Один из старейших ювелирных домов России MIUZ Diamonds с 2022 года развивает свою франчайзинговую сеть. О нюансах развития ювелирной франшизы рассказывает Елена Попова, руководитель отдела франчайзинга компании, эксперт с более чем 25-летним опытом работы в розничном бизнесе и с франшизами крупных компаний.

В 2026 году на российском ювелирном рынке наблюдается так называемый «золотой парадокс». Финансовые обороты ювелирных компаний растут на 12–16% в рублях, однако объемы продаж снизились на 5–8%. В 2025 году объем рынка уже сократился более чем на 15% за девять месяцев. 

Сложная ситуация ювелирной отрасли объясняется, в том числе, высокими мировыми ценами на золото: по годовым прогнозам, мировые цены на золото в 2026 году впервые превысят отметку 4000 долларов США за унцию. Это влияет и на ландшафт рынка: традиционное золотое украшение превращается в предмет роскоши.

Второй важный фактор — маркировка ювелирных изделий, введенная Федеральной пробирной палатой: в 2026 году вся отрасль должна полностью интегрироваться в систему прослеживаемости. Затраты на внедрение и следование compliance по маркировке ложатся существенным бременем на игроков рынка, особенно страдают небольшие компании. Однако крупные сети справляются с управлением этими процессами.

Меняется и потребительская аудитория, разделяясь на два потока: одни покупатели больше уходят в масс-маркет и доступные категории товара, другие — обращают внимание на более дорогие изделия, украшения с бриллиантами и другими драгоценными камнями, покупка которых становится буквально инвестицией в будущее.

Ювелирные изделия — товар особого спроса, процесс их продажи и покупки имеет свои тонкости. Клиенты ожидают индивидуального подхода, высокого уровня сервиса, ориентируются на свое доверие к бренду. Кроме того, это товары высокой стоимости. В условиях франшизы важно стандартизировать принципы работы всей сети, преодолеть дополнительные логистические и операционные сложности, снизить риски, возможные в этой нише. А конкуренция, как со стороны независимых ювелирных домов с устоявшейся репутацией, так и со стороны крупных розничных сетей, требует от франшизы уникального торгового предложения и безупречного исполнения на всех уровнях.

Ювелирный дом MIUZ Diamonds в прошлом году отметил 105-летие со дня основания. С 1920 года компания сохраняет и развивает профессиональные традиции, начиная с Ювелирной артели, затем Московского ювелирного товарищества, выросшего в советское время до Московского ювелирный завода, который трансформировлся в современный премиальный ювелирный дом. Ювелирный дом MIUZ Diamonds относится к группе предприятий полного цикла — от месторождения до ювелирного шедевра в руках клиента, производство сертифицировано по международному стандарту качества ISO 9001:2008. Завод является одним из ведущих производителей украшений с бриллиантами, а также цветными драгоценными и ювелирными камнями.

В год своего 105-летия MIUZ Diamonds получил статус лауреата национальной премии «Бренд года в России — 2025» в номинации «Высшая лига» в категории «Ювелирные украшения и аксессуары, часы», а также вошел в топ-10 перспективных франшиз в рэнкинге франшиз России—2025. В последние годы компания активно расширяет свое присутствие на карте России и СНГ, охватывая более 100 городов. Наряду с развитием своей собственной сети бренд развивает франшизу фирменных магазинов MIUZ Diamonds.

— Елена, как компания MIUZ Diamonds пришла к идее, что для дальнейшего развития нужна франшиза?

— Вся продукция нашего завода продается в фирменных магазинах MIUZ Diamonds. Более 20 лет мы развиваем собственную розничную сеть, магазины представлены практически во всех регионах России. Сеть насчитывает более 235 магазинов. За это время мы накопили большой опыт управления розничным бизнесом, и можем делиться им с предпринимателями.

Если сейчас посмотреть географию представленности наших магазинов, то это в большей степени торговые центры категории «А» в крупных городах. Но есть еще большое количество регионов и ТЦ, в которых открытие собственной розницей экономически нецелесообразно. Но вот открытие франчайзингового магазина уместно. При одних и тех же оборотах с квадратного метра франчайзинговый магазин более успешен, чем собственная розница: на его плечи не ложатся объемные операционные затраты, нет затрат на содержание управленческого аппарата розничной сети, маркетинг бренда и затраты по продвижению бренда, складскую логистику и производство.

Поэтому, чтобы расширить географию представленности нашего бренда и получить максимальную прибыль, было принято решение развивать некоторые регионы через франчайзинг. Мы не гонимся за огромным количеством магазинов, наша цель открыть максимально рентабельные и достойные бренда магазины.

— С какого года вы решили развиваться по франшизе?

— Франчайзинговый проект был у MIUZ Diamonds еще до пандемии, но тогда закрыли его полностью. Вновь наша программа франчайзинга стартовала в 2022 году. Сейчас у нас работает 30 франчайзинговых точек. Причем у нас есть партнеры, у которые открыли уже несколько магазинов. У одного из них шесть магазинов. Это опытный предприниматель, который пришел к нам из ювелирной сферы. И именно благодаря его опыту, доверенные ему сложные локации, успешно работают.

— Развитие по франшизе закрывает для вас определенные цели в масштабировании?

— Безусловно! За три года работы мы пополнили географию сети десятью регионами в России и шагнули за ее пределы, открыв два магазина в Монголии. Но открытия франчайзинговых магазинов у нас были и в Москве, и в Санкт-Петербурге.

Наша система работы выстроена так, что на одной территории — в одном регионе или городе — могут работать и франчайзи, и свои собственные магазины без внутренней конкуренции. Но, конечно, мы соблюдаем территориальную политику бренда, четко контролируем конкурентоспособность каждой локации.

Франчайзинговые магазины уже работают в Барнауле, Пскове, Чехове, Домодедово, Нижнем Новгороде, Ессентуках — в этом городе, кстати, с нами работает партнер, которого мы знаем уже 12 лет. Это магазин еще из первой волны нашей франчайзинговой программы, точка пережила сложности периода пандемии коронавируса и продолжает работать.

— Как вы выбираете партнеров? Какие моменты самые важные, с учетом специфики вашей ниши и высокой цены изделий?

— Мы уделяем пристальное внимание выбору того, кому можно доверить бренд. Есть четкое понимание, с кем мы можем заработать, а для кого открытие магазина просто красивая картинка. Стать представителем нашего бренда может далеко не каждый. Наряду с оценкой экономических и репутационных рисков для нашей компании, мы примеряем к потенциальным франчайзи портрет идеального партнера.

Сейчас можем отметить, что в наших рядах есть три категории партнеров. Прежде всего это опытный предприниматель, у которого есть свой ювелирный бизнес, но он хочет вывести свой бизнес на более высокий профессиональный уровень, минимизировать риски и воспользоваться школой знаний известного бренда. Таких франчайзи у нас половина.

Вторая категория — опытный предприниматель, у которого есть другой бизнес, и для него открытие с нами — расширение портфеля брендов.

И небольшая третья категория, 5% от общего количества, — начинающий предприниматель, для них это старт в бизнесе. Отсутствие предпринимательского опыта не мешает им быть успешными, помогает выстроенная система обучения и поддержки с нашей стороны.

Самый главный критерий для нас при выборе партнера — это желание зарабатывать и развиваться с брендом.

— Учитываете ли вы в работе с партнерами быстро меняющиеся экономические условия? Как поддерживаете ваших франчайзи?

— Мы живем в очень быстро меняющемся мире. Меняется законодательная база, политическая и экономическая ситуации — и считать, что однажды разработанная бизнес-модель будет работать всегда, неправильно. И наша компания это понимает. Мы не стоим на месте, держим руку на пульсе, и регулярно пересматриваем и свою бизнес-модель, и программу поддержки и обучения партнеров. Мы оцениваем, приемлемо ли наше предложение для рынка, выгодно ли оно нам и нашим потенциальным партнерам, как меняется потребительское поведение и какого сервиса ожидают сейчас покупатели. В конце 2025 года с учетом меняющихся условий на рынке мы пересмотрели финансовую модель франшизы с точки зрения повышения эффективности сотрудничества. А для уже действующих партнеров, которые хотят открыть более одного магазина, мы разработали льготные условия для масштабирования. Это существенно сократило финансовую нагрузку, позволив нарастить общую прибыль при небольшом росте управленческих затрат.

Помимо пересмотра экономических аспектов работы, компания ежегодно проводит слеты франчайзи. На них мы проводим обучение партнеров, направленное на повышение их компетенций как игроков ювелирного рынка, обсуждаем планы развития компании, тенденции и перспективы ювелирной отрасли. А посещение нашего производства стало неотъемлемой и важной частью встреч с партнерами: они видят масштаб и качество создания наших изделий, и могут чувствовать себя частью бренда.

— Как и чему вы обучаете своих потенциальных франчайзи? Вы работаете в специфической отрасли, наверное, тут нужны особые знания?

— Система обучения партнеров и сотрудников их магазинов делится на два вида: первичное обучение при старте бизнеса и регулярное обучение, которое идет на постоянной основе после открытия магазина.

В ходе подготовки к открытию мы обязательно проводим обучение технике продаж, погружаем франчайзи в знание ассортимента и технологии работы магазина. Действительно, работа в ювелирной рознице с высоким чеком требует особого сервиса и навыков, которому в процессе обучения и адаптации сотрудников мы уделяем много внимания.

— Ювелирная отрасль — специфическая ниша, очевидно, в салонах должны работать надежные сотрудники. Франчайзи, открывая свою точку, отвечает за подбор команды?

— Как и в любом бизнесе кадровый вопрос чаще всего выходит на первый план. Мы минимизируем риски партнеров при подборе локации, в вопросах управления ассортиментом, рекламе, но создание команды — это одна из первостепенных и наиболее важных моментов работы предпринимателя. Мы предоставляем нашим партнерам подробные рекомендации по подбору, адаптации и управления персоналом, можем участвовать в собеседовании, помочь с выбором кандидатов, но окончательное формирование коллектива лежит на франчайзи, потому что ему управлять и работать с этой командой. Безусловно, имеет значение вопрос безопасности. От глупости или непорядочности никто не застрахован. И в данном случае важно прислушиваться к нашим рекомендациям и не пренебрегать нашим опытом.

— Вы — предприятие полного цикла, начиная с добычи и обработки камней и заканчивая созданием изделий и затем продажами. Но франшиза касается только этапа продажи?

— Да, мы целиком и полностью товарная франшиза. В рамках договора мы передаем франчайзи право продавать товар под нашим брендом с использованием наших технологий продаж и сервисов. В отличие от других франшиз в нашей нише, мы работаем с партнерами по договору комиссии, что не только снижает порог входа в бизнес, но и облегчает бремя франчайзи по учету оборота ювелирных украшений в России.

— Каков размер комиссии, от чего он зависит?

— Комиссионное вознаграждение напрямую зависит от типа продаваемого товара. Максимальный размер комиссии мы предлагаем на украшения с бриллиантами и драгоценными камнями, она составляет 42%. Минимальный размер – 36%. При условии, что большую часть продаж наших магазинов составляют продажи украшений с бриллиантовой группой, в среднем ежемесячный размер комиссии составляет 41%. Именно это и формирует прибыль магазина.

— Менеджер по управлению продажами, который помогает вашим франчайзи, — какие его главные функции? Он консультирует партнеров, помогает научиться продавать те или иные изделия, или у него еще какие-то задачи?

— Главной функцией менеджера по управлению продажами является выстраивание системы работы в магазине согласно стандартам нашего бренда так, чтобы продавцы в ней эффективно продавали. Он учит продавцов технике продаж, а управленцев — мотивации персонала, консультирует, корректирует действия сотрудников, на нем лежит все, что связано с вопросами мерчендайзинга и управления командой. По своей сути, это кризисный управляющий, который направляет работу магазина. Наши менеджеры работают не только удаленно, они выезжают в магазины, знают их досконально.

— В чем плюсы вашей франчайзинговой модели?

— У нас есть несколько преимуществ. Во-первых, это низкий порог входа в бизнес. Благодаря работе по договору комиссии, когда предпринимателю не нужно покупать дорогостоящий товар, существенно снижаются риски и размер инвестиций, что защищает от потери средств из-за неликвида. А стабильный размер вознаграждения гарантирует стабильный размер прибыли относительно оборота магазина. Для наших франчайзи ценно также и то, что MIUZ Diamonds обладает полным циклом производства — от добычи и производства до контроля качества и продаж.

Второй важный плюс — узнаваемость и популярность бренда. Бренд MIUZ Diamonds — один из самых узнаваемых для потребительской аудитории: его знают 76% покупателей, по данным регулярных опросов Online Market Intelligence. 

Наконец, важна высокая экспертиза в бриллиантах, ретейле и покупательском поведении. АО «МЮЗ» внедрила и использует систему менеджмента качества в разработке и производстве ювелирных украшений. Стандарт ISO 9001:2015 устанавливает критерии системы менеджмента качества на предприятии и описывает действия на всех этапах производственных процессов, начиная от проектирования и заканчивая контролем состояния оборудования и оценкой компетентности персонала.

— Каков порог входа во франшизу?

— Для того, чтобы открыть магазин площадью 35-40 кв. м, необходимо около 12 млн руб.. Эта сумма включает в себя обустройство помещения и производство мебели, а также товарный депозит (это 8-9 млн руб.). При открытии магазина партнер вносит эту сумму на наш счет, мы передаем товар. Фактически депозит составляет 15% от товарного наполнения. В случае расторжения договора франчайзи возвращает нам товар, мы возвращаем товарный депозит, то есть до 70% первичных вложений в открытие возвращаются партнеру.

— Какие существуют подводные камни во франшизе, работающей в ювелирной нише? О чем стоит знать потенциальным франчайзи?

— Принимая решение работать по франшизе, стоит помнить об основной особенности рынка франчайзинга, которая даже не связана с нишевыми нюансами, а имеет общий характер — вложения не будут работать сами по себе. Требуется вовлеченность. Порой люди принимают решение прийти во франшизу, войти в известный бренд, считая, что франшиза — это легкие деньги. Достаточно повесить вывеску, и деньги посыплются с неба. Конечно, многие делают ставку на то, что, скажем, MIUZ Diamonds — сильный игрок с многолетней историей, начинающейся с еще царских времен. Но это самая главная ошибка. Вы покупаете себе не просто франшизу, а рабочее место. Во франшизе надо работать. Это обязательное условие.

Нельзя надеяться только на вывеску. Доход принесет не громкое название, а наша совместная работа, партнерство франчайзера и франчайзи, с выполнением всех регламентов конкретной франшизы, с умением слышать и слышать друг друга. И это как раз важный второй принцип. Приходя во франшизу, а тем более в ювелирную франшизу, четко определите для себя: а вы способны работать по жестким правилам и стандартам? Франшиза — это сфера, где нельзя прийти со своим уставом в чужой монастырь. Вы приходите — и получаете правила дорожного движения, по какому знаку, как и куда можно ехать, а когда надо остановиться, образно говоря.

Если потенциальный партнер выбирает для себя нишу и решает прийти в ювелирную франшизу, нужно решить для себя: интересна ли вам эта тема, готовы ли вы работать с ювелирными украшениями, брать на себя ответственность, держать высокий уровень квалификации персонала, с учетом того, что далеко не каждый сотрудник может работать в ювелирном салоне, где высокий средний чек и особая категория покупателей.

Отмечу, что об особенностях работы ювелирной франшизы мы поговорим на Первом международном франчайзинговом форуме «Стратегия лидера», который пройдет 19-20 апреля в Москве.

— Поделитесь планами MIUZ Diamonds. Как будете работать в 2026 году, который уже принес свои сложности экономике, и как хотите развиваться в горизонте пяти лет?

— Сейчас довольно трудно заглядывать на три-пять лет вперед, поскольку ситуация часто и сильно меняется. Но наши ближайшие планы — к концу 2027 года развить франшизу до 50 магазинов не только за счет открытия новых партнеров, но и развития действующих франчайзи. Мы не гонимся за количеством, наша цель — качественные открытия с партнерами, которые разделяют наши ценности и готовы зарабатывать вместе с нами. И сейчас видим, что идем правильным путем: за первые три месяца работы в 2026 году мы отмечаем качественный прирост в оборотах.

MIUZ Diamonds уверенно идет к расширению географии присутствия бренда за пределами России. В прошлом году мы расширили представленность нашего бренда в Казахстане. В ближайшее время у нас открывается первый магазин в Ташкенте, и в планах открытие третьего магазина в Монголии.