О том, какие подходы способствуют эффективному развитию аптечной франшизы и что ждет франчайзинг в нише фармацевтики, рассказывает Алексей Чеченков, основатель аптечной сети «Советская Аптека»

— Как вы оцениваете развитие франчайзинга в нише фармрынка? Насколько успешно развиваются аптечные франшизы? Что порекомендуете потенциальным франчайзи?

— Развитие франчайзинга в нише фармацевтического рынка имеет свои особенности и перспективы, которые необходимо учитывать для оценки его успешности и долгосрочных тенденций.

Успешность аптечных франшиз обеспечивает рост спроса. За последние годы наблюдается увеличение интереса к нашей нише, это связано с ростом осведомленности населения о здоровье и повышением спроса на фармацевтические товары и услуги. Пандемия COVID-19 также способствовала увеличению посещаемости аптек и спроса на аптечные услуги.

Немаловажна и финансовая привлекательность: успешные франчайзинговые сети могут обеспечить стабильный доход и прибыли благодаря известным брендам, проверенным бизнес-процессам и поддержке со стороны головной компании.

Да, есть сложности в развитии. Во-первых, в нашей нише высокая конкуренция: фармацевтический рынок насыщен как крупными аптечными сетями, так и небольшими местными игроками. Конкуренция может значительно снижать маржу и затруднять привлечение клиентов.

Кроме того, фармацевтическая отрасль сильно регулируется, и изменения в законодательстве могут влиять на операционную деятельность аптек. Получение лицензий и соблюдение стандартов зачастую требуют значительных усилий и ресурсов.

Успех аптечной франшизы также зависит от способности адаптироваться к изменениям в потребительских предпочтениях, таким как рост интереса к натуральным и органическим продуктам.

Однако я вижу высокие перспективы франчайзинга в фармацевтике. На это влияет, в первую очередь, рост online-продаж. С увеличением интереса к онлайн-торговле у аптек открываются новые возможности, развитие сервисов онлайн-заказа и доставки может стать значительным конкурентным преимуществом. Также аптеки начинают предлагать дополнительные услуги, такие как консультации, вакцинация и мониторинг здоровья, что может создать новые потоки доходов и повысить привлекательность франшиз.

— Что можно сегодня рекомендовать предпринимателям, которые выбирают для себя франшизы фармрынка?

— Потенциальным франчайзи я рекомендую тщательно выбирать франшизу. Важно исследовать репутацию и стабильность бренда, а также оценить условия франшизы и поддержку, которую предлагает франчайзер. Необходимо также изучить рынок в выбранном регионе, определить уровень конкуренции и потребности местных клиентов.

С точки зрения стратегии увеличения конкурентоспособности рассмотрите возможности для внедрения инновационных услуг, например, онлайн-продаж, программ лояльности и уникальных акций, чтобы выделиться среди конкурентов.

Несмотря на сложности, ниша аптечного франчайзинга остается перспективной. Успешные франшизы, умеющие адаптироваться к изменениям на рынке и использовать современные технологии, могут достичь значительных успехов. Потенциальным франчайзи стоит тщательно анализировать возможности и риски, но с правильным подходом эта ниша может быть привлекательной и доходной.

— Фармацевтическая сеть «Советская Аптека» отметила десятилетие. К своему юбилею франшиза подошла с 950 аптеками в 78 регионах России. Как родилась идея стартовать в этом бизнесе? Какую проблему рынка вы хотели решить?

— Десять лет назад рынок жил между двумя полюсами: безликая «торговля полками» с гонкой за чеком и редкие точки с настоящей фармшколой, но без сервиса и технологий. Я видел разрыв: людям нужно не просто купить препарат, им нужна понятная, этичная рекомендация и устойчивые цены без маркетинговой шелухи.

Точкой запуска стал личный опыт: в семье был случай, когда рекомендации в разных аптеках оказались противоречивыми и коммерчески мотивированными. Тогда я решил построить сеть, где совет фармацевта — это ответственность, а не продажа любой ценой.

Базовый опыт в фармацевтике я получил еще в 2000-х годах, работая в госзакупках и отвечая за поставки медикаментов в ЛПУ. Мы начали с одной точки: первая «Советская аптека» была открыта в Краснодаре в 2015 году. Мы внедрили стандарты консультаций и ценовую дисциплину: никаких «чудо-БАДов», базовая терапия, прозрачные альтернативы по цене и составу.

— Насколько сложно открываться в нише аптечного бизнеса? С какими подводными камнями можно столкнуться, особенно на старте?

— Наш опыт показал, что для начала деятельности лучше арендовать помещение, что позволило снизить первоначальные затраты. Это также дало возможность быстро адаптироваться к рынку.

При выборе места для открытия аптеки учитывались факторы проходимости и близость к жилым районам. Выбранная локация находилась в центре Краснодара, что обеспечивало высокий поток клиентов. Анализ существующих конкурирующих аптек также имеет значение. Мы учли их расположение и ассортимент, чтобы предложить клиентам что-то привлекательное. Высокий трафик потенциальных покупателей играл решающую роль. Аптека была открыта в зоне с высокой проходимостью, что соответственно увеличивало шансы на успех.

Получение разрешений и лицензий на продажу медицинских препаратов — также важный шаг. Это непростая задача, требующая выполнения различных нормативных требований, однако это было необходимо для ведения бизнеса.

Открытие первой точки стало основой для дальнейшего расширения сети «Советская аптека». С каждым годом количество аптек и городов присутствия сети расширялись, что позволило закрепить свое положение на рынке.

— Как родилось название сети «Советские аптеки»?

— Название «Советская аптека» у многих вызывает исторические ассоциации с довоенной и послевоенной эпохами, когда в стране существовала разветвленная сеть государственных аптек, и аптеки были доступными для граждан. Также название и стилистика отсылает к привычным ценностям, вызывает положительные эмоции, привлекает клиентов, которые ищут стабильность и надежность. Это рождает доверие к сети, к тому же слово «советская» ассоциируется еще и с доступностью продукции и качественным обслуживанием. А еще название подчеркивало уникальность сети на фоне других коммерческих аптек, что помогло выделиться и привлечь внимание именно в тот период, когда рынок наполнялся новыми игроками.

Таким образом, выбор названия был стратегическим шагом, направленным на установление эмоциональной связи с клиентами и создание доверия к новой аптечной сети в изменившихся экономических условиях.

При этом название нашей сети — это не ностальгия по эпохе, а опора на компетентные рекомендации и государственную фармшколу с культом качества. В ДНК бренда мы заложили три принципа. Первый — профессионализм важнее маркетинга: рекомендации опираются на протоколы и здравый смысл. Второй — доступность: прозрачная ценовая политика, социальные цены на базовый список препаратов. Третий — уважение к человеку. Без навязывания товаров, с объяснением простыми словами.

Визуально мы выбрали строгую, читаемую айдентику: чистые шрифты, цвет аптечный с аккуратной красной акцентной нотой, минимум «шума» в зале. В сервисе — приветствие по имени, короткие чек-листы вопросов, карточки с понятными объяснениями по препаратам, акцент на фармбезопасности.

— Какие решения в первые годы стали переломными для роста сети, а какие оказались ошибочными? Поделитесь опытом с теми, кто входит сегодня в эту нишу.

— Во-первых, мы внедрили скрипты не для прямой продажи, а для верификации симптомов. Скрипты помогают аптечным работникам более тщательно оценивать состояние клиента. При обращении клиента сотрудники задают заранее прописанные вопросы, помогающие выявить симптомы и понять, какая помощь может потребоваться. Это способствует более точному подбору препаратов и укрепляет доверие клиентов к профессионализму сотрудников аптеки.

Второй внедренный стандарт — так называемые «красные флаги»: важные знаки или предупреждения, которые фармацевты должны учитывать. Если клиент в ходе беседы упоминает определенные симптомы или условия, которые могут указывать на серьезные проблемы, это служит «красным флагом» для тщательной проверки здоровья человека и возможного направления к врачу. Это повышает ответственность и безопасность работы аптеки.

Также мы ввели обязательное правило предлагать клиентам альтернативные варианты препаратов различной ценовой категории. Это позволяет не только удовлетворить их потребности, но и выбрать товар в соответствии с финансов