Как франчайзинг в фитнес-индустрии раскрывает свой потенциал
Игроки рынка фитнес-услуг отмечают устойчивость и перспективность ниши. Франчайзинговые сети быстро реагируют на экономические изменения и запросы аудитории, создавая новые форматы и обновляя привычные подходы. Эксперты отрасли поделились с «РБК Франшизами» своим видением перспектив сектора.
Динамика роста рынка фитнес-услуг
Рынок фитнес-услуг регулярно растет, что подтверждают различные исследования и цифры. По данным портала Fitness Data, рынок за последний год вырос на 20% и достиг отметки 317 млрд руб. За 2018–2024 годы рынок вырос на 89%, действует более 14 тыс. фитнес-объектов, порядка 6,95 млн человек занимаются спортом в клубах. «Несмотря на то, что люди начали экономить, фитнес остается одной из фундаментальных трат по заботе о себе. Идет жесткое регулирование рынка алкоголя, есть поддержка спорта со стороны государства. Мы рады оказаться по эту сторону баррикад, находясь в тренде и с господдержкой», — напоминает Лукаш Краткы, управляющий партнер Hawaii Fitboxing.
Дмитрий Солодовников, основатель YoBody Fitness, также наблюдает рост вовлеченности в фитнес, хотя активность роста рынка различна в разных сегментах: «Мы видим хороший рост в сегменте HVLP (High Value, Low Price — «высокая ценность, низкая цена». — «РБК Франшизы»), в котором мы работаем. Идет смена парадигмы в ретейле, высвобождаются хорошие площади, много предложений внутри жилых комплексов из-за большого запроса со стороны жителей. Тренд на здоровый образ жизни работает нам в плюс». Он отмечает, что с рынка уходят те игроки, которые имеют неустойчивую бизнес-модель.
Рынок фитнес-услуг в России находится в фазе роста, но этот рост становится более взвешенным, считает Дмитрий Панкевич, фитнес-директор World Class. «Акцент смещается к управлению ценой и ценностью продукта, развитию допуслуг и повышению операционной эффективности. Отраслевые мониторинги фиксируют рост именно по «кассовым» показателям (включая динамику продаж клубных карт и допуслуг) и по посещаемости», — подчеркивает он. Национальное фитнес-сообщество (НФС) отмечает за 2025 год показывает рост продаж клубных карт и абонементов и рост посещаемости в среднем по стране двузначными темпами. А по данным «Чек Индекса» (Платформа ОФД), в 2025 году число покупок в категории фитнес-центров и спортзалов выросло на 10% год к году, а средний чек — до 4121 руб. «Это важный сигнал: рынок растет не только за счет повышения цен, но и за счет расширения базы покупок, то есть спрос держится, несмотря на подорожание», — сообщает Панкевич.
Ключевые тенденции, которые отмечает Дмитрий Панкевич: издержки и рост стоимости оборудования повышают цены на услуги фитнеса, идет дополнительная монетизация (заметнее роль персональных тренировок, сопутствующих сервисов), пересборка форматов и гибридность — к офлайну присоединяются цифровые продукты — онлайн-фитнес, подписочные омни-предложения (тренировки плюс восстановление/медитации и нутрициология).
В свою очередь, Григорий Дзюба, основатель сети фитнес-студий «МойТренер», считает, что рынок фитнес-услуг еще в развитии и не вышел на свой пик. «Тренд на здоровый образ жизни и уход за собой сохраняется на протяжении нескольких лет, — поясняет он, — появляется много инфлюэнсеров, которые пропагандируют тему здоровья. Спорт становится частью повседневной жизни, частью культуры и одной из ключевых ценностей человека. Это влияет на экономику отрасли, она растет с каждым годом — в 2026 году аналитики прогнозируют прирост на 15%».
Рынок четко поляризуется. Выделяются два сегмента — премиум-класс клубов (обычно сетевые в крупных городах с полным спектром услуг, технологиями и высокой ценой) и бюджетный сегмент (low-cost), быстро растущий формат с минимальными издержками, доступными абонементами, часто в формате «клуба у дома». При этом, отмечает Марина Мартынова, независимый эксперт по управлению бизнесом и развитию франчайзингас более чем 30-летним опытом работы в фитнесе, инвесторы стали более осторожными, лишь 26% операторов клубов и 30% операторов студий планируют новые открытия в 2026 году. Динамика рынка фитнес услуг замедляется, хотя и показывает устойчивость, поясняет эксперт. «Прогноз прироста на 2026 год — 16%. В 2025 рост составил 21%, в 2024 был 23%. Однако в целом рынок фитнес-услуг в России зрелый и динамичный, демонстрирует устойчивость, адаптируясь к новым экономическим реалиям и потребительским запросам. Последние три года наблюдается возвращение аудитории в залы. Люди стали больше инвестировать в здоровье и профилактику», — комментирует Марина Мартынова.
Пики активности фитнес-клубов: тенденции
Часто январь считается пиковым месяцем для фитнес-клубов. Подтверждается ли эта тенденция в текущем году? Дмитрий Солодовников отмечает и новый тренд: все больше людей стали посещать клубы в новогодние праздники: «Мы с 2027 года вводим работу 365 дней в году, включая 1 января, так как видим спрос. А в целом более пиковые месяцы — февраль и март. После праздников — резкий скачок по продажам и посещениям. Это общая тенденция». А Лукаш Кракты отмечает, что сеть фиксирует ежемесячный прирост клиентской базы на 16%, причем, скорее всего, скачок покажет не январь, а февраль: «В феврале вернутся «подснежники» — те, кто хочет подготовиться к летнему сезону и быть в форме».
Марина Мартынова напоминает, что январь — скорее, «месяц намерений»: «Это пик активации купленных в декабре контрактов. А в Москве и Московской области, где сосредоточены около половины фитнес-клубов страны, спрос в первые дни января был ниже обычного из-за длинных каникул и сильных снегопадов, что привело к снижению посещаемости клубов. Пик посещаемости клубов традиционно приходится на март и апрель — период подготовки к летнему сезону».
В World Class замечают, что январь остается ключевым окном продаж для индустрии. Действует эффект «новогодних обещаний», плюс идут подарочные покупки, поясняет Дмитрий Панкевич. Но текущий январь показал и свои особенности: «Есть неоднородная динамика клиентской активности: январь 2026 года сохранял статус знакового месяца для отрасли, однако с точки зрения фактической посещаемости оказался более сложным по сравнению с предыдущими годами. В первой половине месяца фиксировалась пониженная вовлеченность и более медленное возвращение клиентов к регулярным тренировкам. Повлияли продолжительные новогодние праздники и погодные условия, включая снежные коллапсы». Но все же январь важен для индустрии как точка старта активной части сезона: после затяжных выходных формируется отложенный спрос, который реализуется в конце зимы и весной, когда клиенты возвращаются к своим спортивным целям. Также в целом наблюдается рост запросов на программы здоровья/функциональности для более взрослой аудитории и на комплексные антистресс/восстановление-форматы.
В сети фитнес-студий «МойТренер», в свою очередь, увидели прирост за январь 2026 года. «В целом мы получаем каждый январь около 15% новых клиентов. Основной бум связан с тем, что многие приходят «начинать новую жизнь» с января», — говорит Григорий Дзюба. Но важнее потом сохранить новых клиентов на будущие периоды.
Как сети выстраивают свое развитие: тренды
В фитнес-индустрии сегодня параллельно развиваются различные форматы, каждый из которых находит свою целевую аудиторию. Сети следят за тенденциями, выбирая более эффективные стратегии.
На взгляд Дмитрия Солодовникова, серьезно востребованными оказались сегодня рекуррентные контракты по подписке (ежемесячные): «Люди не хотят долгосрочных обязательств, да и финансово это проще: платить 3500 руб. в месяц может каждый, а отдать 40-120 тыс. сразу — уже трудно для семьи. Это наиболее перспективная модель. Люксовые клубы с высоким порогом входа — это уже не растущий тренд, а стабильная ниша. Большинству важно: чистота, локация рядом с домом, хорошие тренеры и окружение».
В сети YoBody Fitness видят и изменения в предпочтениях клиентов: «Например, раньше клуб без бассейна считался неполноценным. Сейчас в качестве альтернативы всех устраивает спа-зона с банным комплексом. Также востребованы групповые уроки — как активные, так и на расслабление. В итоге клубы без бассейна доступнее по цене и часто работают по подписке — это основной драйвер рынка. Во-вторых, их проще расположить рядом с домом (первые этажи ЖК, районные ТЦ), в шаговой доступности, тогда как помещений под клуб с бассейном всегда было мало».
С интересом к рекуррентным платежам соглашается и Лукаш Краткы: «Члены клуба хотят видеть ценность в каждом посещении и решать, нужно ли им это в следующем месяце или нет. С одной стороны, это постоянный риск, но мы осознанно строили такую бизнес-модель, создавая множество ценностей для наших членов клуба и ощущение пользы в различных направлениях. Кстати, доля рекуррентных платежей в общей структуре реализации клубных карт на рынке фитнес-индустрии удвоилась за два года. К нам переходят клиенты из старых «качалок с железом», голосуя рублем. Люди ищут для себя новые форматы. Удобно, когда ничего лишнего: записался, пришел, потренил, через час вышел свежий, полный сил и энергии».
«Небольшие фитнес-студии чаще продают пакеты тренировок или абонементы на месяц. Клиентам в целом комфортнее такой подход, так как необходимость планировать свою жизнь на год вызывает стресс», — добавляет Григорий Дзюба. Сеть «МойТренер» считает продажу таких пакетных абонементов более стабильным подходом.
В World Class, в свою очередь, видят устойчивый спрос на классические клубные карты. «Наиболее устойчивый спрос сегодня формируется вокруг классических клубных карт, дополненных сервисной и программной ценностью, — говорит Дмитрий Панкевич. Как поясняет Панкевич, растет интерес к клубным картам с четкой структурой услуг и возможностью выбора дополнительных опций, и к гибридным продуктам. Ключевое изменение последнего года — смещение фокуса с формальных параметров клубной карты на реальную ценность продукта и экономику клиента. Конкуренция все чаще разворачивается вокруг наполнения, качества сервиса и способности клуба дать прогнозируемый результат, а не вокруг самого срока членства». Панкевич отмечает, что сети чаще выгоднее формат не «самого длинного абонемента», а комбинация: базовый клубный продукт с прозрачной моделью продаж и понятным набором услуг, и допуслуги как маржинальный рост (персональные тренировки, восстановление), они повышают ARPU (среднюю выручку на пользователя) без необходимости бесконечно поднимать цену входа.
Как считает Ирина Троска, совладелица сети TS Fitness, рынок смещается в сторону персонализированных форматов: «Клиенту все меньше интересен универсальный продукт «для всех» и все больше — программы, адаптированные под его цели, уровень подготовки, образ жизни и график. Мы видим рост интереса к студийным направлениям с понятной методикой и результатом (форматы функциональный, силовой, body & mind («тело и сознание»), пилатес на реформере); программам, ориентированным не только на физическую форму, но и на восстановление, стресс-менеджмент; и гибридным продуктам, где сочетаются тренировки, сопровождение и элементы лайфстайл-подхода».
В целом клиент фитнес-клубов стал более требователен, считает Марина Мартынова: «В премиальном сегменте клиенты ценят статус, эксклюзивные программы и высокий уровень сервиса, а в бизнес-сегменте растет доля молодой аудитории (зумеров и миллениалов), которая предпочитает гибкие доступные помесячные платежи и цифровые сервисы». По оценкам эксперта, годовые абонементы все еще формируют значительную часть выручки. Их доля составляет 61% от продажи карт, и наиболее популярен данный формат, конечно, в клубах премиального уровня. В таких клубах клиент покупает не просто доступ, а статус, стабильность и эксклюзивный сервис, хотя и имеет высокий финансовый барьер для клиентов, риск оттока в конце срока, сложность привлечения новой, более экономной аудитории. «Но нельзя не отметить, что безоговорочный лидер по темпам роста — ежемесячные рекуррентные платежи (подписка), за последние два года их доля в продажах клубных карт удвоилась и достигла 15%. В 2025 году 73% новых открывшихся клубов площадью более 500 кв. м работали именно по этой модели», — говорит Марина Мартынова. Эта система преимущественно используется в клубах бизнес-сегмента, рост популярности обусловлен запросами клиентов на гибкий и низкий порог входа, а для сети это стабильный ежемесячный денежный поток, высокая конверсия за счет низкого чека. Но есть и минусы: клиентская база более текучая, требуется постоянная работа над удержанием.
«Отдельно стоит отметить рост студийного формата. В студиях доминирует не абонементная, а пакетная модель (например, восемь или 12 тренировок), которая идеально подходит для продажи под конкретную цель. Это дает клиенту четкий план и сроки, а студии — предоплаченные средства», — поясняет Марина Мартынова.
Ключ — в гибридных моделях и умении комбинировать форматы, резюмирует эксперт. Например, сети массового сегмента делают ставку на рекуррентный платеж как основу, дополняя его пакетами персональных тренировок и разовыми услугами, премиальные клубы делают ядром годовой контракт, упаковывая его все чаще в премиум-пакет с сервисами, а студии строят бизнес на пакетах, как основном продукте. Таким образом, выгоден не один формат, а умение правильно комбинировать их под свою целевую аудиторию.
Фитнес-индустрия в новых экономических реалиях
Экономика меняет не столько посещаемость, сколько логику покупки, считает Марина Мартынова: «Клиент стал гиперрационален. Его главный вопрос: «Что я конкретно получу за свои 5 тыс. руб. в месяц?». Просто доступ к залу — это уже недостаточный ответ. Поэтому ключевая стратегия — переход от продажи абонемента к продаже «по целям». Нужно понимать задачи клиента, подстраивать под них число тренировок, план питания, цифровой треккинг прогресса. Здесь тренер становится наставником и продюсером здоровья клиента. «Цена привязана к ценности результата, а не к квадратным метрам. Это напрямую отвечает на запрос обоснованности каждой траты», — поясняет Марина Мартынова.
Основным фактором роста индустрии, считает Дмитрий Солодовников, стало развитие культуры следить за собой, ухаживать за телом: «Раньше качественный фитнес был дорогим, а дешевый — некачественным. Сейчас драйвер рынка — принцип HVLP: доступная цена при высоком качестве услуг. Около 40% наших клиентов до этого не занимались регулярно спортом. В нашем ценовом сегменте мы не замечаем влияния экономических факторов. Влияет, скорее, сезонность: новогодние праздники, летние сезон, когда люди переключаются на outdoor-активности».
В Hawaii Fitboxing заметили тренд на усиление позиции спорта в жизни каждого человека. «Это соответствует одной из миссий нашей компании — формированию здоровой нации, — говорит Лукаш Краткы. — По данным опроса «Выберу.ру», россияне планируют тратить на спорт в 2026 году на 33% больше, чем в 2025 году. Для удержания клиента мы создали ряд ценностей, которые погружают его в наш мир: геймификация процессов, живое комьюнити, а также благотворительность, где каждый приобщается к созидательным ценностям».
В то же время рост издержек заставляет клубы повышать цены, считает Дмитрий Панкевич: «Отраслевые оценки фиксируют заметный рост стоимости услуг. При этом, что важно, потребительские данные показывают, что спрос в категории фитнеса в 2025 году не сломался: число покупок выросло, а средний чек увеличился».
Как считает Григорий Дзюба, крупные фитнес-клубы теряют аудиторию: сложнее привлекать и удерживать клиентов, а компактные фитнес-студии у дома, наоборот, набирают популярность: «Мы тоже пошли по этому пути. Здесь легче реализовывать клиентоориентированный подход. К нам ходят одни и те же люди, мы знаем свою аудиторию практически поименно. За это они и выбирают компактный зал у дома: за атмосферу, доступность и сервис». При этом закрывающиеся в первый год порядка 20% фитнес-студий, по мнению Дзюбы, — это результат не сложной экономической ситуации, а неудачной бизнес-модели или маркетинговой стратегии, тогда как эффективные проекты успешно развиваются даже в кризисные периоды.
Франчайзинг в фитнес-индустрии имеет высокий потенциал
В фитнес-индустрии франчайзинг еще пока не стал развитым продуктом, как, допустим, в общепите или ретейле, замечает Марина Мартынова. «Пока это еще формирующийся рынок с огромным потенциалом. Его ждет рост и развитие, так как он отвечает на ключевой вызов — как масштабировать условия, когда открываться с нуля становится слишком дорого или скованно для отдельного предпринимателя», — подчеркивает эксперт.
Участники нашего обзора поделились своим видением развития ниши.
Перспективы фитнес-франшиз
«Смотрю на сектор фитнес-индустрии с оптимизмом, есть успешные примеры. Нюанс фитнеса — высокий инвестиционный порог входа. Это основной сдерживающий фактор. Но для нас франчайзинг — отличная возможность быстрого выхода в регионы или города. Мы готовы работать с крепкими партнерами, которые разделяют наши ценности и подход к качеству».
«Развитие не только в будущем, но и в настоящем уже за франчайзингом. Партнеры ищут стабильные компании, у которых есть уникальный продукт с особенностями, которые они примеряют на себя. Устойчивая финансовая модель — фундамент, на который настраиваются отлаженные бизнес-процессы, способность заинтересовать, привлечь и удержать клиента и выделить компанию на фоне конкурентов».
«Перспективы франчайзинга в фитнесе в России выглядят позитивно на фоне двух процессов: роста числа объектов и продолжающихся открытий и стандартизации форматов (в том числе подписочных), которые легче упаковываются в франшизу. Чем более продукт стандартизирован (планировка, IT-контур, маркетинг, обучение, сервисные стандарты), тем проще масштабировать его через партнеров».
«Франчайзинг в нашей нише еще не вышел на плато. Если провести сравнение с ивент-отраслью или HoReCa, в фитнесе очень низкая конкуренция среди франшиз. Поэтому я вижу большой потенциал развития отрасли и роста франчайзингового рынка. Препятствий для этого я не вижу. Партнеры, которые готовы инвестировать в готовый бизнес уже сейчас, не станут ждать подходящего времени или стабильной экономики. Они понимают и принимают несовершенство рынка, просто ищут наименее рискованное и более выгодное направление для инвестиций. Фитнес — это услуга, а это заведомо проще, чем любой товарный бизнес».
«Четко видны две основные категории партнеров. Это профессиональные девелоперы и управляющие компании ЖК, для которых фитнес-клуб — не столько самостоятельный бизнес, сколько элемент инфраструктуры, повышающий привлекательность и стоимость квадратного метра жилья, цель — общий возврат инвестиций через проект. Второй тип — предприниматели, для которых наибольший интерес представляет студийный формат. Низкий порог входа (относительно больших клубов), быстрая оборачиваемость и четкая ниша делают его менее рискованным стартом».
«Перспективы ниши высоки. Удержаться на рынке помогут такие стратегии, как лестница продуктов по цене (входной тариф плюс апсейл в допуслуги, чтобы не отпугнуть ценой на старте), фиксация цен, заморозки, мягкие условия, что снижает отток клиентов, и программы с измеримым результатом (чекапы, трекинг прогресса, персонализация)».
«Выигрывать будут сети, которые умеют работать с франчайзи как с бизнес-партнерами, а не как с покупателями франшизы, и предприниматели, которые заходят в нишу с пониманием, что фитнес — это системный, управляемый бизнес, а не быстрый инвестиционный проект. Наиболее перспективными становятся не отдельные модные решения, а те направления, которые усиливают персонализацию, регулярность и управляемость результата для клиента».
Как влияют преимущества сетей на конкуренцию на рынке
Дмитрий Солодовников: «В России существует определенное недоверие к франшизе. Поэтому важны преимущества. Одно из наших — КПО (клубное программное обеспечение), единая цифровая платформа для управления бизнесом, дашборды, BI-платформа с автоматизированными отчетами. Такую систему единичному клубу сложно создать самому. Франшиза экономит время и дает доступ к проверенной бизнес-модели. Мы также даем детальное описание бизнес-процессов во «Франчбуке» (включая видеоформат), который постоянно обновляется, доступ к лучшим практикам и опыту нашей команды, где у людей по 10-20 лет в индустрии. Приобщиться к такому опыту с улицы сложно».
Лукаш Краткы: «Необычность нашего продукта — это сочетание работы на умной груше с функциональными тренировками. Каждая тренировка оцифрована и геймифицирована. Клиенты соревнуются сами с собой и с другими по показателям синхронности, силы и энергии. Более половины дебютантов (те, кто приходят к нам первый раз) становятся членами клуба. Есть сети, которые поглощают рынок за счет демпинга. Есть и другая сторона: фитнес премиум-формата. Наше фитнес-направление забирает часть аудитории и у тех, и у тех — это клиенты, которые хотят быть современными, спортивными и получать максимум за ограниченное время. Думаю, фитнес-клубы «с железом» будут постепенно отмирать, клиенты будут переходить в более технологичные и умные решения, а также искать комьюнити, в чем видят все большую ценность».
Елена Панина: «Конкуренция высокая и становится «умнее»: клубов и форматов больше, клиент лучше сравнивает, а цифровые каналы снижают барьеры переключения. Выигрывают не те, кто просто дешевле, а те, кто точнее управляет продуктом и экономикой. Рабочие стратегии: четкая продуктовая ниша и понятное УТП (уникальное торговое предложение. — «РБК Франшизы») — «семейный», «женский», «премиальный wellness», «силовой», «функциональный/реабилитационный»; сервис и удержание как главная компетенция — стабильное качество, вовлеченный персонал; экосистема допуслуг, цифровой контур — CRM, приложение, аналитика — это уже не «фишка», а гигиена; и прозрачная франшизная упаковка — доказуемая экономика на пилотах, стандарты, обучение, контроль качества, централизованный маркетинг.
Марина Мартынова: «Конкуренция на рынке крайне высока, особенно в Москве, Московской области и в других крупных городах, где наблюдается наибольшая плотность объектов. Рынок фрагментирован: в нем присутствуют крупные сети, небольшие студии, независимые клубы. В таких условиях для успеха критически важна четкая дифференциация. Главные преимущества — это возможность использовать готовое решение в очень сложном бизнесе. Начинающий оператор получает не просто бренд, а проверенную модель, стандарты, обучение и, что критически важно, поддержку на старте. В условиях, когда 20% новых студий закрываются в первый год, это страховка от фатальных ошибок».
Ирина Троска: «Что касается технологий, здесь важно отметить: онлайн-тренировки сами по себе перестали быть инновацией. Сегодня они воспринимаются скорее как дополнительный инструмент, чем как полноценная замена офлайн-фитнесу. Наибольшую ценность имеют решения, которые дополняют основной продукт, повышают вовлеченность, помогают клиенту оставаться в системе между визитами в клуб или студию. В нашей сети мы делаем акцент на интеграцию технологий в клиентский путь: это использование данных фитнес-трекеров и носимых устройств для корректировки программ; более точная настройка нагрузок и рекомендаций; персонализированные планы и коммуникации с клиентом; цифровые сервисы для записи, контроля прогресса и обратной связи. Выигрывают те игроки, которые умеют встраивать новые решения в устойчивую бизнес-модель и делать их понятными и ценными для клиента, а не просто демонстрировать технологичность».
Плюсы и риски фитнес-индустрии
Дмитрий Солодовников: «В любом случае франшиза — это независимый бизнес с предпринимательскими рисками. При желании мы готовы брать управление клубом полностью на себя. Обеспечить выход на плановые показатели финансовой модели, решить сложности с подбором качественного персонала».
Елена Панина: «Развитию может мешать высокая капиталоемкость и стоимость заемных денег, кадровый дефицит в сервисе и тренерском составе (масштабирование требует системного обучения и контроля качества). Также влияют региональные демографические и экономические факторы (для франшиз, которые развиваются по всей России, серьезным ограничением становится отток населения и капитала в крупные центры). Риски для франчайзи — неверная оценка локации, трафика и сезонности (в фитнесе это критично), недооценка затрат на запуск и маркетинг первых месяцев, качество операционного управления: даже сильная франшиза не заменяет дисциплины в сервисе и продажах.
Григорий Дзюба: «Не надо отказываться от мечты о бизнесе, но риск-менеджмент никто не отменял. Франшиза — это в принципе менее рискованный вариант, если сравнивать с самостоятельным открытием бизнеса. Единственный риск для предпринимателя, если он относится к этому не серьезно. Подход «вложил и забыл» не сработает. Если партнер не соблюдает рекомендации управляющей компании, он автоматически ставит свой бизнес в более рискованное положение».
Марина Мартынова: «Риски и основной вызов — снижение маржинальности при росте издержек. Когда операционные расходы растут на 25-30% в год, а средняя маржинальность составляет 17% (при этом есть клубы с маржинальностью до 30%), ошибки в управлении затратами становятся непозволительными. Франчайзи должен четко понимать, получает ли он от франчайзера реальный инструмент для операционной эффективности, или только брендбук. Основные препятствия — экономические: высокие первоначальные инвестиции (паушальный взнос, дорогая отделка, оборудование), в период неопределенности это может пугать классических предпринимателей. Кроме того, жесткие стандарты сети иногда ограничивают гибкость на местном рынке, а ежемесячные роялти могут существенно снижать и без того сжатую прибыль в первые, самые сложные месяцы работы.
Что влияет на успех бизнеса, как сетям привлекать новых франчайзи?
Дмитрий Солодовников: «Для успеха фитнес-клуба важны несколько факторов. Во-первых, локация — удобное место, хорошая транспортная доступность. Во-вторых, правильная архитектура помещения, инженерные решения. В-третьих, инфраструктура и дизайн внутри клуба. И самое главное — сам продукт: как мы тренируем, как вовлекаем людей в регулярные занятия».
Елена Панина: »Помогает доверие к бренду (локальному партнеру проще продавать известную модель, чем «с нуля»). Готовые IT/CRM и маркетинг-воронка — единые CRM (customer relationship management — система управления взаимоотношениями с клиентами. — «РБК Франшизы), сайт, приложения, скрипты продаж и рекламные материалы — снижают порог входа и управленческую нагрузку на партнера. Это особенно важно в рекуррентной модели (управление удержанием, платежами, коммуникациями). Экономика закупок/оборудования: централизованные условия могут снижать CAPEX/OPEX (capital/operating expenditure — капитальные и операционные расходы. — «РБК Франшизы»)».
Григорий Дзюба: «Мы сделали ставку на индивидуальный подход. Это то, за чем клиенты идут в компактные студии. Персональная программа, внимание тренера — все это возможность получить хороший результат. Стараемся поддерживать этот командный дух с нотами соревнования. Осознанный фитнес с удовольствием от процесса и ориентиром на результат — это квинтэссенция всех изменений, которые происходят сегодня в фитнес-индустрии. Мы отказались от всего лишнего, что отвлекает клиентов от цели и результатов, и за что надо переплачивать. Для партнеров предлагаем прозрачность в бизнес-процессах и полную поддержку в развитии филиалов. Бренды, которые могут выстроить коммуникацию с клиентами легко, открыто и без лишних заморочек, будут впереди конкурентов. Еще один фактор успеха для фитнес-клуба, фитнес-студии — это качество услуг и сервис. Я за клиентоориентированный подход — но без перегибов, навязчивости и давления».
Ирина Троска: «Конкурентная среда усиливается, но при этом потенциал для роста по-прежнему остается значительным, особенно с точки зрения проникновения фитнес-услуг в население. В отличие от зрелых рынков, где конкуренция часто носит агрессивный ценовой характер, в России конкурентная борьба пока в большей степени строится вокруг продукта, формата и качества управления, а не только вокруг цены. Это создает возможности для новых проектов и франчайзинговых сетей, которые заходят в рынок с понятной концепцией и системным подходом. Если говорить о привлечении новых франчайзи, то предприниматели сегодня ищут не просто бренд, а понятную, управляемую и масштабируемую бизнес-модель. Преимущество получают те сети, которые предлагают прозрачную экономику, реальную поддержку и партнерский подход».
Марина Мартынова: «Стратегии сместились от продажи бренда к продаже услуг по снижению рисков. Успешные франчайзеры делают три вещи: предлагают доказанную экономику с прозрачностью (показывает честные данные по окупаемости с учетом взрослых расходов, отсеивая неподготовленных партнеров еще на старте), дают поддержку под ключ с акцентом на локализацию, помощь не заканчивается на открытии (важна активная помощь в локальном маркетинге и операционном управлении в первые месяцы, а также гибкость в адаптации предложения под регион). Делают ставку на низкозатратные студийные форматы. Полезны гибкая монетизация и комбинирование форматов, фокус на Wellness/Life Balance и персонализацию, использование данных для кастомизации услуг, технологические интеграции. Наиболее важные факторы успеха фитнес-клуба: четкое позиционирование и определение ЦА, операционная эффективность, клиентоориентированность и качество сервиса, адаптивность и скорость реакции».
Как отмечают игроки отрасли, франчайзинг в фитнесе перестает быть историей про «купить бренд и стать богатым». «Это становится партнерством для профессионального управления рисками в высокой конкурентной среде. Будущее за теми франшизами, которые предлагают не только имя, но и реально адаптированную к кризису операционную модель, помогающую партнерам контролировать расходы и выжимать максимум», — замечает Марина Мартынова.
Будущее за теми игроками, которые смогут сочетать операционную эффективность с глубокой человеческой составляющей, предлагать не просто фитнес-услуги, а комплексные решения, помогая своим клиентам поддерживать качество жизни и получать высококачественный сервис.
