Продуктовый ретейл показывает устойчивость: итоги «Пятерочки Франчайзинг»
Крупные сети сохранят темпы развития в следующем году, при этом умение адаптироваться к изменениям рынка становится критически важной. О том, как будут развиваться франшизы в продуктовом ретейле, и каково состояние этой ниши сейчас рассказывает директор департамента франчайзинга «Пятерочка» Михаил Кольцов
— Как вы оцениваете работу франчайзингового сектора на фоне уходящего 2025 года? Как развивались франшизы в сфере продуктового ретейла? Какие подходы, идеи оказались более востребованными?
— 2025 год стал для франчайзинга одним из самых заметных за последнее десятилетие. На фоне общих экономических трендов предпринимательское сообщество все чаще рассматривало франшизу как способ снизить риски и развиваться вместе с крупным, системным партнером. На ключевых деловых площадках — от ПМЭФа до региональных бизнес-форумов — франчайзинг был представлен как эффективная стратегия развития.
В этом году рынок франчайзинга продолжил расти, хотя и более сдержанными темпами, чем годом ранее. По оценке Российской ассоциации франчайзинга, в 2025 году совокупный оборот всех франчайзинговых точек может увеличиться на 9% и достичь 3,32 трлн руб.
Одну из самых устойчивых ниш вновь занял продуктовый ретейл. В 2024–2025 годах он стал одним из самых быстрорастущих форматов во франчайзинге: за 9 месяцев 2025 года спрос на франшизы продуктовых магазинов вырос на 21% год к году.
Отдельно стоит отметить изменение структуры инвесторского спроса. В 2025 году на рынке заметно вырос интерес к более дорогим франшизам — предприниматели все чаще выбирают проверенные модели с понятной экономикой и долгосрочной устойчивостью. По данным Franch-Region.ru, спрос на франшизы с инвестициями от 6 млн руб. и выше вырос на 21,1%, тогда как самые недорогие форматы теряют популярность. Эксперты рынка также отмечают, что в ряде случаев франшизы с инвестициями около 30 млн руб. продаются проще, чем проекты среднего сегмента.
В целом франчайзинг окончательно перестал быть нишевой моделью и остается одним из ключевых драйверов развития малого и среднего бизнеса в России.
— Насколько сложно или просто сегодня войти во франшизу продуктового ретейла?
— Вход во франшизу продуктового ретейла нельзя назвать ни простым, ни чрезмерно сложным — и зависит от нескольких факторов. Например, подготовленности партнера и качества локации. В случае с «Пятерочкой» средний объем инвестиций составляет 20–25 млн руб., включая торговое оборудование, ремонт и паушальный взнос.
Локация по-прежнему остается ключевым фактором успеха. В крупных городах рынок плотный, и за качественные помещения идет высокая конкуренция. Однако это не означает, что мест больше нет. Органически «Пятерочка» продолжает активно расти — в среднем около 1500–1700 новых магазинов в год.
При этом все больше возможностей открывается за пределами мегаполисов. Малые города, поселки, туристические или транзитные локации сегодня становятся точками роста. Мы видим устойчивый спрос там, где ранее федеральные сети были представлены слабо или отсутствовали вовсе.
Важно, что партнеру необязательно жить в том же регионе, где он открывает магазин. Для этого у сети выстроены логистика, удаленное управление и система поддержки. В 2025 году укрепление логистики за счет открытия нескольких новых распределительных центров позволило снять один из главных барьеров у партнеров — страх перебоев с поставками в удаленных территориях.
По нашему опыту, кроме классического формата магазина у дома успешно работают магазины на трассах, в садовых товариществах, туристических зонах и университетских кампусах.
— Какие регионы оказались наиболее перспективными с точки зрения развития вашей франшизы?
— В 2025 году развитие франшизы «Пятерочки» происходило равномерно по всей стране. Это важный показатель устойчивости модели: обратная франшиза одинаково эффективно работает как в центральной части России, так и на Севере, Северо-Западе, в Сибири и на Дальнем Востоке. Если говорить о регионах с повышенным интересом со стороны партнеров именно в части запросов к нам, то можно отметить Карелию, Архангельскую область, ряд северо-западных территорий, а также Якутию и Дальний Восток.
Устойчивым результатам способствовало несколько факторов. Во-первых, усиление автоматизации и цифровых инструментов поддержки наших партнеров. Во-вторых, развитие логистики и появление новых распределительных центров, что позволило гарантировать стабильные поставки даже в удаленные населенные пункты. И, в-третьих, наша активная и последовательная работа с локальными предпринимательскими сообществами. В 2025 году мы провели серию бизнес-встреч в регионах, где напрямую общались с потенциальными партнерами, рассказывали о модели франшизы и приглашали наших действующих франчайзи, которые делились реальным опытом работы с «Пятерочкой». Например, в 2024 году мы провели десять таких встреч, а в 2025 году — в несколько раз больше: почти 60 собственных мероприятий и внешних конференций, где мы также делились экспертизой. Такая открытость и честный диалог стали важным драйвером доверия и интереса к нашей франшизе.
— Меняется ли сегодня портрет франчайзи в вашей нише? Кто они, потенциальные партнеры франшизы «Пятерочка»?
— Сегодня франшизу «Пятерочки» все чаще рассматривают российские предприниматели, которые поняли преимущества развития вместе с крупным отечественным брендом и опоры на проверенную бизнес-модель.
Это, как правило, люди уже с предпринимательским или управленческим опытом, которые прошли этап одиночных проектов и осознают ценность партнерства. Им важно иметь свободу в принятии решений на уровне управления магазином, но при этом чувствовать надежное плечо крупной компании, которая берет на себя системные процессы.
Среди наших партнеров много действующих предпринимателей, которые стремятся масштабировать бизнес и открывать несколько торговых точек. Есть и топ-менеджеры крупных компаний, которые накопили капитал и управленческую экспертизу и хотят применить ее в собственном деле, не начиная путь с нуля. Отдельная категория — частные инвесторы и владельцы коммерческой недвижимости, которые ранее сдавали помещения в аренду и со временем пришли к выводу, что открыть собственный магазин по франшизе — более эффективная модель.
Объединяет всех наших франчайзи одно: стремление к росту, готовность учиться и понимание, что розничная торговля — это бизнес, требующий вовлеченности и системной работы.
— Что показал формат обратного франчайзинга? Насколько это удачный выбор для франшизы в продуктовом ретейле, есть ли в нем подводные камни?
— Формат обратного франчайзинга показал себя как один из самых устойчивых и надежных вариантов партнерства в продуктовом ретейле. Его ключевое преимущество — в распределении ролей: «Пятерочка» берет на себя управление ассортиментом, закупками, логистикой, ценообразованием и маркетингом, а партнер концентрируется на операционном управлении магазином и работе с командой.
Это позволяет обеспечить стабильность ассортимента и цен — самых сложных элементов в розничной торговле. Именно здесь сосредоточены основные риски, и именно этот блок мы полностью закрываем для франчайзи, снижая порог управленческой сложности.
При этом мы принципиально не создаем иллюзию пассивного дохода. «Пятерочка» по франшизе требует ежедневного внимания, вовлеченности в процессы и работы с персоналом. Мы честно говорим об этом на всех этапах. Если мы понимаем, что человек не готов быть включенным в операционную работу, мы предлагаем формат соинвестирования.
— Как быстро окупаются вложения во франшизу «Пятерочки»? Чего ожидать франчайзи?
— Средний срок окупаемости франшизы «Пятерочки» составляет около трех лет. При этом в практике есть примеры, когда магазин выходил на окупаемость значительно быстрее — в течение 18–24 месяцев. Все зависит от качества локации, уровня конкуренции, управленческих компетенций партнера и его вовлеченности в операционные процессы.
Мы очень внимательно подходим к оценке каждого проекта еще на входе. Если финансовая модель показывает недостаточный потенциал товарооборота, мы честно говорим партнеру, что проект нецелесообразен, рекомендуем возможности для оптимизации, где это уместно. Такой подход позволяет избегать разочарований предпринимателей и сохранять устойчивость всей франчайзинговой сети.
Важно понимать, что франшиза в продуктовом ретейле — это инвестиция в стабильный бизнес. Здесь нет сверхбыстрой отдачи, но есть предсказуемость, понятная экономика и устойчивый спрос со стороны покупателей.
— Что помогает франчайзи масштабироваться и открывать новые магазины?
— Один из ключевых индикаторов эффективности франшизы — готовность партнеров масштабироваться. Сегодня около 52% франчайзи «Пятерочки» владеют двумя и более магазинами, а самый крупный партнер управляет 76 торговыми точками.
Мы связываем это с тем, что уже первый магазин позволяет партнеру на практике убедиться в работоспособности модели. После запуска и выхода на стабильные показатели предприниматели начинают лучше понимать процессы, формируют управленческую команду и видят экономику в динамике.
Первый магазин, как правило, открывается с использованием собственных средств — не менее 50% от объема инвестиций. Это принципиальная позиция сети. А вот при открытии второго и последующих объектов партнеры уже могут привлекать банковское финансирование, лизинговые программы и использовать инструменты соинвестирования.
Исходя из нашей практики, наиболее эффективно финансовая модель работает при наличии сети из трех-пяти магазинов. В этом случае снижаются управленческие издержки, появляется взаимозаменяемость персонала и возможность делегировать операционные функции профессиональным управляющим.
— Как работа в формате обратного франчайзинга изменило работу сети «Пятерочка»?
— Франчайзинг не изменил фундаментальные принципы работы «Пятерочки», но стал одним из инструментов внутреннего развития сети. Например, все новые решения — от формата магазина и планограмм до IT-систем, HR-процессов и аналитики — теперь изначально проектируются с учетом того, что ими будут пользоваться независимые предприниматели. Это требует максимальной прозрачности, четких регламентов и понятной логики.
Франчайзи привносят в сеть важную ценность — предпринимательскую вовлеченность и локальную экспертизу. Это люди, которые глубоко понимают специфику своего района или города, особенности менталитета.
— Как вы думаете, что ждет франшизы в нише продуктового ретейла в 2026 году?
— 2026 год, по нашим ожиданиям, пройдет под знаком сдержанного, но устойчивого роста. Рынок продуктового ретейла в целом останется конкурентным и чувствительным к внешним факторам — от макроэкономики до регуляторных изменений, включая маркировку, требования к персоналу и налоговую нагрузку.
В таких условиях преимущество получают крупные сети с выстроенными и автоматизированными процессами. Возможность быстро адаптироваться к изменениям без потери операционной эффективности становится критически важной. Именно поэтому франшизы в продуктовом ретейле сохранят свою привлекательность: они позволяют предпринимателям работать в рамках уже отлаженной системы.
Для поддержки партнеров в период изменений мы продолжаем развивать образовательные и консультационные инициативы, в том числе в рамках программы «Франчайзинг 360». Наша задача — сделать так, чтобы любые внешние трансформации рынка не становились барьером для развития франчайзингового бизнеса.
— Каковы планы «Пятерочки» на 2026 год? В чем, возможно, вы предпримете какие-то изменения, с учетом сложностей экономической ситуации и изменений на рынке?
— На середину декабря 2025 года у нас работает 657 франчайзинговых магазинов. В 2026 году мы планируем сохранить заданные темпы развития и последовательно увеличивать долю франчайзинга в общем числе открытий сети.
Наш ключевой приоритет — развитие действующих партнеров, помощь с масштабированием их бизнеса. Мы видим, что именно франчайзи, уже прошедшие путь запуска первого магазина, готовы к дальнейшему росту. Поэтому фокус будет сделан на поддержке партнеров, которые планируют открывать второй, третий и последующие магазины.
С точки зрения географии основной потенциал роста мы по-прежнему видим в Сибири, на Дальнем Востоке, а также в малых и средних населенных пунктах по всей стране. Там формат магазина у дома с кафе, пекарней, готовой едой и сервисом экспресс-доставки особенно востребован и показывает высокую устойчивость.
В стратегическом горизонте «Пятерочка» продолжает движение к цели стать одним из лучших омниканальных ретейлеров, задающих стандарты для отрасли. Франчайзинг в этой стратегии рассматривается не как вспомогательный инструмент, а как один из ключевых драйверов роста, позволяющий масштабировать бизнес, развивать партнерскую систему и усиливать присутствие бренда по всей стране.
