Михаил Кольцов, «Пятёрочка» — об успехах модели обратного франчайзинга
Михаил Кольцов
Петербургский международный экономический форум уделяет все больше внимания сектору франчайзинга. Директор департамента франчайзинга торговой сети «Пятёрочка» Михаил Кольцов рассказал «РБК Франшизам» о сути модели обратной франшизы и о том, почему именно ее компания выбрала для своего развития.
Одной из знаковых сессий в рамках ПМЭФ-2025 стала «Стратегия лидера во франчайзинге: как эффективно масштабировать свой бизнес с учетом реалий сегодняшнего дня». Редакция проекта «РБК Франшизы» делится деталями обсуждения ситуации на рынке с участником дискуссии — Михаилом Кольцовым.
— «Пятёрочка» — одна из крупнейших компаний, работающих во франчайзинге. В чем для вас ценность участия в ПМЭФ и что в целом дает развитие рынка франчайзинга для экономики страны?
— Мне кажется важным, что такие крупнейшие деловые площадки, как ПМЭФ, уделяют внимание сфере франчайзинга. Чем больше мы говорим об этом в публичном пространстве, с представителями бизнеса, чем больше делимся опытом и видением ситуации, обсуждаем тренды и вместе находим решения, тем быстрее и эффективнее будет развиваться этот рынок. Потенциал сферы франчайзинга высок: рост сегмента способствует снижению количества банкротств, появлению новых рабочих мест в регионах, экспансии крупных брендов и появлению новых небольших компаний.
— Торговая сеть «Пятёрочка» работает по модель обратного франчайзинга. Что это такое? За что отвечает управляющая компания, а за что франчайзи?
— Стандартный формат франчайзинга базируется на том, что правообладатель (франчайзер) получает роялти от товарооборота. Интерес франчайзера заключается в том, чтобы у франчайзи был максимальный товарооборот. При этом франчайзеру не всегда важно, чтобы расходы партнера — затраты на аренду помещения, на зарплаты сотрудников и так далее — были максимально снижены и эффективны. При обратном франчайзинге мы мотивируем нашего партнера на заработок, на объем выручки, а все расходы — по закупке продуктов, логистике, выстраиванию ассортиментной матрицы, ценообразованию — берем на себя.
Задача партнера, после того как он инвестировал средства и открыл магазин «Пятёрочка» по франшизе, — принимать товар, проверять его на соответствие качеству, расставлять на полках, соблюдать чистоту в торговом зале, обеспечивать качественный сервис. Далее он продает товар, всю выручку переводит нам, а мы в конце месяца выплачиваем ему агентское вознаграждение, которое составляет от 21 до 24% от товарооборота. Если считать обратным счетом, то операционные расходы наших партнеров — 15–16%. Дельта и есть доход партнера. И тут прямая мотивация: чем эффективнее партнер работает со своими операционными расходами, тем больше его прибыль. То есть наши франчайзи делают основной упор на рост выручки и на сокращение собственных издержек.
— В среднем по рынку доля закрытий франчайзинговых точек колеблется в районе 10% от общего числа, у вас же это единичные случаи. С чем вы связываете такую позитивную статистику?
— Главный секрет в долгосрочности нашей модели. Мы уже 25 лет на рынке, и наша финансовая модель и бизнес-модель отработана и выверена за это время максимально тщательно. Второй важный момент: мы серьезно подходим к подбору локаций, в том числе используем автоматизированную систему оценки эффективности работы схожих точек в районе.
На деле это происходит следующим образом: сначала локацию оценивает маркетинг — по трафику, по количеству домохозяйств, уровню дохода на душу населения на данной территории и так далее. Далее операционный блок анализирует опыт работы в этом дивизионе, кластере, регионе. И уже финально наша система дает оценку локации с учетом трафика у основных конкурентов, которые расположены вокруг нее. Таким образом, мы учитываем много факторов и на выходе каждая локация точно выверена и прогнозируемо показывает хорошие результаты. Этот подход позволяет минимизировать закрытия и обеспечивает высокую эффективность для наших партнеров.
— Какой подход корректнее: потенциальный партнер «Пятёрочки» должен прийти с готовой локацией, или же сначала нужно купить франшизу и уже потом вместе с вами подбирать помещение и расположение будущего магазина?
— Оба варианта возможны. Порядка 30% наших партнеров — собственники помещения. Зачастую они видят больший эффект в использовании собственных ресурсов. Сдавать помещение в аренду не так выгодно: там фиксированный процент от оборота — в среднем порядка 4%. А покупая нашу франшизу и открывая в своем помещении магазин «Пятёрочка», собственник выходит на доход 11–12%, с учетом того, что у него уже есть свое помещение. Такие сценарии очень распространены.
Несколько иначе мы работаем в ситуации, когда будущий партнер говорит: «Я хочу открыть франшизу, нужно подобрать локацию». Наши сотрудники по всей стране помогают в этом: занимаются подбором и оценкой локации, утверждением контура, техническим открытием магазинов.
Есть и третий путь. С 2025 года мы запустили программу «магазин под ключ». Партнер приходит с желанием инвестировать в бизнес. Он говорит: «У меня есть 20 млн руб., и я хочу открыть свой магазин, но у меня нет локации, опыта в строительстве, закупках оборудования, и я хочу, чтобы вы это сделали сами». И мы предоставляем такой сервис.
— Каковы сейчас основные финансовые показатели франшизы «Пятёрочки»?
— Сейчас срок окупаемости франчайзинговой точки — 36–42 месяца в зависимости от региона и площади магазина. Инвестиции партнера составляют от 20 млн до 25 млн руб., опять же в зависимости от площади магазина и региона присутствия.
— Можно услышать такое мнение: «Лучше я пойду в банк и положу деньги на депозит, это будет выгоднее». Чем вы можете на это возразить?
— Мы не знаем, когда закончатся хорошие ставки по вкладам, но очевидно, что такая ситуация не продлится вечно. А франшиза «Пятёрочки» может давать от 25 до 35% годовых. Мы работаем на перспективу 10–15 лет. Один из наших партнеров в ответ на схожий вопрос, почему он принял решение инвестировать в нашу франшизу, а не банковские вклады, сказал: «Пятёрочка» — это тот бизнес, который я могу передать по наследству детям. А вклад — это то, что сегодня есть, а завтра нет».
— У франшизы «Пятёрочка» большая география. Где лучше запускаться: в городах на 200 тыс. жителей, на 500 тыс., либо же в «миллионниках»?
— У нас есть разные кейсы. Если говорить о том, откуда к нам приходит больше всего партнеров, то это Москва и Московская область. При этом в Москве высокие арендные ставки, и финансовая модель, например, работает не так хорошо, как в Подмосковье, хотя и там уже идет перенасыщение.
А есть и другие примеры. Например, в Карелии на въезде в Сортавалу наш партнер открыл «Пятёрочку». Место не самое проходное: по нашим оценкам, прогноз по трафику был очень умеренный. Но франчайзи, который много раз был на локации, внимательно изучил ситуацию, верил в успех и взял риски на себя. И не прогадал. Для сравнения: средний товарооборот на один франчайзинговый магазин составляет примерно 500–600 тыс. руб. в день, а в этом магазине партнер делает в сезон ежедневно более 1 млн руб. Жители настолько полюбили эту «Пятёрочку», настолько позитивной была обратная связь, что у нас получился трехсторонний win-win. И жители счастливы, и предприниматель хорошо зарабатывает, и местные власти довольны, что решен важный социальный вопрос.
— И напоследок о будущем. Франшиза «Пятёрочки» значительно ускорилась в 2024 году по росту сети. Какие планы на 2025 год и на ближайшие пять лет?
— В прошлом году мы открыли в два раза больше магазинов, чем в 2023 году. В 2025 году также хотим удвоить результат прошлого года. В ближайшие несколько лет хотим довести количество магазинов партнеров до 2–2,5 тыс. точек по всей России.
