Лидеры франчайзинга поделились стратегиями развития
В Москве состоялся business talk на тему «Охлаждение экономики. Стратегии лучших франчайзеров». Игроки рынка поговорили о том, как франшизы выживают и растут, а также обсудили стратегии развития, новые форматы и практики, драйверы роста в регионах страны
Рынок франшиз
В начале 2025 года в России появились первые признаки охлаждения экономики. Констатировали еще в феврале, в министерстве экономического развития России. Каждая сфера бизнеса по-своему утепляется на период похолодания, в том числе франчайзинг. Игроки рынка собрались на business talk, чтобы поговорить о том, как франшизы выживают и растут. В этой программе обсудим стратегии развития, новые форматы и практики, а также драйверы роста в регионах страны.
Денис Кутергин, предприниматель, бизнес-ангел, сооснователь маркетплейса услуг YouDo и бизнес-сообщества «Основатели»: «Кому суждено умереть, тот умирает быстрее, кому суждено было стать большим — он становится большим».
Ксения Собчак, журналист, телеведущая: «Главное в успешном бизнесе — что каждый должен заниматься своим делом».
Артем Медведев, основатель и владелец сети станций экспресс-замены масла «Маслофф»: «Скажу, что динамика неидеальная, но жаловаться тоже не приходится».
Михаил Кольцов, директор департамента франчайзинга торговой сети «Пятерочка»: «80% стартапов в первый год банкротятся. Во франчайзинге — другая статистика».
Оборот рынка франчайзинга вырос на 17% по итогам 2024 года, подсчитали аналитики портала «Франшиза.ру». А количество новых франшиз и число занятых в отрасли увеличилось на 12,5% соответственно. В стране действует 3860 франшизных брендов с совокупных оборотом 3 трлн 720 млрд руб. В этой сфере заняты почти 1,5 млн человек.
Взгляд франчайзеров на нынешние экономические реалии, а также их бизнес-планы стали основными темами панельной дискуссии. В перерыве модератор, журналист и телеведущая Ксения Собчак поделилась своим мнением развития франшизы ресторана:
«Главное в успешном бизнесе — что каждый должен заниматься своим делом. Поэтому развитие с точки зрения франшизы я полностью доверяю своему партнеру Борису Зарькову, мы сейчас, я знаю, ведем переговоры, в том числе в Казани, например. И думаю, что в ближайшее время откроется несколько новых ресторанов уже в других городах. Я занимаюсь все-таки больше маркетингом, пиаром и считаю, что каждый должен заниматься своим делом».
Другой модератор дискуссии, предприниматель Денис Кутергин, дал советы коллегам на фоне новостей о повышении НДС и снижении лимита по упрощенной системе налогообложения: «За последние годы то количество кризисов, с которыми мы столкнулись, говорит только об одном, что эти кризисы постепенно превращаются в одну сплошную динамику. И это становится нормой, это нормальность наша предпринимательская. И у меня в целом посыл ко всем предпринимателям, что да, мы должны оставаться оптимистами, но при этом готовиться к максимально худшим сценариям. Любой кризис — это всегда ускорение. Кому суждено было умереть — он умирает быстрее. А кому суждено было стать большим — он становится большим и укрупняется за счет тех, кто умирает. Это нормальные правила игры».
Мы попросили игроков рынка франшиз из разных сегментов бизнеса поделиться своим видением ситуации.
Вектор развития. Продуктовый ретейл
По данным портала «Франшиза.ру», розничная торговля продуктами занимает в общей структуре рынка франшиз 4%, несмотря на небольшую долю, продовольственный ретейл неплохо растет, а игроки рынка традиционно входят в топ-50 самых популярных франшиз России, по версии РБК.
Михаил Кольцов, директор по франчайзингу «Пятерочка»:
— Михаил, как выглядит и как развивается модель франшизы в торговой сети?
— У нас модель обратного франчайзинга. Это не та модель, в которой франчайзи платят роялти от оборота, это модель, в которой франчайзи получает полный, максимальный, наверное, спектр услуг от «Пятерочки», и при этом ничего не платит, а платит уже «Пятерочка» партнеру. По итогам месяца партнеру не нужно платить за логистику, партнеру не нужно думать о ценообразовании, партнеру не нужно заказывать товар, замораживать деньги на товарный остаток внутри его магазина. Мы все делаем на него. Его задача — просто выставить товар на полку и наладить и качественно оказать сервис нашим покупателям.
— Для предпринимателей в этот период охлаждения экономики насколько франчайзинг интересная ниша для инвестирования, для развития?
— В плане сравнения франчайзинговой модели со стартапом, когда ты хочешь открыть свой продуктовый магазин — не под брендом «Пятерочка», а просто придумал какую-то уникальную концепцию, — кажется, что это займет гораздо больше времени, потребует гораздо больше инвестиций, потому что помимо открытия магазина тебе надо эту концепцию создать вокруг бренда. Допандемийная статистика была — 80% стартапов в первый год банкротятся. Во франчайзинге другая статистика. В «Пятерочке» в прошлом году было открыто 172 магазина по франшизе, а закрыто десять, из этих десяти восьмь просто релоцировались, то есть партнер закрыл магазин, и где-то в соседнем районе открыл. Франчайзинговое направление — оно более безопасно, более стабильно для предпринимателей.
— Для тех, кто уже создал и развивает бизнес по модели франшизы, что вы посоветуете, какие стратегии развития?
— Тем, кто уже понимает, как работает франчайзинговая модель — у нас тоже есть такие партнеры — я, наверное, посоветую посмотреть в сторону диверсификации. Потому что есть ниши, которые постепенно ослабевают, и покупательский спрос снижается, есть ниши, которые сейчас на пике, и можно в них хорошо заработать. Магазин у дома будет востребован покупателями всегда, поэтому это стабильная история. Если говорить про те, которые по чуть-чуть угасают, — это, например, HoReCa — рестораны, общественное питание и доставка готовой еды, постепенно ослабевает, спрос снижается. А те, кто на пике, — как раз ПВЗ, они открываются и разлетаются, как горячие пирожки, и на них можно в короткую очень неплохо заработать. Но все равно совет — диверсификация: посмотреть, попробовать разные франчайзинговые модели и не складывать все яйца в одну корзину, это, наверное, стандартный финансовый совет.
Вектор развития. Услуги
В структуре российского рынка франшиз услуги бизнесу и населению занимают 54%. Это самый крупный и в то же время самый разнообразный сегмент, который за год вырос на 2%.
Артем Морозов, основатель и владелец сети станций экспресс-замены масла «Маслофф»:
— Как сегодня развивается ваша франшиза, как на сферу влияет спад экономики и ключевая ставка?
— Франшиза «Маслофф» развивается уже четвертый год. На данный момент наша франчайзинговая сеть насчитывает 11 партнеров. Некоторые из них продолжают укрупняться, самые крупные исторически. Вновь вступившие в данный момент чувствуют вкус бизнеса, стремятся к безубыточности.
Вторая часть вопроса была — как на сферу влияет спад в экономике и ключевая ставка. Честно говоря, скажу, что динамика не идеальная, но жаловаться тоже не приходится, потому что успех есть. Мы можем сказать по своим цифрам, что падения у нас нет. Мы видим открытия успешных точек. Да, может быть, не быстро, если резюмировать, но развитие идет. Могло бы быть быстрее. По динамике 2024 года мы ориентировались на то, что будет быстрее. Но не критично.
— Есть ли в сфере автоуслуг потенциал для развития новых форматов франшизы?
— Мы все здорово привыкли к мультиуслуговым сервисам, мультиформатным, где можно получить и услугу мойки, вклейки стекол, кузовного ремонта и слесарного. А я считаю, что когда клиент приезжает отдельно на моноуслугу, в данном случае, на нашу, то он получает гораздо больше выгод от этой услуги. Во-первых, это скорость и экономия времени, в крупных городах это очень важно. Во-вторых, это качество самой услуги. И в-третьих, сама экономическая составляющая, без лишних навязываний чего-либо. Поэтому в нашем случае моноуслуга — это вполне рабочая история, отвечающая всем потребностям клиента. Какие еще могут быть моноуслуги? Это отдельно мойки, это отдельно шинные центры. И я вижу, что в этих кластерах очень сильны именно бренды. Бизнесмены занимаются и заботятся о качестве своего бренда.
Владимир Ларионов, генеральный управляющий альянса «Сказочные бани»:
— Владимир, как развивается банный бизнес сегодня? Можно ли это назвать старым новым форматом отдыха и восстановления?
— Сейчас банный рынок России переживает настоящий бум развития. Однозначно это новый старый тренд. Каждый год рынок растет, и когда открываются наши банные комплексы или другие, идет популяризация тренда банной культуры. И для себя мы понимаем, что есть от трех до пяти лет, когда рынок будет активно расти. Спустя пять лет будет определенное плато, и уже будут устойчивые игроки. Но сейчас мы однозначно и привлекательны для инвестиций, и в целом про культуру и оздоровление. Сейчас идет охлаждение экономики, люди экономят на эмоциях, и мы бы сказали, что они экономят на некачественном отдыхе. Наши бани — это сервис, комплекс услуг, это экономика впечатлений — то, что мы делаем для гостей, —и поэтому нас выбирают. У нас нет оттока гостей, есть прирост год к году.
— Какие нюансы франшизы в этом бизнесе? Почему новичок выбирает франшизу, а не запуск своего банного комплекса с нуля?
— Наша особенность — это не просто франшиза, это управляемая франшиза, это менеджмент-контракт, то есть мы продаем франшизу, строим объект вместе с инвестором и управляем этим объектом. Это больше отельный бизнес, ближе к этому. У нас достаточно большой порог входа, от 500 млн руб., и когда инвестор имеет такую сумму, чаще всего, это их не основной бизнес, это диверсификация бизнеса. И просто построить объект — они этим не будут заниматься, а мы знаем, как его сделать рентабельным. Самое главное, тоже про деньги, — для инвесторов в первую очередь — возврат инвестиций. Он может сам сделать ремонт, на рынке есть отличные дизайнеры, но собрать команду, сформировать готовый продукт или выстроить школу обучения пар-мастеров — к сожалению, нет. Как я сказал, на рынке много классных строителей, дизайнеров, построить объект может каждый, а именно развить и дополнить его — то, ради чего люди приходят — это уже наша задача. Поэтому выбирают нас.
— В России много древних городов, центров туризма, где упор делается на национальную кухню, на традиционные виды отдыха и восстановления. Как вы видите перспективы развития франшизы в вашей сфере в регионах?
— Баня — это часть русской культуры, российской культуры. Они немного разные по формату. У нас есть баня в Хабаровске. Также идет развитие в Воронеже, Самаре, Краснодаре. Это точка притяжения. На нас выходит администрация района или области. Либо сами инвесторы понимают, что на Волге хороший банный комплекс нужен, это часть культуры.
У нас сейчас все большие комплексы. Мы рассматриваем более мелкие, доступные комплексы, чтобы идти в совершенно маленькие города, потому что, скажем, в Суздале не нужна баня в 3 тыс. кв м.
Вектор развития. Гостиничные операторы
Число поездок по России за 8 месяцев 2025 года выросло на 5% в годовом выражении и превысило 61 млн, сообщил вице-премьер Дмитрий Чернышенко. В этом же году анонсирован ввод порядка 11 тыс. новых гостиничных номеров.
Александр Биба, президент Cosmos Hotel Group:
— Почему компания решила развивать франшизу?
— Наша компания сейчас активно развивается, и мы видим, что развитие франшизы позволит нам активнее это делать. Мы для себя определили стратегическую цель вывода франшизы на рынок, и на протяжении года как раз активно занимались операционными вопросами и созданием франшизы. И уже вывели ее на рынок. Видим, что она будет быстро и эффективно масштабироваться. Стоит отметить, что не только у нас в стране, но и за рубежом. Что касается регионов, стоит отметить и Золотое Кольцо, очень интересно и быстро развиваются Дальний Восток и Арктика. Арктика сейчас у нас на слуху, поэтому арктические регионы очень активны, непосредственно региональные власти в этом заинтересованы, это и Мурманская область, и Ямал, и Ханты-Мансийск, Чукотка. Поэтому эти направления сейчас, я думаю, будут в тренде.
— Что нужно знать новичку, и какие есть меры поддержки?
— Большое количество мер поддержки со стороны правительства и региональных властей. Это прежде всего 141-е постановление о субсидировании кредитной ставки, это 214-е постановление о строительстве апартаментов, девелоперам это очень интересно. Очень заинтересованы региональные власти. Они как раз занимаются непосредственно инфраструктурой, различными коммуникациями, дорогами до земельного участка, берут на себя обязательства. Также нужно сказать, что до 2030 года отмена НДС на наше направление, нашу отрасль.
Ольга Иванова, генеральный директор BN Group:
— Как сотрудничество с вами помогает развивать франшизу в гостиничном бизнесе?
— Компания, которую мы представляем, — BN Group — занимается деревянным домостроением. Мы идем вместе с Cosmos Hotel Group и представляем одну компанию, это наша главная компания АФК. Мы открыли простую истину: обратили внимание на мировой опыт и поняли, что достаточно востребована история, когда рядом с инфраструктурой развитого отеля строятся дома, поселки под управлением отельеров, что позволяет и франчайзингу, и частным инвесторам не только вкладывать свои деньги в строительство домов, но и зарабатывать на этом.
Подводя итоги встречи, предприниматели сделали выводы, что бизнес по франшизе — это стабильность. А гибкость и умение адаптироваться к изменениям — главные навыки для выживания и роста.
