полномочий переходит к мастер-франчайзи.
• Рост числа потенциальных франчайзи.
• Экономия управленческих ресурсов для масштабирования.
• Комфортный выход на зарубежный рынок или в отдаленные регионы страны.

Минусы для владельца бренда

• Долгий процесс подготовки: заключение договора на мастер-франшизу требует более глубокой проработки вопроса и дополнительного обучения для будущего партнера.
• Дорогостоящие исследования рынка в случае выхода за рубеж.
• Риски управления: потребуется тщательно подойти к выбору мастер-франчайзи, чтобы быть уверенным в новых партнерах по мастер-франшизе.

Плюсы для мастер-франчайзи

• Возможность развиваться сразу по двум направлениям: как франчайзи по отношению к владельцу бренда и как франчайзер — для новых партнеров.
• Право быть уникальным представителем бизнеса в регионе или стране.
• Прибыль за счет привлечения новых партнеров.

Если бренд уже пользуется широкой популярностью и хорошей репутацией, а его бизнес-модель проверена в разных условиях, риски мастер-франчайзи минимальны. Однако такой посредник должен обладать развитыми дипломатическими компетенциями, чтобы предупреждать и урегулировать конфликты интересов франчайзера и франчайзи.

В целом мастер-франшиза — это проработанный формат, который, наравне с традиционным франчайзингом, показывает хорошие результаты. По этой модели в России в числе прочих развиваются такие известные бренды как «Пятерочка», Spar и «Бургер Кинг».