Экосистема маркетплейсов: какие сервисы и франшизы помогают селлерам
Маркетплейсы — один из самых востребованных способов начать бизнес быстро и без больших затрат. РБК Франшизы разобрались, какие сервисы необходимы начинающим селлерам и как с их помощью избежать ошибок и увеличить продажи
По подсчетам Data Insight, в декабре 2023 года на двух крупнейших маркетплейсах России, Wildberries и Ozon, работало почти 550 тыс. продавцов. К концу 2024 года их количество может вырасти в полтора раза и достигнуть 700 тыс., считают аналитики. Несмотря на то что темпы роста e-com в целом замедлились, маркетплейсы все еще остаются востребованной площадкой для старта бизнеса. Ежемесячно на платформы выходят по 15–20 тыс. новых продавцов, но работа осложняется высокой конкуренцией и зачастую непониманием, как выстраивать свой онлайн-бизнес.
Сейчас селлерам доступны десятки полезных сервисов с аналитикой, франшизы бизнеса на маркетплейсах, обучающие курсы, сопровождение экспертов по запуску магазинов и даже кредитование. РБК Франшизы решили разобраться, как устроены франшизы для маркетплейсов, какие инструменты необходимы продавцу для успешного старта и как избежать ошибок при запуске онлайн-магазина.
Статистика
Согласно исследованию T-Bank eCommerce, во втором квартале 2024 года число продавцов на маркетплейсах выросло на 22% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Сейчас больше всего селлеров работает на Wildberries (53%), но самый стремительный рост числа продавцов за год аналитики зафиксировали у «Мегамаркета» — в 2,5 раза. В 2023 году прирост селлеров был более активный — за год он составлял 46%, а за второй квартал — 34%.
Общее количество продавцов на маркетплейсах растет, но медленнее, и этому есть несколько причин. Во-первых, рынок перенасыщен: сейчас на площадках работает так много селлеров, что прирастать в несколько раз, как раньше, маркетплейсы уже не могут. К тому же в условиях жесткой конкуренции это не всегда оправдано — неподготовленные селлеры с высокой долей вероятности останутся позади более опытных игроков. К сложностям добавляется и то, что маркетплейсы ужесточают правила, вводят комиссии и повышают штрафы, что отпугивает селлеров и увеличивает их отток.
Большинство продавцов ведут бизнес только на одной площадке, и их средний доход составляет 53 тыс. руб. в месяц. Селлеры, работающие на двух маркетплейсах, зарабатывают около 137 тыс. руб. Каждый запуск на дополнительном маркетплейсе открывает для продавца доступ к новой аудитории, поэтому у тех селлеров, которые торгуют сразу на всех площадках, доходы могут превышать 3 млн руб.
«Для открытия магазина достаточно начального капитала в размере 10 тыс. руб., причем можно обойтись даже без него, закупая товары сразу после получения заказа по установленной схеме. Если, например, цель — заработать 100 тыс. руб. чистыми, то закладывать на товар нужно минимум 500 руб., а лучше гораздо больше. Для успешной работы нужно обязательно пройти обучение или же воспользоваться услугами компаний, которые специализируются на управлении магазинами. Дело в том, что ситуация на площадках меняется очень быстро, просто купить товары недостаточно. Нужно понимать, как правильно организовать процесс, и анализировать свою работу», — рассказал Рустам Гатауллин, основатель франшизы Market Rocket, которая помогает продавцам запускать бизнес на маркетплейсах.
Экосистема e-com
Согласно исследованию Data Insight и JoomPro, охват рынка цифровых сервисов для селлеров составляет примерно 600 тыс. клиентов. Около 400 тыс. продавцов использовали их хотя бы один раз во время работы с маркетплейсами. По мере развития е-com-площадок цифровые сервисы объединяются в целую экосистему, которая включает разные продукты и услуги для развития селлеров. Сейчас на карте рынка услуг для электронной торговли Data Insight почти 1,1 тыс. различных проектов.
Условно сервисы можно разделить на три подгруппы. В первую входят агентства, оказывающие услуги сопровождения и ведения бизнеса под ключ. Ко второй группе можно отнести SAAS-решения, то есть облачное программное обеспечение, с набором инструментов для ведения бизнеса на маркетплейсах. Это, например, сервисы аналитики, CRM-системы. В третьей группе — компании смешанного типа, у которых есть услуги под ключ и SAAS-решения. Сюда же можно добавить набирающие популярность франшизы бизнеса на маркетплейсах, которые оказывают комплексную поддержку селлеров.
Франшизы для маркетплейсов
Франшизы бизнеса на маркетплейсах помогают продавцам попасть в востребованную нишу, правильно выстроить онлайн-бизнес, проанализировать рынок и подобрать товары с максимальной наценкой. «Это модель, позволяющая предпринимателям использовать готовую бизнес-систему, — объяснил Рустам Гатауллин. — Она включает в себя доступ к уже проверенным, рабочим стратегиям, обучению и поддержке со стороны франчайзера. Это значительно облегчает выход на е-com-площадки для неопытных селлеров, которым нужно продвигаться с нуля в условиях жесткой конкуренции».
Рустам Гатауллин
Работает это так: предприниматель покупает франшизу, затем сотрудники управляющей компании (УК) проводят аналитику и создают чек-лист из трех трендовых и актуальных товаров на маркетплейсе. Далее УК ищет выгодных поставщиков, закупает товар, открывает ИП для селлера, создает магазин на одной из выбранных площадок и оформляет карточки продукции. Параллельно с этим продавец проходит обучение.
«Наши специалисты обучают работе с маркетплейсами и развитию магазина, переупаковке и маркировке товаров, отгрузке на склад и продвижению, делятся лайфхаками, контактами проверенных подрядчиков и поставщиков. Конкретно Market Rocket не кредитует бизнес селлера, но предоставляет рассрочку на оплату наших услуг», — отметил Рустам Гатауллин.
Такие франшизы пользуются спросом, поскольку не требуют высоких стартовых вложений и дают продавцам на маркетплейсах эффективные инструменты для запуска и развития бизнеса. Размер инвестиций зависит от количества наименований товаров, которые будут продаваться на маркетплейсах, и начинается в среднем от 100 тыс. руб. В большинстве подобных франшиз предусмотрен паушальный взнос, но есть и проекты, где нужно платить только роялти — примерно 5–15% от выручки.
Маркетплейсы и фулфилмент-центры помогают решить основные вопросы, связанные с логистикой и хранением товаров, поэтому франчайзи не потребуются собственные склады. По мере работы магазина УК также отслеживает движение товара, контролирует продажи, отзывы, финансовые показатели для эффективной работы продавца.
Обучение
Обучение — важный этап перед запуском магазина. Его проводят как сами маркетплейсы, так и независимые эксперты по e-com. Курсы могут отличаться по содержанию, целям и задачам и ориентироваться на разную аудиторию — новичков или опытных продавцов, которые хотят увеличить продажи. Сейчас курсы по работе с маркетплейсами есть практически у всех образовательных платформ. Например, Skillbox обучает запуску на Wildberries и Ozon. Это отдельные программы, каждая из которых длится по 4 месяца. У «Нетологии» есть курс «Менеджер по маркетплейсам», рассчитанный на тех, кто хочет стать продавцом, и тех, кто хочет работать менеджером маркетплейсов. Похожее обучение есть и у «Яндекс Практикума», но его особенность заключается в том, что студент может попасть на стажировку в «Яндекс Маркет» в качестве менеджера.
Стоимость таких программ в среднем составляет от 35 до 80 тыс. руб., а срок обучения может доходить до девяти месяцев в зависимости от выбранного тарифа. При этом селлерам доступны и бесплатные курсы — в основном их предоставляют сами маркетплейсы. Так, Ozon обучает новичков основам работы — регистрации бизнеса, схемам логистики, заполнению карточек товара, использованию личного кабинета, расчету экономики и налогов. Продавцам также доступен федеральный проект «Содействие занятости», в рамках которого можно пройти курс «Специалист по маркетплейсам». Это бесплатное обучение для тех, кто хочет повысить квалификацию или поменять место работы, однако для участия нужно обратиться в центр занятости по месту жительства.
Сервисы аналитики
Сервисы для аналитики маркетплейсов необходимы как новичкам, так и опытным продавцам, поскольку вручную невозможно проанализировать тысячи карточек товаров и другие показатели конкурентов. Аналитика помогает найти перспективные ниши, востребованные и быстрорастущие категории товаров, оценить спрос и предложение, оптимизировать отзывы, отследить динамику продаж и тренды рынка. У маркетплейсов есть встроенная аналитика, но обычно она включает базовые параметры — продажи, финансовые отчеты и данные по складам. Внешняя аналитика, которую обеспечивают сторонние сервисы, предлагает более полный набор данных.
С технической точки зрения сервисы аналитики маркетплейсов — это облачные программы-парсеры, которые позволяют получить визуальное отображение массовых данных по рынку. «Аналитика — это оцифрованный опыт миллионов селлеров, доступный в виде удобных таблиц, графиков и диаграмм. Наш сервис MPSTATS имеет множество API-интеграций, что позволяет получать обезличенные и более глубокие данные. Например, мы можем определить процент выкупа или спрос на товары в разных регионах. Алгоритмы прогнозирования, которые мы используем, применяются в Uber и Amazon. Они помогают решать задачи, которые обычно не под силу человеку, и снизить риски», — объяснила принцип работы аналитики Ольга Барсукова, продуктовый маркетолог MPSTATS.
Сейчас на карте Data Insight представлено около 50 различных сервисов внешней и внутренней аналитики маркетплейсов, однако по факту их намного больше. Самые популярные среди них — Mpstats, «Селлер» от Т-банка, Moneyplace, Shopstat, «Маяк», MarketGuru, HunterSales и другие. Сервисы отличаются друг от друга по объему предоставляемых клиенту функций. Они могут работать как с несколькими маркетплейсами, так и с одной площадкой. Как правило, клиент может воспользоваться пробным бесплатным периодом, который длится от 24 часов до 7 дней, чтобы оценить функционал сервиса. Далее стоимость подписки варьируется в среднем от нескольких тысяч до сотни тысяч рублей.
«При выборе ниши оцените ее емкость, обратите внимание на средний чек, уровень монополизации, сезонность продукта, — посоветовала Ольга Барсукова. — Используйте аналитику, учитесь ее понимать, интерпретировать и делать выводы. Тщательно рассчитывайте U-экономику, учитывая все предстоящие расходы. Это не только комиссия и логистика, но и возможные штрафы, процент брака, порча, недобросовестные конкуренты и другие факторы. Чтобы понять, сколько селлер заработает в итоге, необходимо заложить эти моменты в расчет на начальном этапе. Участвуйте в крупных конференциях и обменивайтесь опытом с коллегами. Это позволит вам взглянуть на свой бизнес под другим углом и найти новые пути развития».
Работа с отзывами
Отзывы играют решающую роль при выборе товара на маркетплейсе. Согласно исследованию НАФИ, 83% покупателей читают отзывы на товары в интернете.По данным Podium, почти 60% клиентов выстраивают мнение о магазине на основе того, как он отвечает на отклики покупателей. Сервисы по работе с отзывами также относятся к аналитике и представляют отдельную масштабную подгруппу программных решений, которая акцентируется на автоматизации и анализе ответов.
«Селлеры, которые отвечают на отзывы, как подсчитали в Shout About Us, могут увеличить выручку на 33%. Их анализ также работает на формирование положительного образа магазина. Селлер видит негативные тренды и решает проблемы клиентов, что дает буст продажам: по статистике Nextiva, покупатели тратят в среднем на 31% больше в магазинах, у которых много положительных отзывов. Еще аналитика откликов позволяет отслеживать тренды и аномалии. Может случиться резкий рост количества негативных отзывов — это аномальная ситуация, видимо, с товаром возникла какая-то проблема, нужно выяснить и устранить причины. Если объем негатива по конкретной теме держится длительное время — это тренд. На обе эти вещи необходимо оперативно реагировать, чтобы увеличивать продажи», — подчеркнул Валентин Марченко, директор по развитию бизнеса и сооснователь сервиса «Спикс», который помогает селлерам и брендам работать с отзывами.
Инструменты по автоматизации анализируют отзывы по их содержанию. Например, «Спикс» с помощью нейросети, обученной на большом массиве данных, относит их к одной из пяти основных категорий — позитив, недовольство товаром, неправильный размер, проблемы при доставке, оценки без текста — и к 40 подкатегориям. Среди них — испорченная упаковка, не тот товар, высокая цена, товар маломерит. Далее ИИ пишет ответ и отправляет его. Пользователь может использовать библиотеку шаблонов, которая подходит для ответов на нейтральные, беспредметно позитивные и негативные отзывы.
«Отзывы на товар — это новые фокус-группы, поэтому всегда важно слушать и слышать своего покупателя. Мы рекомендуем не покупать отзывы, а получать их честно, отвечать на все и держать марку в качестве ответов. Пока мало отзывов — читать все самому и находить в них полезную для развития продукта информацию, когда их много — использовать аналитические сервисы. Необходимо постоянно улучшать свой продукт и сервис — только так можно занять долю рынка», — добавил Валентин Марченко.
Фулфилмент для маркетплейсов
Фулфилмент для маркетплейсов подразумевает комплекс услуг по хранению, подготовке и отправке товара от продавца к покупателю. Изначально сотрудничество продавца и площадки строилось по принципу FBO (Fulfilment by operator). То есть сам маркетплейс отвечал за хранение и доставку продукции. Сейчас есть и другие форматы логистики:
- FBS (Fulfillment by Seller). При этой схеме продавец занимается логистическими вопросами самостоятельно — хранит товары на своем складе, а когда с маркетплейса поступает заказ, сам его собирает, маркирует, упаковывает, передает курьеру или в пункт приема.
- DBS (Delivery by seller). Этот формат — подвид FBS, при котором продавец занимается сборкой и доставкой заказа клиенту. При этом маркетплейс выступает в качестве витрины для товаров.
При использовании модели FBS селлер может воспользоваться услугами сторонних фулфилмент-центров. В отличие от маркетплейсов, у которых большое количество контрагентов, в них меньше загрузка. Кроме доставки, фулфилмент-операторы обеспечивают складское хранение, сборку заказа, упаковку, стикерование и обработку возвратов. Для начинающих продавцов больше подходит формат FBO, а для опытных предпринимателей, которые уже работали с логистикой и имеют большой ассортимент товаров, — FBS самостоятельно или с помощью оператора. Оператор в этом случае помогает оптимизировать работу с маркетплейсами и сократить расходы. Стоимость услуг фулфилмент-центров рассчитывается индивидуально и зависит от объема и специфики товара. У маркетплейсов комиссия за фулфилмент в среднем составляет от 5% до 15%.
Финансирование селлеров
Торговля на маркетплейсах постоянно требует финансирования, поэтому селлерам доступны кредиты, займы и факторинг. Они помогают пополнять оборотные средства или предотвращать временные кассовые разрывы. По мере развития e-com-площадок все больше банков предлагают финансовые услуги, которые рассчитаны именно на продавцов. Среди них, например, «Совкомбанк», «Точка», «МТС Банк», «РосБизнесКредит», «Модульбанк» и другие. Как правило, деньги выдают тем продавцам, которые отработали на площадке несколько месяцев и имеют средние обороты от 200 тыс. руб. Для оценки текущего состояния бизнеса селлера компании часто используют данные, которые предоставляют сами маркетплейсы: рейтинги продавцов, отзывы, количество продаж и возвратов и другие параметры.
«Последние несколько лет банки проявляют повышенный интерес к селлерам, поскольку их бизнес охватывает полный цикл — от закупки товара до подачи налоговых деклараций, — объяснил Олег Ким, руководитель направления по финансированию бизнеса на маркетплейсах сервиса Sellplus. — Банки стремятся предложить широкий спектр услуг, что существенно упрощает бизнес-процессы. Кроме того, сами маркетплейсы также предлагают финансовые услуги. При планировании финансирования селлеру важно учитывать собственный капитал, необходимую сумму заемных средств, обязательные расходы, процентные ставки по кредитам и потенциальную прибыль».
Еще одна популярная опция для селлеров — факторинговое финансирование, которое подразумевает выдачу средств под оборот с учетом будущих продаж на маркетплейсах. Олег Ким отмечает, что, в отличие от традиционных кредитов, факторинг более гибок и индивидуален. Оформление кредитов и займов занимает больше времени, процентные ставки зачастую выше, а сами кредиты ограничены фиксированным сроком. В то же время факторинг может выступать как дополнительный источник финансирования и использоваться наряду с другими кредитными продуктами.
«То есть факторинг не привязан к определенному сроку, что позволяет селлерам получать новые транши по мере необходимости, продолжая использовать лимит без ограничений во времени. Как это работает: если у селлера доступен лимит в размере 5 млн руб., он может взять транш на нужный срок, например 3 млн руб., и тогда доступный лимит уменьшается до 2 млн руб. По мере погашения, например на 1 млн руб., остаток задолженности составит 2 млн руб., а доступный лимит восстановится до 3 млн руб. При этом селлер может брать новые транши в пределах востановленного лимита в любой момент, таким образом увеличивая свой доступный лимит», — добавил Олег Ким.
Советы экспертов
Франшизы бизнеса на маркетплейсах, аналитика, обучение, автоматизация отзывов, финансирование и фулфилмент — основа для успешной работы с ретейл-площадками, но это еще не все. В экосистему e-com входят сервисы мониторинга, аудита, автоматизации логистики, фискализации, аутстаффинга, персонализации и рассылок, а также видео- и фотопродакшн, чат-боты, ретейл-медиа, pr-агентства.
«Я рекомендую в работе с маркетплейсами использовать инструменты для автоматизации управления запасами и оптимизацию рекламных кампаний. Есть такие сервисы — биддеры, которые автоматически контролируют ставки в контекстной рекламе, помогая оптимизировать расходы и улучшать видимость товаров. Боты автоматизируют рутинные задачи — обновление остатков, обработку заказов, что экономит время и снижает вероятность ошибок. Ну и аналитика в целом помогает принимать обоснованные решения и корректировать стратегию продаж», — посоветовал Рустам Гатауллин.
Олег Ким рекомендует продавцам регулярно проводить конкурентную разведку: изучать, что предлагают конкуренты, анализировать цены и оптимизировать свой ассортимент, чтобы выделяться среди похожих предложений. Это позволит не только эффективно управлять ценовой политикой, но и находить возможности для адаптации предложения под текущий рынок.
«Еще одним важным элементом успешной торговли является грамотное управление финансами. Селлеры должны считать юнит-экономику для определения прибыльности каждого товара. Умение правильно рассчитывать стоимость одного товара с учетом всех расходов, таких как логистика и маркетинг, поможет избежать потерь. Подсчитав юнит-экономику, можно также улучшить условия закупки, например договориться о скидке с производителем», — заключил Олег Ким.
Подписывайтесь на наши социальные сети.
В нашем Телеграм-канале вы найдете анонсы статей, новости и уникальные материалы, которые не будут публиковаться на сайте.
А в группе VK — еще больше новостей, а также практическая и полезная информация для тех, кто хочет начать или масштабировать свой бизнес при помощи франчайзинга.
