Франшизы как антикризисная модель: итоги паблик-тока «Авито» на ПМЭФ
«Авито» и РБК Франшизы провели на ПМЭФ паблик-ток о франчайзинге. Эксперты обсудили автоматизацию и ИИ, ситуацию на рынке франшиз и главные тренды, а также поделились кейсами развития франчайзинговых проектов
На Петербургском международном экономическом форуме состоялась неформальная дискуссия о рынке франчайзинга — «Франшиза как сценарий: один написал, другой играет?». Мероприятие прошло в кафе «Авито Бизнес 360», которое стало площадкой для нетворкинга и общения представителей малого и среднего бизнеса. Его соорганизатором выступил проект РБК Франшизы. В паблик-токе в качестве спикера принял участие Илья Дудковский, директор направления «Авито Бизнес 360», и другие эксперты рынка, а модераторами стали писатель и сценарист Александр Цыпкин, а также основатель холдинга Franch.Global Сергей Дегтярев.
Паблик-ток стал продолжением тематической сессии «Стратегия лидера», организованной ООО «РБГ» и фондом «Росконгресс». В сессии приняли участие ведущие российские франчайзеры, профильные эксперты и представители органов власти, которые обсудили рост российского франчайзинга, государственную поддержку отрасли, эффективные стратегии развития и экспорт франшиз. После мероприятия спикеры и гости сессии переместились в кафе «Авито Бизнес 360» для продолжения дискуссии в более неформальной обстановке.
Рынок франшиз
В последние годы «Авито» фиксирует стабильный рост интереса к франчайзингу: по данным сервиса, количество просмотров объявлений о франшизах за 2024 год увеличилось на 73%, а спрос — на 26% год к году. Илья Дудковский отметил, что одна из основных причин подобной динамики — желание молодых работать на себя.
«Информация о франшизах стала более доступной, идет популяризация отрасли. Также франшиза — это плавный вход в бизнес: ты не бросаешься в огонь, а начинаешь развивать свое дело, будто со старшим братом, который присматривает за тобой. Поэтому в условиях турбулентности экономики франшиза выглядит логичным и доступным способом построения бизнеса», — отметил эксперт.
Илья Дудковский добавил, что на платформе «Авито» франшизы выбирают чаще, чем готовый бизнес. Это связано с тем, что при выборе готового проекта нужно больше сторонней помощи для оценки объекта.
Илья Дудковский, директор «Авито Бизнес 360»:
«Когда речь идет о покупке готового бизнеса, важны юридические и финансовые консультации, нужно уметь оценить объект. А при выборе франшизы подход другой: важно изучить, как работают уже открытые точки, пообщаться с действующими партнерами. Большую роль играет качественная презентация — это действительно помогает потенциальному франчайзи быстрее принять решение».
Свою роль играет и высокая ключевая ставка. Вместо того чтобы собирать крупную сумму или брать рискованный кредит для покупки готового бизнеса, предприниматели выбирают франшизы и получают готовую модель с поддержкой, льготами и гибкими условиями оплаты.
Если говорить о регионах, где наблюдается наибольший спрос на франшизы, среди лидеров — столицы и крупные города. Также бизнес активно развивается на Урале и в Краснодарском крае. На юге спросом пользуются проекты в сфере услуг, торговли, сельского хозяйства, а на Урале — производственный бизнес. Все больше сделок заключается в малых городах, где франшиза воспринимается как шанс выйти на новый уровень дохода.
Господдержка франшиз есть
Один из ключевых, но пока не до конца используемых ресурсов для развития франчайзинга в России — это механизмы государственной поддержки. По словам участников паблик-тока, многие предприниматели просто не знают, где и как получить помощь, а сами меры часто остаются в тени. Речь идет как о федеральных программах (льготных кредитах, субсидиях, грантах), так и о региональных инициативах, которые действуют точечно.
Александр Биба и Александр Цыпкин
«Сейчас действует много мер государственной поддержки. К примеру, чтобы открыть отель, необходимо не менее 1 млрд руб. При этом можно получить субсидированный кредит на 700 млн — и вложить свои 300 млн руб. Год назад процент по таким займам был от 3 до 5%, сейчас он уже вырос, но региональные программы и налоговые льготы по-прежнему помогают, особенно если использовать их в комплексе», — отметил Александр Биба, президент гостиничного оператора Cosmos Hotel Group.
Сельское хозяйство — одна из самых сложных сфер для ведения бизнеса, особенно если за спиной нет крупного холдинга. По словам экспертов, без государственной поддержки развивать агропроекты практически невозможно: мешают сезонные риски, неурожаи и другие факторы. «Помимо федеральных программ, есть и региональные меры поддержки, и ими тоже стоит пользоваться. Но важно понимать, что у каждого региона своя стратегия и могут быть собственные подходы к привлечению инвесторов», — добавил Илья Дудковский.
Спикеры предложили интегрировать информацию о господдержке прямо в карточки франшиз в каталогах или на «Авито». Это было бы особенно полезно для региональных предпринимателей, которые не всегда имеют доступ к компетентным консультантам.
ИИ вместо менеджера
В рамках паблик-тока важной темой обсуждения стала автоматизация и искусственный интеллект. Несмотря на то что ИИ уже глубоко проник в повседневность, его возможности в сфере подбора и оценки франшиз только начинают осваиваться.
«Сейчас ключевой вопрос — как правильно интегрировать технологии в крупные платформы, чтобы упростить поиск франшиз. ИИ способен помочь франчайзингу в двух направлениях: во-первых, улучшать качество франшизных предложений для продавцов, во-вторых — помогать покупателям с интеллектуальным подбором, задавая уточняющие вопросы, а не просто предлагая готовые варианты бизнеса», — рассказал Илья Дудковский.
Кроме этого, с помощью ИИ можно оценивать благонадежность франшиз. Анализ открытых источников — от отзывов и рейтингов до судебных решений — позволит на раннем этапе отсеивать предложения, которые не вызывают доверия. Это особенно актуально для крупных площадок, где нередко встречаются псевдофраншизы.
Также в будущем искусственный интеллект сможет сопровождать пользователя на всем пути: от выбора до запуска бизнеса. Например, при покупке франшизы в конкретном регионе система автоматически будет рекомендовать проверенные HR-сервисы, поставщиков, варианты кредитования и другие важные для развития бизнеса инструменты.
Франшиза на практике
Франчайзинг в России охватывает самые разные сферы бизнеса — от гостиничного дела до фастфуда, поэтому участники паблик-тока поделились опытом развития своих франшизных проектов. Так, Александр Биба отметил, что российский гостиничный рынок активно развивается в среднем и высоком сегменте, где стоимость входа начинается от сотен миллионов рублей.
«Сегодня в портфеле нашей компании уже около 12 тыс. номеров, а в 2025 году планируется более 15 открытий новых отелей. Мы видим интерес со стороны инвесторов. Один из свежих кейсов — предприниматель из Нижнего Новгорода, который заявил о желании построить сразу три отеля. Примечательно, что на Cosmos Hotel Group он вышел с помощью ChatGPT, который посоветовал «лучшую гостиничную компанию в России», — поделился эксперт.
Сергей Дегтярев отметил эффективность «Авито» для продажи франшиз и рассказал, что продал сеть частных детских садов Sun School через эту платформу. Сейчас эксперт, помимо развития своих проектов, помогает запускать франшизы и масштабироваться другим компаниям, в том числе на международных рынках. «При расширении за рубеж есть разные подходы. Мы, например, с VR-проектом сразу пошли по франчайзинговой модели и не открывали собственные филиалы. Когда масштабировали франшизу кровли и фасадов, выяснили, что подобных предложений почти нет даже на глобальных платформах. Этот пример доказывает, что узкоспециализированные франшизы могут быть перспективными», — рассказал эксперт.
Спикеры предостерегли: несмотря на то что общепит часто кажется «понятным» бизнесом, это одна из самых сложных сфер. Большие форматы со сложным меню почти всегда требуют предпринимателя с опытом. При этом в малые форматы, такие как кофейни, часто приходят новички. «Если речь идет о полноценной ресторанной концепции, то здесь необходимо глубокое понимание процессов, поэтому без знаний ресторанного бизнеса не обойтись. Это, кстати, одна из причин, почему предприниматели склоняются в сторону франшизы: открывать с нуля гораздо сложнее, чем опираться на отлаженную бизнес-модель», — подчеркнул Сергей Дегтярев.
В качестве примера Александр Цыпкин привел ресторанный альянс White Rabbit Family, где проходит жесткий отбор франчайзи. «Борис Зарьков рассказывал, что у них огромный конкурс. Чтобы получить франшизу, нужно быть лучшим, поскольку отсеивают до 80% кандидатов», — отметил модератор.
Как продавать франшизы в 2025 году
Рынок франчайзинга в России продолжает трансформироваться, и в 2024 году успешные продажи требуют новых подходов. Эксперты выделили несколько ключевых направлений: эффективные маркетинговые каналы, международная экспансия и адаптация к изменениям в спросе. По словам спикеров, чтобы выделиться на рынке, франчайзеры должны инвестировать в продвижение — закладывать на это бюджет в размере 10–20 тыс. руб. недостаточно.
Кроме этого, привлекать более заинтересованную аудиторию помогает таргетированная реклама и собственные каналы франшизы — имейл-рассылки, вебинары и социальные сети. «Поскольку наш основной продукт — суши и роллы, мы начали искать партнеров среди самих потребителей. Это первая категория, которая дала результат: сейчас 60% лидов идет через собственные каналы. Фактически это бесплатные лиды — более того, мы еще и зарабатываем, когда клиент заказывает роллы. Второй ключевой источник — наши сотрудники. Многие из них переходят из статуса наемных работников в партнеры. Это действительно мощный инструмент», — добавил Александр Назаров, лидер направления франчайзинга компании Mybox.
В дополнение к примеру Mybox Сергей Дегтярев поделился кейсом франшизы Pims, которая получает до 1,1–1,2 тыс. заявок в месяц без затрат на маркетинг — они активно продают франшизы на своих точках. Участники паблик-тока также обсудили, как продвигать и продавать франшизы на международном рынке. Особый интерес вызывают Узбекистан, Казахстан и Армения, где есть спрос на российский бизнес.
«Когда у тебя уже есть несколько работающих локаций и на российском, и на международном рынке, ты можешь собрать всю нужную информацию: с грамотными маркетологами — по трафику, с финансистами — по цифрам. Это позволяет построить полноценную финансовую модель, протестировать рекламу, понять стоимость лида, клиента, обращения. А потом — транслировать эту модель партнеру, который запускается в другой стране», — рассказал Сергей Дегтярев.
Диана Курбанова, вице-президент Ассоциации франчайзинга Узбекистана, рассказала, что в Узбекистане сейчас востребованы российские франшизы в сфере общественного питания, услуг и детского образования. «Население растет примерно на 1 млн человек в год, и мы уже видим нехватку около 2 млн мест в частных школах и 1,5 млн — в детских садах. Стремительно растет и онлайн-торговля: к нам зашел крупный маркетплейс Kazan Express, поэтому начали активно развиваться логистические центры, склады, ПВЗ», — пояснила эксперт.
Рынок взрослеет и усложняется
Франчайзинг в России находится на этапе переосмысления и активного роста. Спрос со стороны предпринимателей, особенно начинающих, стабильно увеличивается, при этом сама модель становится более зрелой. Поэтому франшиза сегодня — это не просто «готовое решение», а форма партнерства, где все зависит от вовлеченности франчайзера и франчайзи.
Анна Рождественская, руководитель каталога Franshiza.ru, отметила, что рынок франшиз в России стал заметно сложнее, особенно с точки зрения продвижения. Потенциальных покупателей стало меньше: если раньше франшизами интересовались и «случайные пользователи» с первичным интересом, то теперь остаются в основном те, кто их ищет целенаправленно.
Анна Рождественская, руководитель каталога Franshiza.ru:
«Цикл принятия решений тоже сильно изменился. На публичной дискуссии прозвучала цифра, что в среднем с момента первого контакта до подписания договора проходит около двух месяцев. Но на практике у некоторых компаний этот путь может занимать два-три года. Причины разные — в том числе нехватка подходящих локаций, особенно в регионах. Даже когда партнер найден, решение о совместной работе принято и подписан предварительный договор, финальный запуск могут отложить на долгое время из-за поиска помещения».
Это делает рынок менее предсказуемым. Так, еще пять лет назад сезонность франчайзинга была четкой и прогнозируемой: летом — спад, с сентября — оживление. Сейчас же многое зависит от внешней повестки: ключевой ставки ЦБ, мер господдержки, новостей — все это напрямую влияет на спрос, отметили эксперты Franshiza.ru.
Изменился и портрет инвестора. Если раньше франшизы активно привлекали молодых предпринимателей, то сегодня драйверами рынка стали люди старше 40 лет — те, кто уже пережил не один экономический кризис. «Они не бросаются в бизнес с ходу, а, напротив, подходят к делу осознанно: дают себе время адаптироваться к новой реальности, осмыслить риски и только потом начинают действовать. Именно эта зрелая аудитория сегодня составляет значительную часть новых франчайзи», — добавила Анна Рождественская.
Источники инвестиций тоже разнятся: кто-то использует накопления, кто-то реинвестирует доходы из основного бизнеса, а кто-то ищет способ диверсификации без ухода с основной работы. Есть даже случаи, когда франшизу покупают «в подарок» — например, ребенку или супругу.
Василь Газизулин, основатель и управляющий партнер компании TopFranchise.ru:
«Из-за роста самозанятости и нестабильности на традиционном рынке труда франчайзинг все чаще становится инструментом дополнительного заработка. Люди ищут подработку, доступные проекты в сфере франчайзинга и совмещают основную занятость с франшизой. В ближайшие пять лет этот тренд только усилится. Если в своих бизнесах мы сможем найти точки роста и ответить на запрос людей, то сможем выйти на новый позитивный цикл, который уже начинает формироваться».
По словам Ильи Дудковского, в ближайшей перспективе продолжат расти франшизы в сфере торговли и услуг. Услуги особенно привлекательны для инвесторов, поскольку охватывают широкий спектр направлений и доступны по размеру инвестиций. «Это хорошо сбалансированное направление, однако у сферы услуг есть своя уязвимость — сильная зависимость от кадров. Найти квалифицированных мастеров в нужном объеме становится все сложнее, особенно в регионах. Этот тренд сохранится, а вот другой популярный сегмент — пункты выдачи заказов — начал терять позиции. Если в предыдущие годы их рост был интенсивным, с массовыми перепродажами, то сейчас рынок достиг насыщения», — подчеркнул эксперт.
Франшизы на крупнейшем деловом форуме страны
Франчайзинг второй год подряд занимает важное место в повестке Петербургского международного экономического форума. В 2024 году на ПМЭФ впервые за девять лет прошли две панельные дискуссии, посвященные инвестициям во франчайзинг и социальной ответственности. Эксперты обсудили меры государственной поддержки, регулирование рынка, перспективы масштабирования в регионах и развитие социально значимых проектов. Важной темой дискуссии стало и то, что франчайзинг все чаще рассматривается как привлекательная альтернатива классическим инвестиционным инструментам.
В этом году обсуждение франчайзинга на главном экономическом форуме страны вышло на новый уровень. Сессия «Стратегия лидера» собрала порядка 100 участников из России и дружественных государств, которые после мероприятия продолжили обсуждение рынка в рамках кафе «Авито Бизнес 360».
Сессия «Стратегия лидера» на ПМЭФ-2025 стала частью медиаэкосистемы по подготовке к проведению Первого Международного форума по франчайзингу, который пройдет в марте 2026 года в Москве. В течение года в рамках медиаэкосистемы запланирован ряд ключевых деловых мероприятий для рынка франшиз: отраслевые выставки, конференции и специальные проекты в ведущих российских бизнес-медиа.
Подписывайтесь на наши социальные сети
В нашем телеграм-канале РБК Франшизы вы найдете анонсы статей, новости и уникальные материалы, которые не будут публиковаться на сайте.
А в группе VK — еще больше новостей, а также практическая и полезная информация для тех, кто хочет начать или масштабировать свой бизнес при помощи франчайзинга.
