«Неделя франшиз»: эксперты обсудили ретейл, экспорт и господдержку

Фото: Freepik

С 4 по 6 марта на платформе WorldFood Connect прошла «Неделя франшиз». Эксперты поделились опытом в продуктовом ретейле и HoReCa, рассказали, как выбрать и упаковать франшизу, как через нее экспортировать товары

«Неделя франшиз» проводилась онлайн, ее организаторами выступили РБК Франшизы и платформа WorldFood Connect — отраслевое сообщество специалистов продовольственного рынка. За три дня участники смогли послушать три вебинара, которые были посвящены франшизам продуктового ретейла и HoReCa. Эксперты поделились основными цифрами франчайзингового рынка, которые помогут лучше его понять и подобрать надежную франшизу. Они также рассказали об особенностях франшиз продуктовой розницы, юридических аспектах таких проектов и их масштабировании за рубежом.

Спикерами «Недели франшиз» стали:

• Анна Афанасьева, главный редактор РБК Франшизы;
• Мирослав Зудин, основатель и генеральный директор ООО «Пелби Групп», владелец франшизы SunBowl, эксперт по запуску и развитию ресторанных проектов;
• Александр Мельников, владелец холдинга Melnikov Group и франшизы ретейла One Price, член совета директоров Российской ассоциации франчайзинга (РАФ), президент Центральной ассоциации франчайзинга;
• Юрий Михайличенко, исполнительный директор Российской ассоциации франчайзинга;
• Артем Гарден, партнер юридической группы «Совет»;
• Василь Газизулин, основатель и руководитель TopFranchise.com;
• Марина Протасова, руководитель направления «Экспорт через франчайзинг» TopFranchise.com;
• Юлия Романченко, руководитель международного направления TopFranchise.com.

Цифры и кейсы

В рамках вебинара «Успешные кейсы франшиз в HoReCa и ретейле» спикеры обсудили тренды в секторе франшиз общественного питания и ретейла, а также рост и развитие франчайзинговой отрасли в России. По словам Анны Афанасьевой, сейчас на рынке представлено почти 4 тыс. франшиз, а в целом за последние десять лет рынок вырос в три раза.

«Это не самые высокие показатели по сравнению, например, с США, Бразилией или Южной Кореей, где рынок франчайзинга растет быстрее. Если у нас вклад франчайзинговых сетей в ВВП составляет 1,5%, то в названных странах — 4%. Сейчас государство видит возможности франчайзинга и создает меры поддержки для предпринимателей, поскольку франшизы — это более устойчивая бизнес-модель, чем те же стартапы. Если говорить о структуре франчайзингового рынка, то большую его часть занимают услуги, затем идет общепит, ретейл и производства», — рассказала Анна Афанасьева.

Рынок франчайзинга трансформируется: за последние годы снизилось число людей, которые ищут франшизы стоимостью до 1 млн руб. Сейчас предприниматели все чаще выбирают проекты с инвестициями от 10 млн руб. и подходят к запуску подобных франшиз как к долгосрочной, серьезной инвестиции. Кроме цифр и статистики, спикеры поделились опытом развития бизнеса в сфере продуктового ретейла и HoReCa и дали советы, как выбрать качественную, эффективную франшизу с минимальными рисками.

«При выборе франшизы вам необходимо четко понимать бюджет, который вы готовы потратить на развитие и запуск бизнеса. Если бюджета не хватит, проект может просто закрыться. Далее вам нужно определить, какими компетенциями вы обладаете. Не рекомендую перескакивать из ниши в нишу — лучше развиваться там, где у вас есть опыт. Другие важные критерии — личный бренд основателя франшизы и поддержка, которую оказывает франчайзер. Не бойтесь задавать уточняющие вопросы, чтобы во всем разобраться», — порекомендовал Мирослав Зудин.

Эксперт дал несколько советов и тем, кто решил упаковать свой бизнес во франшизу. Прежде всего бизнес-модель должна быть воспроизводимой, при этом все рабочие процессы нужно записать и зафиксировать. Далее необходимо выстроить прозрачный финансовый учет, сформировать гибкие условия для изменяющегося рынка и создать систему учета и контроля. Также франшизам важно зарегистрировать товарный знак.

Александр Мельников добавил важный пункт: нужно учитывать, что бизнес, который хорошо работает в Москве и крупных городах, может не сработать в других регионах. Эксперт перечислил пять ниш, которые будут перспективны на рынке франчайзинга в ближайшие годы. Это IT, общественное питание с упором на dark kitchen, магазины низких цен, проекты, связанные с детьми, и бьюти-индустрия. В качестве примера успешного развития франшизы в ретейле Александр Мельников привел сеть магазинов фиксированных цен One Price.

«Такой формат эффективен и пользуется спросом. Ретейл испытывал трудности во время пандемии, поэтому нужно было перестроить работу, с чем мы справились. Во франшизе важно понимать, что бизнес строится на партнерских отношения, это такая ситуация win-win, когда для франчайзера выгодно, чтобы его франчайзи зарабатывал и был успешен. Мы разрабатывали франшизу так, чтобы ее мог запустить человек с опытом и без. Кроме того, мы видим, что спрос на наш формат есть даже в небольших городах с населением от 20 тыс. человек», — рассказал Александр Мельников.

Продуктовый ретейл

Второй день «Недели франшиз» был посвящен вебинару «Франчайзинг в продуктовом ретейле: увеличение продаж и привлечение инвестиций». В рамках встречи эксперты обсудили продвижение товаров на внешнем и внутреннем рынке и юридические аспекты франчайзинга. По словам Юрия Михайличенко, с 2010 года рынок франчайзинга вырос в 10 раз и ожидается, что к 2030 году в России будет работать до 200 тыс. франшиз.

«Этот рынок перспективен для развития бизнеса, а франшиза полезна не только для расширения сети, но и как эффективный инструмент привлечения инвестиций, — подчеркнул эксперт. — Сейчас небольшим региональным производителям сложно конкурировать с крупными федеральными сетями и сложно попасть на полки в магазинах. Поэтому один из вариантов развития — запуск собственных брендовых магазинов и использование франшизы для их продвижения».

Он добавил, что в 2011 году предпринимателям, в частности франчайзерам, законодательно предоставили широкие полномочия, которые можно использовать для регулирования собственной сети. Например, самостоятельно устанавливать цены или вводить полный запрет на продажу продукции конкурентов. Сейчас Российская ассоциация франчайзинга заканчивает разработку ГОСТа для франшиз. В нем будет прописано, что должно входить в состав франчайзингового пакета, как должны строиться отношения между франчайзером и франчайзи и другие рекомендательные нормы для развития в этой индустрии.

«Да, крупные сети захватывают регионы, поэтому небольшим брендам сложно конкурировать. Однако если правильно выстроить франчайзинговую модель, то даже региональный ретейлер может получить конкурентное преимущество, поскольку покупатели любят разнообразие», — пояснил Юрий Михайличенко.

Артем Гарден отметил, что в ретейле есть два основных формата франчайзинга: классический, при котором франчайзи самостоятельно управляет магазином, и обратный, когда франчайзер принимает большую часть решений. Второй формат предполагает меньше свободы, но и меньше рисков. Эту разницу необходимо понимать, чтобы грамотно выбрать франшизу в розничной торговле.

«У развития ретейла по франшизе есть несколько ключевых преимуществ. Прежде всего, это быстрый рост сети, сокращение расходов для франчайзера и повышение узнаваемости бренда. Кроме этого, привлекая франчайзи, мы можем контролировать товарооборот с точки зрения товарной матрицы или условий поставки товаров. При этом для партнера покупка франшизы — это быстрый способ зайти в устойчивую нишу розничной торговли, в которой можно находиться 10−20 лет и стабильно зарабатывать», — подчеркнул эксперт.

Он добавил, что в России гибкое законодательство, поэтому в рамках франшизы франчайзер вправе накладывать на партнера ограничения по договору коммерческой концессии. Они могут касаться оформления точек, закупки товаров, мерчендайзинга.

«Самый важный инструмент — это ограничение конкуренции. Франчайзер вправе ограничить партнеру дальнейшую работу в сфере ретейла, как в течение срока действия договора, так и после его расторжения. Это значит, что франчайзи не сможет запускать в этой ниши собственные точки и будет вынужден работать только с брендом франшизы», — добавил Артем Гарден.

Франчайзинг достаточно строг к юридической структуре бизнеса, поэтому все уникальные технологии нужно оформить как ноу-хау и защитить бренд товарным знаком, заключил эксперт.

Экспорт через франшизы

В последний день «Недели франшиз» эксперты рассказали о международном развитии в рамках вебинара «Экспорт через франчайзинг: выход на новые рынки». Василь Газизулин отметил, что масштабирование через франшизы помогает не только увеличить сеть и объем сбыта, но и повысить капитализацию бренда, что важно в долгосрочной перспективе. Самостоятельно экспортировать товары или услуги сложно и дорого, но процесс можно упростить с помощью франчайзинга.

Фото: РБК Франшизы

Вебинар «Экспорт через франчайзинг: выход на новые рынки»

«Модель франшизы позволяет найти агента, франчайзингового партнера, который обеспечит бренду присутствие в том числе в таких каналах сбыта, как крупные сетевые ретейлеры и маркетплейсы. Такая модель подразумевает, что вы заранее знаете, как и по каким стандартам будет работать ваш партнер. Он также локализует язык, маркетинг, будет сертифицировать товар, платить за логистику, таможенное хранение. Это сокращает расходы и упрощает выход на рынок», — объяснил Василь Газизулин.

По словам Марины Протасовой, с точки зрения экономики экспорт товаров через франчайзинг позволяет увеличить прибыль компании за счет уменьшения объема производительности и снижения издержек. Поэтому, чтобы выйти на экспорт через франшизу, нужно тщательно анализировать рынок и адаптировать под него продукт. Для анализа необходимо изучать предложения в регионе, сравнить финансовые условия, размеры инвестиций, поддержку, которую оказывают франчайзеры в плане обучения, юридического сопровождения и маркетинга.

«Сейчас наиболее востребованные направления — это СНГ, Азия и Африка, а среди категорий бизнеса — красота, здоровье, общепит и производства. Для упаковки франшизы для экспорта необходимо, помимо глубокого анализа региона, создать и тщательно проработать финансовую модель. Далее адаптировать бренд под локальный рынок — это касается названий, наименований. Затем создать презентацию на языке страны, куда вы выходите и упаковать франшизу юридически. Важно разработать руководство по ведению бизнеса для франчайзи, где он сможет найти ответы на самые распространенные вопросы по франшизе», — посоветовала эксперт.

Когда франшиза упакована, следует приступать к ее продвижению на рынке. По словам Юлии Романченко, в первую очередь необходимо обозначить свое присутствие в интернете. Это можно сделать через рекламу в социальных сетях, контент-маркетинг, локальное SEO, цифровые связи с общественностью, маркетинг по электронной почте и по телефону. Кроме этого, необходимо регулярно обновлять свою рекламную кампанию, использовать такие каналы как «сарафанное радио», продвигать франшизу в каталогах и через франчайзинговых брокеров.

Сейчас государство активно поддерживает международное развитие российских брендов, благодаря чему можно получить субсидии для экспорта товаров или услуг через франчайзинг по линии Российского экспортного центра (РЭЦ). Раньше государство возмещало 100% расходов, но с 2024 года занимается софинансированием и компенсирует часть затрат.

«Для получения поддержки предпринимателям нужно подходить под требования. Для этого проводится скоринг. Кроме субсидирования есть консультации для экспортеров по разным странам на базе центра «Мой экспорт». В рамках этих консультаций спикеры рассказывают про важные аспекты экспорта: логистику, маркетинг, адаптацию товара. Еще один полезный инструмент — это поиск партнера. То есть РЭЦ заключает договор с компаниями-подрядчиками, которые ищут партнеров в определенной стране и которым можно продать свой проект», — заключила Марина Протасова.