Как упаковать франшизу: советы начинающему франчайзеру

Успех франчайзинговой сети зависит от того, насколько качественно была упакована франшиза. РБК Франшизы обобщили опыт экспертов рынка по подготовке бизнеса к масштабированию через франчайзинг
Согласно данным Franchise Local, каждый седьмой бизнес в мире работает по франшизе, что соответствует примерно 2 млн франшизных предприятий, в которых заняты свыше 19 млн человек. В России, как следует из отчета franshiza.ru, на начало 2024 года действовали 3445 франшиз — они обеспечили занятость 1,38 млн сотрудников. Последние пять лет российский франчайзинг демонстрирует позитивную динамику по всем ключевым показателям: по числу новых франшизных брендов и партнерских точек, выживаемости бизнеса, прибыли и географическому охвату.
Несмотря на переменчивость отраслевых трендов и глобальные экономические вызовы, франчайзинг как модель развития бизнеса укрепляет свои позиции. В популяризации франчайзинга заинтересованы не только предприниматели, но и государство, которое воспринимает франшизы как драйвер роста российской экономики и инструмент для развития регионов. Кроме того, растет популярность франшиз как объектов инвестирования: инвесторы видят во франчайзинге безопасную и выгодную альтернативу венчурным вкладам.
Переход на франчайзинговую модель может кратно увеличить прибыльность бизнеса, однако результат будет зависеть от того, насколько ответственно компания отнесется к процессу упаковки франшизы. РБК Франшизы вместе с ведущими экспертами рынка составили гайд, который поможет подготовить бизнес к масштабированию по франчайзингу.
Создание франшизы: как подготовиться
Франчайзинг повышает эффективность компании, однако не каждый бизнес можно трансформировать во франшизу, а проекты, у которых есть такой потенциал, необходимо тщательно подготовить к переходу на франчайзинговую модель. Прежде чем готовить бизнес к упаковке во франшизу, важно учесть несколько моментов.
Во-первых, нужно оценить, обладает ли компания достаточными ресурсами для масштабирования. Переход к франшизе означает, что в компании появятся специальное подразделение по работе с франчайзи и новые штатные сотрудники — консультанты, менеджеры, специалисты по технической поддержке.
Во-вторых, потенциальный франчайзер должен быть уверен, что он готов тратить время на работу с партнерами после запуска. Речь идет не только о передаче инструкций и организации обучения, но также о личных консультациях и формировании сплоченного комьюнити партнеров.
В-третьих, владельцу компании необходимо проанализировать, насколько его бизнес подходит для масштабирования в разных регионах России, а также за ее пределами. Если бизнес можно запустить как в небольшом городе, так и в мегаполисе, как в Сибири, так и в южных регионах, — у него высокие шансы стать успешной франшизой.
Даже если проект отвечает всем перечисленным требованиям, приносит хороший доход, а бренд компании узнаваем, просто так объявить себя франшизой нельзя. Упаковать франшизу — значит выстроить бизнес-модель, по которой другие предприниматели смогут организовать и запустить проект.
Николай Антонов, управляющий партнер агентства индивидуальной разработки франшизы «Перспектива»:
«Нашей основной задачей на старте было не просто понять, готов ли бизнес, а целенаправленно подготовить его для масштабирования. Выстроить и структурировать всю работу, найти слабые и сильные места, продумать стратегию и подготовить каждый отдел к будущим задачам. Зачастую предприниматели, имея несколько собственных точек, полагают, что достаточно скопировать этот опыт для франшизы. Но франчайзинг действует по своим законам, и те, кто не проводят глубинную перестройку бизнес-модели, впоследствии несут финансовые и репутационные потери».
Кому доверить упаковку франшизы

Франшизу можно создать самостоятельно, а можно прибегнуть к помощи профильных компаний. Самостоятельная упаковка бизнеса во франшизу позволит собственнику детально изучить процесс, узнать все тонкости и нюансы работы франчайзинговой модели. В дальнейшем франчайзеру проще будет взаимодействовать с партнерами, доносить до них ценность франшизы и поддерживать в процессе запуска. Самостоятельная подготовка компании к открытию франшизы потребует много времени, сил и внимания, но поможет отчасти сэкономить средства и даст ценный опыт для дальнейшего развития проекта.
Обращение к профессионалам убережет владельца бизнеса от критических ошибок, которые могут в перспективе привести к краху франшизной сети. Кроме того, опытные упаковщики помогут франчайзеру с продвижением франшизы на начальном этапе и поиском первых партнеров. При этом сотрудничество со сторонней фирмой скажется на бюджете франчайзера — такие услуги, как правило, стоят дорого.
Николай Антонов, управляющий партнер агентства индивидуальной разработки франшизы «Перспектива»:
«В упаковке самое главное — это специалисты, имеющие не теоретический, а именно практический опыт, действующие игроки рынка. Плюс ко всему невозможно быть экспертом одновременно и в маркетинге, и в юриспруденции, и в IT, например. Если вы решите упаковываться самостоятельно, оцените, насколько вы компетентны в области практических навыков.
Упаковка с помощью специалистов снижает риски, но здесь важно найти сильную и проверенную компанию. Прежде чем начать сотрудничество, узнайте, какой опыт у команды, какие кейсы, есть ли собственные франшизы и какого успеха они достигли. Только после этого можно принять взвешенное финальное решение».
Этапы создания франшизы

Первоочередная задача при создании франшизы — аудит существующего бизнеса. Нужно оценить ресурсоемкость проекта, динамику развития, эффективность управления и устойчивость перед кризисами. Если проверка выявит проблемы в текущих процессах, то переходить к масштабированию по франшизе пока рано.
При отсутствии критических недостатков можно перейти к следующему этапу — анализу франшиз прямых конкурентов: сколько их в регионе и в масштабах страны, что они предлагают, в чем их преимущества и недостатки. Проработка этих вопросов поможет составить уникальное и привлекательное для будущих партнеров предложение.
На основе анализа рынка формируется франчайзинговая концепция. На этом этапе закладываются основы качественной франшизы:
- четкая схема, которая описывает проект и позволяет человеку без опыта в бизнесе или без практики в конкретной сфере понять, как и за счет чего он будет получать прибыль;
- гибкая модель, позволяющая открываться в нескольких вариантах в зависимости от размера населенного пункта, особенностей района, культурных и географических характеристик региона;
- прозрачная финансовая составляющая: партнер понимает, сколько и за что он платит, платеж обоснован и комфортен для обеих сторон, есть четкое понимание общей суммы инвестиций и сроков окупаемости;
- регламентированные бизнес-процессы: от поиска локации и составления товарной матрицы до управления персоналом и маркетинга.
Недостаточно продуманная модель с завышенными финансовыми показателями может не только оттолкнуть потенциальных франчайзи, но и стать причиной конфликтов с действующими партнерами. Как отмечает управляющий партнер юридической группы «Совет» Артем Гарден, франчайзи обычно предъявляют претензии и инициируют судебные споры в тех случаях, когда они не чувствуют ценность в полученном от франчайзера продукте и не ощущают должного уровня поддержки. «Ситуация усугубляется, когда партнер терпит убытки, и реальные финансовые показатели существенно расходятся с цифрами, которые были прописаны в презентационных материалах франшизы», — комментирует юрист.
Особое внимание при упаковке бизнеса во франшизу необходимо уделить юридической составляющей. Франчайзинг включает в себя передачу прав на интеллектуальную собственность — значит, на этом этапе потребуется регламентировать:
- использование авторских прав;
- регистрацию товарного знака;
- помощь партнерам в получении лицензий, если деятельность компании связана с образованием, медициной или другими сферами, требующими особых разрешений от государственных органов;
- порядок разрешения спорных вопросов.
По российскому законодательству для оформления франчайзинговых отношений не существует установленной формы договора. На практике чаще всего встречаются две договорные модели: договор коммерческой концессии и лицензионный договор. Шаблоны договоров легко найти в интернете, но использовать в работе такие шаблоны нельзя, поскольку каждая франшиза требует индивидуального подхода и составления договора с учетом ее специфической бизнес-модели.
Артем Гарден, партнер юридической группы «Совет»:
«При наличии зарегистрированного товарного знака рекомендуется использовать ДКК: по нему франчайзер будет иметь больше юридических оснований и инструментов для воздействия на партнера. При отсутствии товарного знака можно использовать лицензионный договор, по которому вместо товарного знака можно передать логотип. Это можно рекомендовать как временное решение — до оформления прав на товарный знак в Роспатенте».
Помимо подготовки договора и регистрации товарного знака, собственнику франшизы необходимо уделить внимание еще двум важным аспектам. Во-первых, в компании должны быть приняты положения о режиме конфиденциальности или коммерческой тайне. Артем Гарден рекомендует перед запуском франшизы сформировать перечень сведений, которые необходимо засекретить, прописать порядок обращения с такими сведениями и добавить условия конфиденциальности в соглашения с сотрудниками и контрагентами.
Второй важный момент связан с интеллектуальной собственностью, которая не подлежит обязательной регистрации в Роспатенте. Это касается как объектов дизайна (интерьер, брендбук, рекламные материалы), так и программного обеспечения, сайтов и любых других нематериальных активов, которые франчайзер передает своим партнерам.
Артем Гарден, партнер юридической группы «Совет»:
«Следует убедиться, что со всеми подрядчиками подписаны соглашения, в которых предусмотрен переход исключительных прав к франчайзеру. Кроме того, нужно принять положение о политике в сфере интеллектуальной собственности, согласно которому исключительные права на такую собственность переходят к компании».
После проработки юридического блока следует сосредоточиться на формировании команды и создании франчпакета. Пакет франшизы — это все опции, которые собственник предлагает партнеру, оформленные в виде набора документов, регламентов, презентаций и инструкций. Изучив пакет франшизы, потенциальный франчайзи примет окончательное решение о сотрудничестве.
Базовый состав франчайзингового пакета:
- договор франчайзинга;
- инструкции, регламенты, шаблоны и скрипты — материалы, которые описывают рабочие процессы в компании и порядок взаимодействия между сотрудниками и отделами;
- финансовый план;
- бизнес-план;
- брендбук, который определяет фирменный стиль и правила его использования;
- информация об обучении, порядке консультаций и объемах поддержки до и после запуска франшизы.
Ценность франчайзинга — в трансляции предпринимательского опыта, и, чтобы обеспечить передачу информации, франчайзер должен сформировать сильную команду управляющей компании. Такая команда включает в себя HR-менеджеров, маркетологов, юристов, бухгалтеров, персональных кураторов и других специалистов, способных обеспечить франчайзи безопасный старт и непрерывное развитие.

Финальный этап самостоятельной упаковки — выход на рынок франчайзинга. Здесь важно не экономить на визуальной и технической составляющей и подготовить современную презентацию или посадочную страницу, которая познакомит будущих партнеров с проектом. Для оптимизации рекламы и продаж необходимо изучить целевую аудиторию вашей франшизы. Среди покупателей сегодня несложно выделить определенные сегменты и точечно работать с ними: франшизы для молодых предпринимателей, серийных бизнесменов, франшизы для людей без опыта в бизнесе или наоборот — для специалистов в определенной сфере.
Основные каналы для продвижения и продаж франшиз:
- специализированные порталы;
- тематические выставки и форумы;
- контекстная реклама;
- социальные сети.
Упаковка франшизы — самостоятельная или с привлечением сторонних экспертов — подразумевает глубинную трансформацию бизнеса, а это всегда ресурсоемкий процесс. Однако помимо франчайзинга, существуют и другие, менее затратные, пути масштабирования: например, открытие филиалов или масштабирование через экспорт продукции. Зачастую имеет смысл сперва воспользоваться этими инструментами, чтобы закрепиться на рынке, и лишь затем рассматривать переход на франчайзинговую модель.
Подписывайтесь на наши социальные сети.
В нашем Телеграм-канале вы найдете анонсы статей, новости и уникальные материалы, которые не будут публиковаться на сайте.
А в группе VK — еще больше новостей, а также практическая и полезная информация для тех, кто хочет начать или масштабировать свой бизнес при помощи франчайзинга.