Франшизы в рознице на Неделе ретейла: куда движется рынок в 2025 году
РБК Франшизы и «Сбербанк» провели экспертную сессию о франшизах в розничной торговле на Неделе российского ретейла. Эксперты обсудили текущие тренды, вызовы и перспективы франчайзинга в новых экономических условиях
Франчайзинг стал одной из основных тем Недели российского ретейла, которая прошла в Москве. В рамках сессии «Будущее франчайзинга в ретейле: окно возможностей или утопия?» ведущие представители отрасли обсудили, насколько эффективной и устойчивой может быть модель франшизы в сегменте розничной торговли и какие перспективы ее развития в текущих реалиях.
Организаторами сессии выступили ПАО «Сбербанк» и РБК Франшизы, а модераторами — Алексей Шашкин, директор дивизиона «Малый и микробизнес» ПАО «Сбербанк», и Александр Цыпкин, писатель, сценарист, драматург, ведущий цикла «Стратегия лидера» на РБК Франшизы.
- Мария Заикина, вице-президент по связям с индустрией и специальным проектам Ozon;
- Михаил Кольцов, директор по франчайзингу сети «Пятерочка»;
- Антонина Жукова, директор управления франчайзинга Sokolov;
- Сергей Дегтярев, основатель холдинга Franch.Global;
- Дмитрий Шитов, генеральный директор ГК «Сладкая жизнь» (франшиза «Авокадо»);
- Владимир Шафоростов, партнер практики «АПК и потребительский сектор» Strategy Partners.
Ретейл — драйвер роста франчайзинга
Франчайзинг в розничной торговле остается одним из самых устойчивых и востребованных направлений на рынке, подчеркнули эксперты. «Каждая четвертая новая франшиза открывается в ретейле, но при этом доля розничных проектов постепенно снижается, поскольку запустить новый бренд в рознице намного сложнее, чем, например, кофейню или проект в сфере услуг. Тем не менее именно ретейл остается самым стабильным сегментом, и в прошлом году он стал главным драйвером роста франчайзинга», — отметил Владимир Шафоростов.
Вместе с этим федеральные сети делают ставку на франчайзинг как способ ускоренной экспансии при сохранении контроля над стандартами работы каждой точки. Так, «Пятерочка» за счет франшизы открывает сотни новых магазинов ежегодно, в том числе в самых удаленных регионах России. При этом компания переработала продукт и теперь получает еще больше заявок. «Мы тратим те же деньги, что и раньше, но открываем на 200–500 магазинов больше. Франшиза делает бизнес эффективнее», — рассказал Михаил Кольцов.
Модель работает и в других сегментах. Ювелирный бренд Sokolov использует франчайзинг для выхода на новые рынки, включая страны СНГ. По словам Антонины Жуковой, франшиза позволила усилить присутствие в регионах и выйти за рубеж.
«Франчайзинг — это стратегический канал роста. Мы сохраняем оптовую модель и параллельно строим стабильную розничную сеть с партнерами. Мы уже охватили весь Дальний Восток по модели франчайзинга, и это также наш инструмент выхода на новые рынки — в Казахстан, Беларусь, Киргизию, Узбекистан, Туркмению», — отметила она.
Цифры подтверждают устойчивость розничной торговли: по данным аналитиков, на фоне нестабильной макроэкономики, именно продовольственная и FMCG-розница стала драйвером роста франшиз в 2023–2024 годах. Однако вызовов меньше не становится: высокая ключевая ставка, рост себестоимости и аренды в крупных городах снижают привлекательность капиталоемких форматов. Тем не менее интерес к ретейлу сохраняется.
«Франшиза — это способ быстро начать развивать свою сеть, в которой ты выстроил эффективную операционную модель, в которую веришь. И это возможность не только самому, но и с помощью партнеров эту сеть кратно увеличить», — добавил Алексей Шашкин.
Франчайзинг идет в регионы
Сейчас франшизы все чаще выходят за пределы столиц. Если раньше новые точки открывались в Москве и Петербурге, то сегодня большинство франшиз ориентируются на региональную экспансию, в том числе франшизы-участники сессии. Так, «Пятерочка» в 2024 году открыла первые магазины в удаленных регионах — в Якутии и Воркуте, вместе с этим, отметил Михаил Кольцов, ставки ЦБ остаются сдерживающим фактором при масштабировании бизнеса.
«Франшиза «Пятерочки» при хорошем раскладе дает до 33% годовых с окупаемостью около 36 месяцев. Однако для этого нужно работать: найти помещение, сделать ремонт, нанять персонал, управлять, брать на себя риски. А кто-то смотрит на депозит под 24% — и выбирает не бизнес, а спокойствие», — отметил эксперт.
По словам Владимира Шафоростова, устойчивый рост интереса к франчайзингу наблюдается в Сибири, на Дальнем Востоке, в Московской области, а также в труднодоступных точках России. Такая тенденция неслучайна — в крупных городах рынок уже перенасыщен, а в регионах остаются незанятые ниши.
Важным фактором успеха регионального франчайзинга становится локальные партнеры и их желание работать. В условиях, когда сложно точно спрогнозировать трафик или потребительское поведение, именно франчайзи на месте понимает, как работает рынок. «Партнер из Шуи знает свой район лучше, чем штаб-квартира в Москве. Он видит трафик, понимает, куда люди ходят и что пользуется спросом. Это позволяет франшизам быстро и точно масштабироваться», — пояснила Мария Заикина.
Дополнительный стимул для развития — это процессы консолидации. Малые розничные компании не выдерживают конкуренции с федеральными игроками, и многие предприниматели воспринимают франшизу как способ остаться в отрасли. «Маленькие компании схлопываются, и к нам приходят предприниматели, чтобы остаться в бизнесе. Без франшизы их просто выталкивает рынок», — добавила Антонина Жукова.
Региональный вектор развития сегодня стал не просто трендом, а необходимостью, подчеркнули спикеры. В условиях, когда центральные рынки перегреты, а покупательская активность смещается вглубь страны, франчайзинг остается оптимальным инструментом роста — и для брендов, и для предпринимателей, которые ищут устойчивую бизнес-модель.
Какие модели франшиз используют лидеры рынка
На российском рынке сформировалось несколько устойчивых моделей франчайзинга — от классической до гибридной и обратной. Так, «Пятерочка» работает по модели обратной франшизы: партнер инвестирует только в помещение и оборудование, а после открытия — в операционные расходы.
«Мы формируем единую товарную матрицу и ценообразование для каждого региона. Партнер не может произвольно менять цены — ни в сторону увеличения, ни уменьшения. Это системное правило, из которого нет исключений», — объяснил Михаил Кольцов.
Франшиза «Авокадо» также работает по модели обратной франшизы. «Мы не берем роялти, не просим вложений — нам важно, чтобы к нам пришел надежный человек. Мы живем не за счет франшизных платежей, а за счет товарооборота. При этом за год мы открываем до 1,2 тыс. магазинов, в сети уже более 5,7 тыс. точек, и активно развиваемся даже в сельской местности», — рассказал Дмитрий Шитов.
Sokolov работает по классической модели: франчайзи покупает право на бренд, инвестирует в открытие и обязуется соблюдать корпоративные стандарты. При этом компания активно адаптирует франшизу под региональные особенности. Порог входа в проект — от 15 млн руб., что делает его доступными в основном для опытных предпринимателей с капиталом. Взамен партнер получает сильный бренд, готовую бизнес-модель и операционную поддержку.
Ozon использует гибридный подход, где пункты выдачи оформляются по франчайзинговому принципу, но формально компания себя франшизой не считает. «Для нас это не столько франшиза, сколько способ быстро масштабировать инфраструктуру. Чтобы открыть 25 тыс. ПВЗ за год, включая малые города, нужны не просто корпоративные ресурсы, а множество территориальных управляющих и полевых специалистов», — пояснила Мария Заикина.
Порог входа здесь минимален — от 100 тыс. руб., включая аренду и косметический ремонт, поэтому многие партнеры Ozon — новички без предпринимательского опыта. Это делает модель привлекательной для широкой аудитории.
Часть компаний на рынке, как подчеркнули участники сессии, формально не называются франшизами — например, 1С или Bitrix. Это партнерские сети с разной степенью стандартизации, где бизнес-модель ближе к дистрибуции или технологической коллаборации.
Франшиза, как инструмент устойчивого роста
