Эксперты форума «Стратегия лидера»: «Снижайте риски на входе»
В ближайшее время бизнесу предстоит пройти через непростой период. Открывать ли бизнес в сложных экономических условиях? С одной стороны, продажи франшиз просели, но, в то же время, есть сети, у которых хорошие продажи. Как выстраивать работу бизнеса в новых непростых обстоятельствах? Секреты и инсайты от топов рынка прозвучат на Первом Международном форуме по франчайзингу «Стратегия лидера».
Почему франшиза выигрывает?
В 2025 году произошло снижение рынка франчайзинга на 5%, в то время как предыдущие пять лет рынок стабильно рос, рассказывает директор департамента франчайзинга торговой сети «Пятерочка» Валерия Осташева, ссылаясь на данные «INFOLine-Аналитика». «Некоторые из причин — налоговая нагрузка, недоступность кредитования из-за высокой ключевой ставки, общая экономическая неопределенность, а также удорожание стоимости самих франшиз, — подчеркнула она. — В таких экономических условиях рынок франчайзинга стал более требовательным, однако интерес к нему сохраняется. Просто меняются подходы к ведению бизнеса и ожидания со стороны предпринимателей».
Главное изменение 2026 года — переход от продажи концепции франшизы к предложению уже выстроенной и работающей бизнес-системы, считает Валерия Осташева: «Франшиза больше не воспринимается как легкий вход в бизнес. Потенциальные партнеры внимательно оценивают финансовую модель, сроки окупаемости, уровень поддержки и степень вовлеченности франчайзера».
В 2026 году рынок франшиз действительно стал сложнее: число людей, готовых открывать бизнес, снизилось, а конкуренция за каждого партнера выросла. Но при этом сильные продукты продолжают расти. «Мы это видим по себе и по рынку, — отмечает Ринат Магдеев, генеральный директор Colizeum. — Рынок компьютерных клубов в 2025 году вырос более чем на 20%, а средняя выручка на одного гостя увеличилась на 15,5%. Общий объем рынка достиг 30 млрд руб. — и это на фоне общего экономического давления. Такая динамика объясняется тем, что сервисные бизнесы чувствуют себя устойчивее товарных: они более маржинальны и позволяют гибко индексировать цены без потери спроса. В нашем случае клиент получает доступ к дорогому оборудованию за относительно небольшие деньги — и это делает модель особенно востребованной в кризис». Ринат Магдеев убежден, что сейчас нужно делать фокус на цифрах, юнит-экономике и продукте: «В таких условиях решение о покупке франшизы принимается из-за понятной окупаемости и прозрачной бизнес-модели».
В условиях меняющейся экономической ситуации рынок франчайзинга может оказаться не только устойчивым, но и привлекательным для предпринимателей, уверена Мария Швиндт, руководитель франшизы «Яндекс Лавка»: «Развитие собственного бизнеса в непростые времена сопряжено с высокими рисками, в то время как франшизы, особенно федеральные, предлагают предпринимателям проверенную концепцию ведения бизнеса, что снижает риски». Некоторые отрасли менее подвержены влиянию экономического спада, замечает она: «Например, франшизы в сфере продуктов питания, медицины, услуг для детей сохраняют свою актуальность — люди реже отказываются от таких товаров и услуг даже в трудные времена. Скажем, востребованность продуктов питания и устойчивый рост доли онлайн‑покупок — одни из драйверов развития франшизы «Яндекс Лавки».
По опыту компании, наличие бренда и наработанных процессов, IT-решений, а также накопленный опыт бизнеса делает франшизу более привлекательной по сравнению с запуском собственного дела. «Федеральные франшизы могут предложить партнерам более выгодные условия, например, особые закупочные цены. Это обеспечивает максимальную маржинальность и делает бизнес более устойчивым даже в сложных экономических условиях, — отмечает Мария Швиндт. — Также защитным фактором франчайзинга является готовность к адаптации в изменениях. Франчайзинговые сети быстрее перестраивают ассортимент и формат, а централизованная поддержка франчайзера помогает настраивать новые процессы». Чтобы наращивать эффективность и привлекать аудиторию, в сервисе запущены форматы дарккитченов (от англ. dark kitchen — «темная кухня», формат, ориентированный исключительно на доставку еды), даркмоллы (от англ. darkmall — «темный молл», крупный склад для экспресс-доставки с расширенным ассортиментом), сценарии по пути, доставка по клику в интеграции с «Яндекс Маркетом».
Как полагает руководитель направления «обратный франчайзинг» сети «Дикси» Иван Петров, сегодня экономика франчайзинга опирается на сильные стороны бизнес-модели, выявленные ранее. «Думаю, сейчас не время экспериментов, нужно делать упор на максимальную и понятную эффективность. В сегменте ретейла важно понимать, что происходит на рынке, у конкурентов, стараться быть впереди за счет понимания процессов. Прогнозируемый рост — за счет передовых форматов и изменений рынка недвижимости», — отмечает Петров.
Отраслевые нюансы влияют на эффективность
Успешность франшизы зависит и от выбранной ниши. Например, отмечает президент Cosmos Hotel Group Александр Биба, один из самых динамично развивающихся сегментов экономики сегодня — туризм и гостиничная отрасль. «По предварительной оценке Минэкономразвития, доля туризма в ВВП по итогам 2025 года выросла до 3,1% с 2,8% в 2023 году, — комментирует Александр Биба. — В регионах продолжается активное развитие туристической инфраструктуры: строятся гостиницы, курорты и сопутствующее объекты. Только у Cosmos Hotel Group в реализации и на разной стадии строительства находятся более 80 проектов в регионах, которые строят наши партнеры — сторонние застройщики и девелоперы. К 2030 году эти проекты будут работать под нашим брендом или управлением, и около 40% из них реализуются по франчайзинговой модели».
Какие франшизы будут в выигрыше? «Интерес к франшизе сохраняется в тех сегментах, где у собственника есть понятная экономика проекта, правильная локация и запрос на федеральную систему продаж, внедрение стандартов сервиса и качества и операционную поддержку. Как правило, особенно востребована франшиза в сегменте городских отелей и апарт-форматов», — подчеркивает Александр Биба.
В условиях неопределенности предприниматели все чаще выбирают решения с понятной экономикой и предсказуемыми рисками, утверждает Валерия Осташева.«Продуктовый ретейл стабилен в любых обстоятельствах — потребность в продуктах есть всегда, — сообщает она. — Поэтому, например, на франшизу «Пятерочки» сохраняется устойчивый спрос. Так, в 2025 году количество франчайзинговых магазинов сети выросло на 43%».
«В 2026 году на фоне замедления экономики рынок франчайзинга одним из первых сталкивается с падением. По нашему опыту, b2b-направление всегда раньше других чувствует как рост, так и охлаждение спроса — это было и в 2020 году, и в 2022 году, — делится Дмитрий Семинов, основатель международной сети киберспортивных клубов и арен CyberX Community. — При этом важно понимать, что проседание продаж франшиз связано не только с экономикой. Предприниматели стали гораздо осторожнее: они дольше принимают решения, не готовы покупать «идею бизнеса» и требуют понятной, проверяемой экономики. На этом фоне лучше всего чувствуют себя франшизы, которые работают в растущих или устойчивых сегментах и могут подтвердить спрос на продукт». Ниша развлечений и киберспорта, замечает эксперт, имеет объективные преимущества: развлечения остаются востребованными даже в сложные периоды, срабатывает эффект «доступного дофамина», а компьютерные клубы относятся к категории демократичных развлечений.
По мнению основателя ГК IThub Михаила Сумбатяна, в 2026 году экономика франчайзинга образования остается устойчивой благодаря партнерскому доверию и фокусу на долгосрочной ценности — таков опыт образовательных франшиз. «Точки удержания франчайзи — это методологическая поддержка, модели государственно-частных партнерств и совместный рост, где открытие колледжа становится миссией на всю жизнь, а не разовой сделкой, — утверждает Сумбатян. — Стимулы роста лежат в локальной адаптации программ под запросы бизнеса и регионов, где выпускники с реальным портфолио решают кадровый дефицит, повышая лояльность и роялти; не упасть помогает цифровизация платформы обучения и соратничество вместо жесткого контроля».
Вместе бороться за результат
В условиях экономической неопределенности и меняющегося потребительского поведения развитие франшиз зависит от гибкости, цифровизации и глубокой поддержки партнеров.
Чтобы удержать экономику своих франчайзи, важно обучать партнеров правильным стратегиям ведения бизнеса в сложных условиях, показывать на цифрах, почему важно инвестировать в качество сервиса, персонал и рост товарооборота, рекомендует Мария Швиндт.
«Франчайзер может помогать партнерам оптимизировать затраты, не снижая качества услуг. Например, через внедрение автоматизации, обмен опытом и лучшими практиками между франчайзи, — добавляет эксперт. — Несмотря на экономические трудности, важно не сокращать инвестиции в те области, которые обеспечивают долгосрочный рост и устойчивость бизнеса — качество сервиса, обучение персонала, маркетинг».
Все опасности рыночного сегмента, занимаемого франшизой, транслируются и на партнеров, напоминает Иван Петров. «Ситуация тревожная, и основной риск — как раз инвестиционная осторожность, — отмечает он. — Сегодня, чтобы франшизам удержать экономику своих франчайзи, нужно максимально сокращать для партнеров расходы на запуск, уделять внимание точкам франшизы — в вопросах соблюдения стандартов, обучения, изменений условий аренды и так далее, подключаться к необходимым переговорам, поддерживать».
Так ли опасна текущая экономическая ситуация для франчайзинга — или же есть стимулы роста и развития? Ресторатор, владелец Vasilchuki Restaurant Group Алексей Васильчук делится своим видением: «Франчайзинг в 2026 году окончательно перестал быть историей про «купил вывеску — и все само работает». Это всегда была и остается экосистема, и сегодня это особенно очевидно. Главная точка удержания партнера — это не просто цифры, а наше реальное вовлечение в его бизнес. Партнер должен чувствовать, что мы вместе с ним отвечаем за результат, а не просто передали бренд и получаем роялти». По словам Васильчука, в Vasilchuki Restaurant Group акцент делается на предоставлении франчайзи того, что он не сможет эффективно реализовать в одиночку: готовой и протестированной концепции с понятной экономикой, централизованными закупками, маркетингом, автоматизацией и постоянным обновлением продукта. «Перед тем как масштабировать любую модель, мы обязательно обкатываем ее на собственных площадках — это принципиальная позиция», — добавляет он.
Также важно снижать риски уже на входе. «Мы ведем франчайзинговые рестораны как свои от первого до последующих этапов жизни проекта. Это создает правильный баланс ответственности и повышает устойчивость бизнеса на старте», — считает Алексей Васильчук.
В чем сегодня секреты роста рынка франчайзинга? По мнению директора департамента франчайзинга торговой сети «Пятерочка», во-первых, это прозрачность — партнеры должны четко понимать экономику проекта, требования и возможные риски: «Это позволяет привлекать более подготовленных и мотивированных предпринимателей, которые понимают, что франшиза — это полноценный бизнес, требующий серьезной вовлеченности». Второй секрет — четкость системы. «Чем больше процессов — от закупок и логистики до маркетинга — централизовано на стороне франчайзера, тем устойчивее работает бизнес франчайзи. Особенную эффективность здесь показывает модель обратной франшизы, по которой работает «Пятерочка», — считает Валерия Осташева.
Действующие партнеры и сами становятся ключевым драйвером роста. «Все чаще развитие обеспечивают не новые франчайзи, а те, кто уже открыл первый объект и готов масштабироваться дальше», — убеждена Валерия Осташева, добавляя, что их нужно поддерживать.
«Во франчайзинге за годы работы оптимизируются бизнес-процессы, это помогает уйти от лишних расходов, поэтому франчайзи развиваются успешно, — резюмирует Юрий Михайличенко, президент Российской ассоциации франчайзинга. — Крупные сети, как правило, занимаются глобальным маркетингом, связанным с продажей франшиз, продукта, товаров или услуг сети. Но уделяется мало внимания локальному маркетингу самих франчайзи, а он порой сильно отличается. Франчайзерам неплохо бы разрабатывать специальные маркетинговые программы для своих франчайзи. А франчайзи рекомендовал бы выстраивать отношения с поставщиками, либо договариваться с франчайзером о более комфортных условиях поставок, чтобы они отличались от рыночных».
Как удержаться в седле
Совет от владельца Vasilchuki Restaurant Group: нельзя опираться на модель, которая работала несколько лет назад. «Рынок меняется быстро: гость меняется, его ожидания растут. Поэтому франшиза должна постоянно адаптироваться — от меню до операционных процессов. Без этого невозможно сохранять конкурентоспособность», — утверждает Васильчук.
«Если говорить про экономическую ситуацию, она действительно непростая: растут издержки, давление оказывают ставки, есть кадровые ограничения, снижается трафик. Но я считаю, что опасна она только для тех, кто не готов меняться. Для сильных игроков это, наоборот, время возможностей. Когда часть рынка замирает, ты можешь занять освободившиеся ниши и усилить свои позиции, — говорит Алексей Васильчук. — В итоге удержание франчайзи сегодня строится вокруг одного — создания сильной экосистемы. Это постоянный диалог, совместная работа над эффективностью и ощущение у партнера, что он не один, а внутри команды, которая ежедневно помогает ему зарабатывать».
«В 2026 году выигрывают не те, кто продает франшизу быстрее, а те, кто выстраивает понятную, устойчивую модель и долгосрочные партнерские отношения», — считает Валерия Осташева.
Дмитрий Семинов убежден, что в 2026 году продаются не «франшизы как упаковка», а сильные бизнес-модели с понятным качественным продуктом. «Успешно растут сети, — подчеркивает он, — которые держат регулярный фокус на качестве продукта как для конечного гостя, так и для франчайзи партнера, не останавливают инвестиции в маркетинг, формируют вокруг своих управляющих компаний экосистему, способную удовлетворять запросы как гостей на локациях, так и франчайзи-партнеров, а также активно инвестируют в развитие собственных сетей, а не только в экспансию через франчайзинг. Это формирует доверие и позволяет продавать франшизу даже в сложной экономической ситуации».
«Я вижу, что сегодня старт из столицы, кажется, почти невозможен, как и вариант стать таким столичным брендом — дорого. Но стартовать из небольших городов реально, — считает Игорь Стоянов, визионер, основатель бьюти-техсообщества «Хьюман Лаб», основатель сети «Персона». — Есть хорошие примеры: сеть кофеен Skuratov Coffee родом из Омска, Surf Coffee — из Сочи. Мне кажется, что сейчас может сработать тактика вернуться в родной город, там, где все понятно, где есть производство и команда». Франчайзинг, считает Стоянов, будет трансформироваться: «Думаю, будут работать комбинированные модели, когда ты открываешь где-то филиал, где-то представительство, а где-то чистую франшизу. Мне кажется, что здесь, скорее всего, франшиза даже не вернется к истокам формирования бренда. Бренд важен, но не настолько, как 15–20 лет назад. Важна команда, важно угадать потребительские тренды».
По словам генерального управляющего альянса «Сказочные Бани» Владимира Ларионова, ключевой точкой удержания и стимулом роста является переход к четкой системе сегментации продукта. «Необходимо разделить франшизы на понятные сегменты: эконом, комфорт плюс, премиум, аппер-премиум и люкс, определив для каждого сегмента уровень инвестиций, целевую аудиторию, ценовую политику и набор услуг», — подчеркивает Ларионов. Так, по его мнению, в нижнем сегменте ставка делается на высокий трафик за счет низкой цены и быструю оборачиваемость, но при этом приходится жертвовать дополнительными услугами и средним чеком. В высоких сегментах, наоборот, трафик ниже, но выше цена и глубина вовлеченности в дополнительные услуги. «Сегментация дает франчайзи уверенность: он понимает, в какой проект идет и на какие экономические показатели может рассчитывать. Сейчас же на