Михаил Сумбатян, IThub: «Открыть колледж — это на всю жизнь»
Рынок образования сегодня в тренде. IThub делает упор на развитии среднего профессионального образования, повышая его конкурентоспособность и перспективность. В этой сфере масштабироваться через франшизу наиболее эффективно: партнеры хорошо знают специфику своих городов. О франчайзинге в образовании рассказывает основатель ГК IThub Михаил Сумбатян
По федеральному проекту «Кадры для цифровой трансформации» до 2033 года более 700 российских школьников и студентов должны получить IT-образование. Это компенсирует нарастающий кадровый голод в сфере высоких технологий. В одном только сегменте информационной безопасности не хватает 50 тыс. сотрудников.
Франшиза колледжа информационных и креативных технологий IThub решает этот запрос бизнеса. IThub активно масштабируется по франшизе и делится своими методиками по всей стране, от Москвы до Петропавловска-Камчатского. Среди франчайзинговых партнеров компании — не только частные инвесторы, но и государство.
— В чем заключается ваш бизнес и работа франшизы IThub?
— Мы в 2017 году открыли колледж как конкуренцию мировому образованию в сегменте обучения после 9-го класса. Тогда подросток после 9-го класса не имел альтернативы поступления куда-либо, за качественным образованием практически все уезжали. Государственные или частные колледжи работали в сегменте, который не способен был конкурировать с трендовым мировым образованием. После 11-ти классов у нас большая альтернатива: есть топовые университеты, и семьи, готовясь к ним, уже видят свою траекторию — это МГУ, МГИМО, ВШЭ, многие другие известные нам бренды. А после 9-го класса такой альтернативы не было. Мы поняли, что нужно создавать другое образование.
В 2017 году мы сделали переворот. Мы сказали, что колледж — это круто. Что колледж может конкурировать с другими колледжами в Европе, Америке. Многие не верили. Но на сегодня мы задали устойчивый тренд. Девятый год мы показываем, что наша система способна конкурировать. Сначала мы конкурировали за ребят в Москве, а сейчас работаем уже в 15 регионах и сохраняем ребят в этих городах. Качественное образование пришло в их города, детям не нужно ехать в Москву или Питер, чтобы получать хорошее образование после 9-го класса. Они остаются в своих городах и продолжают строить свою траекторию.
Мы амбассадоры системы среднего профессионального образования и через нее смотрим на все другие продукты, которые создаем. Мы сделали школу с 1-го по 9-й класс, потому что верим, что траектория попадания в колледж после 9-го класса наиболее эффективна. Мы создали сегодня университет только для выпускников колледжей страны. Потому что верим, что высшее образование надо получать тогда, когда начинаешь работать, когда ты в деятельности, когда твои компетенции начинают устаканиваться. Ты их инвентаризируешь через свой опыт и повышаешь свой грейд высшим образованием — через управленческие скилы, развитие мышления и прочее. Мы всегда смотрим на колледж как на точку опоры. И видим, как образовательную систему можно развить в ту или иную сторону, вверх или вниз, в горизонталь. Возможно, мы пойдем и ко взрослым когда-нибудь, но принципиально наш взгляд, акцент всегда направлен на систему среднего профессионального образования.
— Если говорить про ваш франчайзинговый продукт, кто может стать вашим франчайзи?
— Когда мы начали развивать свой продукт в регионах, то увидели, что практически нет ограничений к тому, чтобы стать нашим партнером. У нас на сегодня пять федеральных государственных университетов, которые в своей структуре имели от трех до пяти колледжей, но приняли решение открывать наш колледж. Потому что мы работаем по другим принципам, на основе собственной методологии, которую мы называем бизнес-ориентированной.
У нас есть предприниматели, которые никогда не работали в образовательном сегменте, у них не было этого опыта. Но есть внутренняя потребность создать качественное образование в своем городе, республике, чтобы ребята оставались и видели здесь свою траекторию, у них такая внутренняя миссия есть. И они говорят: «Мы предприниматели, мы из другого сектора, ничего не понимаем в образовании, можете нас научить, чтобы мы могли разобраться и выстроить вашу модель?». Мы говорим: «Можем».
Поэтому фактически это три ключевых сегмента: государственные университеты, предприниматели, которые не имели опыта в образовании, и предприниматели, которые имеют опыт работы в другом образовании. И мы комплиментарно встраиваемся в их маленькие образовательные экосистемы.
— Вы работаете уже в 15 городах. Города с каким количеством населения вы рассматриваете для запуска франшизы?
— У нас была гипотеза, что, скорее всего, мы должны начинать в городах-миллионниках. Мы в них начали, а дальше увидели запросы из городов не очень больших, 300–400 тыс. человек населения. Мы увидели, как наш хаб стал центром притяжения, и сегодня там проходят крупные мероприятия, хакатоны, конференции, например, глава республики может провести там свое совещание. Потому что мы стали драйверами изменений, не только в образовании, но в подходе предпринимателей креативных и IT-индустрий.
Мы стали источником возможности получения кадров. Наши партнеры-предприниматели заходят туда уже с первых дней, понимая, что мы даем им будущее, когда их компания будет системно получать кадры. В этом смысле у нас полная поддержка и предпринимательского сообщества, и Министерства цифрового развития, и всех его партнеров. Сегодня Минцифры активно работает в регионах и серьезно нас поддерживает. Министерство образования, которое инновационно мыслит в регионах, которое не видит разницы между государственным и негосударственным образованием, относится к нам как к некоторому драйверу, помогающему тянуть за собой и государственный сектор. У нас складывается классная инфраструктура. Поэтому в небольших городах получается даже более эффективно: про нас сразу все узнают. В крупных городах у нас большая воронка: у ребят больше возможностей, поэтому больше и воронка для поступлений. Но маленькие города сплачивают всех: все друг друга знают, создается теплая атмосфера за очень короткий срок.
— Рынок образования — особенный бизнес, имеющий смыслы, кроме денег. Но что при покупке франшизы получает человек, который не является профессионалом в образовании, а также в маркетинге, продажах и управлении?
— Мы взяли такой образ: наш партнер может не знать, что такое гугл-формы. То есть для нас важно взять человека, который, как вы сказали, обладает самым главным — у него есть ценность в образовании, желание менять, создавать, развивать, зайти в образование не как человек, который хочет заработать деньги, а как человек, который хочет привнести изменения в жизнь своего родного города. Вот это, наверное, самое главное.
Мы научились учить всему. У нас более тысячи презентаций, у нас суперсложный продукт, он, наверное, один из самых сложных сегодня на франчайзинговом рынке. Он регламентирован: у нас лицензия, государственная аккредитация, на нас смотрят Роспотребнадзор, пожарные — в общем, мы должны быть очень точными. Мы глубоко заходим в наш продукт и его декомпозируем, понимая его сложность, это создает еще большую ответственность, чтобы мы передавали этот продукт, не ошибаясь. Ошибка в нашем случае имеет большие риски. Многие инстанции на нас смотрят, к тому же — это судьбы ребят.
Я всегда говорю: открыть колледж — это на всю жизнь. Поэтому, когда приходят с вопросами, я уточняю: «Ты готов на всю жизнь открывать колледж?». И это, конечно, шокирующий вопрос для многих. Ты должен быть морально к этому готов.
— Каковы параметры, вложения, окупаемость бизнеса?
— Самое главное — инфраструктура, потому что мы создаем оффлайн-колледж. Мы делаем поправки на инфраструктуру: можно сделать город-сад по желанию партнера, а можно обойтись минимальными вложениями. Но важно соответствовать нашим бренд-буку, гайд-буку, потому что в здании нужно создать образовательную среду. Под этим мы понимаем ряд параметров, которые мы декомпозируем на более дорогие и более дешевые, в зависимости от желания партнера. В среднем, если партнер заходит не в бетон, а в готовое помещение, которое нужно сделать образовательной средой, — это от 15 до 25 млн руб. Если партнер заходит в «бетон», это плюс 10-15 млн руб. Поэтому мы рекомендуем выбирать готовое помещение. Вузам проще — они уже имеют образовательные площади, мы их облагораживаем исходя из наших гайд-буков. Для вузов это обходится примерно в 3–5 млн руб.
Мы берем 20% роялти до первого выпуска. За эти 20% мы даем все: начиная от amoCRM и заканчивая нашей платформой, которую мы делаем с 2019 года и на которой хранятся все данные. С помощью этой платформы вы получаете весь контент, возможности коммуникации, все модные механики — peer-to-peer (P2P), UGC, личные кабинеты родителей. Работодатели могут видеть достижения студентов в моменте, выбрать для себя студента, партнер может передать заказ студенту и так далее, очень много механик. На сегодня это одна из лучших систем среднего профессионального образования: с одной стороны, она отвечает требованиям наших государственных органов, а с другой, — запросам бизнеса. Обеспечено юзабилити — удобство для абитуриентов, студентов и родителей, они могут проходить качественную навигацию. Это лишь малая часть: на самом деле предоставляется огромный пакет: более тысячи презентаций, цифровые системы, разные типы ресурсов, постоянное обучение.
Перед запуском мы проводим обучение: если партнер заходит за год, то учим год, если заходит за полгода, то учим полгода. Нам важно иметь люфт перед открытием до 1 сентября. Самый минимальный люфт — 3 месяца. Как правило, в этом случае лидер уже был как-то связан с образованием, потому что открыть колледж в регионе, где люди вообще не занимались образованием, суперсложно и рискованно, все-таки нужно больше времени. А если опытные — например, вузы, — они обычно открываются за 3 месяца.
Наш этап внедрения — год или полгода перед открытием, затем после открытия до первого выпуска — это 4 года. То есть весь процесс внедрения занимает 5 лет. После первого выпуска мы считаем, что модель устойчива, и падаем в роялти с 20 до 15%. Дальше работаем в режиме обновления модели. Новую наработку, которую мы сделали, передаем, и ребята обновляют свою систему. Это похоже на загрузку приложения.
На входе мы берем 5 млн руб., можем делать рассрочку, если партнеры просят. На эти деньги мы приезжаем большой командой, делаем открытие, учим — для нас это не заработок, это стартовые деньги для запуска города.
— Рынок образования растет и большими темпами. Какие планы у вас на ближайшие пять-десять лет, как вы видите свой бизнес через этот период? Какие планы на 2025–2026 годы, есть ли цифры, с которыми вы идете?
— Мы практически идем в наших плановых показателях. Самое главное — выбрать то направление, в котором будешь долгосрочно развиваться. Например, в Москве мы практически вышли на плато нашего колледжа. У нас три здания в Москве, и мы пока не планируем открывать новые здания, большие, с большими объемами. В среднем мы сами с собой договорились, что тысячу человек мы ежегодно принимаем, тысячу человек выпускаем, это только Москва. Стратегия масштабирования связана с нашими городами.
Мы сегодня ведем переговоры не только в России, но и в странах СНГ. Попробовав СНГ, мы думаем выйти в наши дружественные страны, уже начинаем присматриваться к Эмиратам, думаем про Африку, смотрим те регионы, где так или иначе возникает запрос на образование. Будем активно развиваться в тех направлениях.
Три года назад мы открыли школу. Сегодня это школа-бутик: маленькая, по одному классу в параллели. Важно, что мы поставили задачу посмотреть на школу как на другую школу, которая будет комплиментарна нашему колледжу, и ребята будут органически уже с теми начальными компетенциями, которым мы учим в колледже. А значит, для наших ребят, которые учатся в школе, мы можем сделать более сложные программы. Поэтому у нас уже в первом классе есть большой спектр технологических направлений: от моделирования, инженерного мышления, IT-мышления до гуманитарного мышления, которое ближе к креативным индустриям. Мы верим, что каждый ребенок талантлив, а при создании разного типа направлений можно выбирать: пробуй, ошибайся, накапливай опыт. Мы будем выращивать технологическую школу, нам важно сделать ее как отдельный продукт, и через год мы ее тоже отправим во франшизу, в нашу уже готовую сеть колледжей.
Университет, выступающий как своего рода хаб, который позволяет обучать выпускников колледжей не только нашей сети, но и других, мы будем использовать в качестве якоря. Пока не планируем его масштабировать. Пока это центральный хаб, в гибридном формате — можно учиться в нем, находясь в любой точке страны и мира, повышая свой грейд. Нам важно выходить на содержание результативности. Какой результат у колледжа, мы уже понимаем, а какой результат у университета — мы будем измерять через выпускника университета, главное — повышение его в должности и зарплате, а не выдача корочки. Это для нас интересный вызов, мы будем строить программы повышающего уровня, как большой хаб совместной сборки.
Масштабироваться через франшизу — это главный пойнт. Мы верим, что собственное развитие наиболее эффективно через франшизную модель. Мы не знаем город, мы не знаем его специфику, микрокультуру. Выезжаешь за МКАД — уже микрокультура совершенно другая. Важно чтобы человек, который там, в своем городе, нес эту миссию. Потому что его миссия более крутая, чем наша, которая реализуется в Москве. В этом смысле мы партнеры, коллеги и близкие друзья.
