Эксперты форума «Стратегия лидера»: «Снижайте риски на входе»
В ближайшее время бизнесу предстоит пройти через непростой период. Открывать ли бизнес в сложных экономических условиях? С одной стороны, продажи франшиз просели, но, в то же время, есть сети, у которых хорошие продажи. Как выстраивать работу бизнеса в новых непростых обстоятельствах? Секреты и инсайты от топов рынка прозвучат на Первом Международном форуме по франчайзингу «Стратегия лидера».
Почему франшиза выигрывает?
В 2025 году произошло снижение рынка франчайзинга на 5%, в то время как предыдущие пять лет рынок стабильно рос, рассказывает директор департамента франчайзинга торговой сети «Пятерочка» Валерия Осташева, ссылаясь на данные «INFOLine-Аналитика». «Некоторые из причин — налоговая нагрузка, недоступность кредитования из-за высокой ключевой ставки, общая экономическая неопределенность, а также удорожание стоимости самих франшиз, — подчеркнула она. — В таких экономических условиях рынок франчайзинга стал более требовательным, однако интерес к нему сохраняется. Просто меняются подходы к ведению бизнеса и ожидания со стороны предпринимателей».
Главное изменение 2026 года — переход от продажи концепции франшизы к предложению уже выстроенной и работающей бизнес-системы, считает Валерия Осташева: «Франшиза больше не воспринимается как легкий вход в бизнес. Потенциальные партнеры внимательно оценивают финансовую модель, сроки окупаемости, уровень поддержки и степень вовлеченности франчайзера».
В 2026 году рынок франшиз действительно стал сложнее: число людей, готовых открывать бизнес, снизилось, а конкуренция за каждого партнера выросла. Но при этом сильные продукты продолжают расти. «Мы это видим по себе и по рынку, — отмечает Ринат Магдеев, генеральный директор Colizeum. — Рынок компьютерных клубов в 2025 году вырос более чем на 20%, а средняя выручка на одного гостя увеличилась на 15,5%. Общий объем рынка достиг 30 млрд руб. — и это на фоне общего экономического давления. Такая динамика объясняется тем, что сервисные бизнесы чувствуют себя устойчивее товарных: они более маржинальны и позволяют гибко индексировать цены без потери спроса. В нашем случае клиент получает доступ к дорогому оборудованию за относительно небольшие деньги — и это делает модель особенно востребованной в кризис». Ринат Магдеев убежден, что сейчас нужно делать фокус на цифрах, юнит-экономике и продукте: «В таких условиях решение о покупке франшизы принимается из-за понятной окупаемости и прозрачной бизнес-модели».
В условиях меняющейся экономической ситуации рынок франчайзинга может оказаться не только устойчивым, но и привлекательным для предпринимателей, уверена Мария Швиндт, руководитель франшизы «Яндекс Лавка»: «Развитие собственного бизнеса в непростые времена сопряжено с высокими рисками, в то время как франшизы, особенно федеральные, предлагают предпринимателям проверенную концепцию ведения бизнеса, что снижает риски». Некоторые отрасли менее подвержены влиянию экономического спада, замечает она: «Например, франшизы в сфере продуктов питания, медицины, услуг для детей сохраняют свою актуальность — люди реже отказываются от таких товаров и услуг даже в трудные времена. Скажем, востребованность продуктов питания и устойчивый рост доли онлайн‑покупок — одни из драйверов развития франшизы «Яндекс Лавки».
По опыту компании, наличие бренда и наработанных процессов, IT-решений, а также накопленный опыт бизнеса делает франшизу более привлекательной по сравнению с запуском собственного дела. «Федеральные франшизы могут предложить партнерам более выгодные условия, например, особые закупочные цены. Это обеспечивает максимальную маржинальность и делает бизнес более устойчивым даже в сложных экономических условиях, — отмечает Мария Швиндт. — Также защитным фактором франчайзинга является готовность к адаптации в изменениях. Франчайзинговые сети быстрее перестраивают ассортимент и формат, а централизованная поддержка франчайзера помогает настраивать новые процессы». Чтобы наращивать эффективность и привлекать аудиторию, в сервисе запущены форматы дарккитченов (от англ. dark kitchen — «темная кухня», формат, ориентированный исключительно на доставку еды), даркмоллы (от англ. darkmall — «темный молл», крупный склад для экспресс-доставки с расширенным ассортиментом), сценарии по пути, доставка по клику в интеграции с «Яндекс Маркетом».
Как полагает руководитель направления «обратный франчайзинг» сети «Дикси» Иван Петров, сегодня экономика франчайзинга опирается на сильные стороны бизнес-модели, выявленные ранее. «Думаю, сейчас не время экспериментов, нужно делать упор на максимальную и понятную эффективность. В сегменте ретейла важно понимать, что происходит на рынке, у конкурентов, стараться быть впереди за счет понимания процессов. Прогнозируемый рост — за счет передовых форматов и изменений рынка недвижимости», — отмечает Петров.
Отраслевые нюансы влияют на эффективность
Успешность франшизы зависит и от выбранной ниши. Например, отмечает президент Cosmos Hotel Group Александр Биба, один из самых динамично развивающихся сегментов экономики сегодня — туризм и гостиничная отрасль. «По предварительной оценке Минэкономразвития, доля туризма в ВВП по итогам 2025 года выросла до 3,1% с 2,8% в 2023 году, — комментирует Александр Биба. — В регионах продолжается активное развитие туристической инфраструктуры: строятся гостиницы, курорты и сопутствующее объекты. Только у Cosmos Hotel Group в реализации и на разной стадии строительства находятся более 80 проектов в регионах, которые строят наши партнеры — сторонние застройщики и девелоперы. К 2030 году эти проекты будут работать под нашим брендом или управлением, и около 40% из них реализуются по франчайзинговой модели».
Какие франшизы будут в выигрыше? «Интерес к франшизе сохраняется в тех сегментах, где у собственника есть понятная экономика проекта, правильная локация и запрос на федеральную систему продаж, внедрение стандартов сервиса и качества и операционную поддержку. Как правило, особенно востребована франшиза в сегменте городских отелей и апарт-форматов», — подчеркивает Александр Биба.
В условиях неопределенности предприниматели все чаще выбирают решения с понятной экономикой и предсказуемыми рисками, утверждает Валерия Осташева.«Продуктовый ретейл стабилен в любых обстоятельствах — потребность в продуктах есть всегда, — сообщает она. — Поэтому, например, на франшизу «Пятерочки» сохраняется устойчивый спрос. Так, в 2025 году количество франчайзинговых магазинов сети выросло на 43%».
«В 2026 году на фоне замедления экономики рынок франчайзинга одним из первых сталкивается с падением. По нашему опыту, b2b-направление всегда раньше других чувствует как рост, так и охлаждение спроса — это было и в 2020 году, и в 2022 году, — делится Дмитрий Семинов, основатель международной сети киберспортивных клубов и арен CyberX Community. — При этом важно понимать, что проседание продаж франшиз связано не только с экономикой. Предприниматели стали гораздо осторожнее: они дольше принимают решения, не готовы покупать «идею бизнеса» и требуют понятной, проверяемой экономики. На этом фоне лучше всего чувствуют себя франшизы, которые работают в растущих или устойчивых сегментах и могут подтвердить спрос на продукт». Ниша развлечений и киберспорта, замечает эксперт, имеет объективные преимущества: развлечения остаются востребованными даже в сложные периоды, срабатывает эффект «доступного дофамина», а компьютерные клубы относятся к категории демократичных развлечений.
По мнению основателя ГК IThub Михаила Сумбатяна, в 2026 году экономика франчайзинга образования остается устойчивой благодаря партнерскому доверию и фокусу на долгосрочной ценности — таков опыт образовательных франшиз. «Точки удержания франчайзи — это методологическая поддержка, модели государственно-частных партнерств и совместный рост, где открытие колледжа становится миссией на всю жизнь, а не разовой сделкой, — утверждает Сумбатян. — Стимулы роста лежат в локальной адаптации программ под запросы бизнеса и регионов, где выпускники с реальным портфолио решают кадровый дефицит, повышая лояльность и роялти; не упасть помогает цифровизация платформы обучения и соратничество вместо жесткого контроля».
Вместе бороться за результат
В условиях экономической неопределенности и меняющегося потребительского поведения развитие франшиз зависит от гибкости, цифровизации и глубокой поддержки партнеров.
Чтобы удержать экономику своих франчайзи, важно обучать партнеров правильным стратегиям ведения бизнеса в сложных условиях, показывать на цифрах, почему важно инвестировать в качество сервиса, персонал и рост товарооборота, рекомендует Мария Швиндт.
«Франчайзер может помогать партнерам оптимизировать затраты, не снижая качества услуг. Например, через внедрение автоматизации, обмен опытом и лучшими практиками между франчайзи, — добавляет эксперт. — Несмотря на экономические трудности, важно не сокращать инвестиции в те области, которые обеспечивают долгосрочный рост и устойчивость бизнеса — качество сервиса, обучение персонала, маркетинг».
Все опасности рыночного сегмента, занимаемого франшизой, транслируются и на партнеров, напоминает Иван Петров. «Ситуация тревожная, и основной риск — как раз инвестиционная осторожность, — отмечает он. — Сегодня, чтобы франшизам удержать экономику своих франчайзи, нужно максимально сокращать для партнеров расходы на запуск, уделять внимание точкам франшизы — в вопросах соблюдения стандартов, обучения, изменений условий аренды и так далее, подключаться к необходимым переговорам, поддерживать».
Так ли опасна текущая экономическая ситуация для франчайзинга — или же есть стимулы роста и развития? Ресторатор, владелец Vasilchuki Restaurant Group Алексей Васильчук делится своим видением: «Франчайзинг в 2026 году окончательно перестал быть историей про «купил вывеску — и все само работает». Это всегда была и остается экосистема, и сегодня это особенно очевидно. Главная точка удержания партнера — это не просто цифры, а наше реальное вовлечение в его бизнес. Партнер должен чувствовать, что мы вместе с ним отвечаем за результат, а не просто передали бренд и получаем роялти». По словам Васильчука, в Vasilchuki Restaurant Group акцент делается на предоставлении франчайзи того, что он не сможет эффективно реализовать в одиночку: готовой и протестированной концепции с понятной экономикой, централизованными закупками, маркетингом, автоматизацией и постоянным обновлением продукта. «Перед тем как масштабировать любую модель, мы обязательно обкатываем ее на собственных площадках — это принципиальная позиция», — добавляет он.
Также важно снижать риски уже на входе. «Мы ведем франчайзинговые рестораны как свои от первого до последующих этапов жизни проекта. Это создает правильный баланс ответственности и повышает устойчивость бизнеса на старте», — считает Алексей Васильчук.
В чем сегодня секреты роста рынка франчайзинга? По мнению директора департамента франчайзинга торговой сети «Пятерочка», во-первых, это прозрачность — партнеры должны четко понимать экономику проекта, требования и возможные риски: «Это позволяет привлекать более подготовленных и мотивированных предпринимателей, которые понимают, что франшиза — это полноценный бизнес, требующий серьезной вовлеченности». Второй секрет — четкость системы. «Чем больше процессов — от закупок и логистики до маркетинга — централизовано на стороне франчайзера, тем устойчивее работает бизнес франчайзи. Особенную эффективность здесь показывает модель обратной франшизы, по которой работает «Пятерочка», — считает Валерия Осташева.
Действующие партнеры и сами становятся ключевым драйвером роста. «Все чаще развитие обеспечивают не новые франчайзи, а те, кто уже открыл первый объект и готов масштабироваться дальше», — убеждена Валерия Осташева, добавляя, что их нужно поддерживать.
«Во франчайзинге за годы работы оптимизируются бизнес-процессы, это помогает уйти от лишних расходов, поэтому франчайзи развиваются успешно, — резюмирует Юрий Михайличенко, президент Российской ассоциации франчайзинга. — Крупные сети, как правило, занимаются глобальным маркетингом, связанным с продажей франшиз, продукта, товаров или услуг сети. Но уделяется мало внимания локальному маркетингу самих франчайзи, а он порой сильно отличается. Франчайзерам неплохо бы разрабатывать специальные маркетинговые программы для своих франчайзи. А франчайзи рекомендовал бы выстраивать отношения с поставщиками, либо договариваться с франчайзером о более комфортных условиях поставок, чтобы они отличались от рыночных».
Как удержаться в седле
Совет от владельца Vasilchuki Restaurant Group: нельзя опираться на модель, которая работала несколько лет назад. «Рынок меняется быстро: гость меняется, его ожидания растут. Поэтому франшиза должна постоянно адаптироваться — от меню до операционных процессов. Без этого невозможно сохранять конкурентоспособность», — утверждает Васильчук.
«Если говорить про экономическую ситуацию, она действительно непростая: растут издержки, давление оказывают ставки, есть кадровые ограничения, снижается трафик. Но я считаю, что опасна она только для тех, кто не готов меняться. Для сильных игроков это, наоборот, время возможностей. Когда часть рынка замирает, ты можешь занять освободившиеся ниши и усилить свои позиции, — говорит Алексей Васильчук. — В итоге удержание франчайзи сегодня строится вокруг одного — создания сильной экосистемы. Это постоянный диалог, совместная работа над эффективностью и ощущение у партнера, что он не один, а внутри команды, которая ежедневно помогает ему зарабатывать».
«В 2026 году выигрывают не те, кто продает франшизу быстрее, а те, кто выстраивает понятную, устойчивую модель и долгосрочные партнерские отношения», — считает Валерия Осташева.
Дмитрий Семинов убежден, что в 2026 году продаются не «франшизы как упаковка», а сильные бизнес-модели с понятным качественным продуктом. «Успешно растут сети, — подчеркивает он, — которые держат регулярный фокус на качестве продукта как для конечного гостя, так и для франчайзи партнера, не останавливают инвестиции в маркетинг, формируют вокруг своих управляющих компаний экосистему, способную удовлетворять запросы как гостей на локациях, так и франчайзи-партнеров, а также активно инвестируют в развитие собственных сетей, а не только в экспансию через франчайзинг. Это формирует доверие и позволяет продавать франшизу даже в сложной экономической ситуации».
«Я вижу, что сегодня старт из столицы, кажется, почти невозможен, как и вариант стать таким столичным брендом — дорого. Но стартовать из небольших городов реально, — считает Игорь Стоянов, визионер, основатель бьюти-техсообщества «Хьюман Лаб», основатель сети «Персона». — Есть хорошие примеры: сеть кофеен Skuratov Coffee родом из Омска, Surf Coffee — из Сочи. Мне кажется, что сейчас может сработать тактика вернуться в родной город, там, где все понятно, где есть производство и команда». Франчайзинг, считает Стоянов, будет трансформироваться: «Думаю, будут работать комбинированные модели, когда ты открываешь где-то филиал, где-то представительство, а где-то чистую франшизу. Мне кажется, что здесь, скорее всего, франшиза даже не вернется к истокам формирования бренда. Бренд важен, но не настолько, как 15–20 лет назад. Важна команда, важно угадать потребительские тренды».
По словам генерального управляющего альянса «Сказочные Бани» Владимира Ларионова, ключевой точкой удержания и стимулом роста является переход к четкой системе сегментации продукта. «Необходимо разделить франшизы на понятные сегменты: эконом, комфорт плюс, премиум, аппер-премиум и люкс, определив для каждого сегмента уровень инвестиций, целевую аудиторию, ценовую политику и набор услуг», — подчеркивает Ларионов. Так, по его мнению, в нижнем сегменте ставка делается на высокий трафик за счет низкой цены и быструю оборачиваемость, но при этом приходится жертвовать дополнительными услугами и средним чеком. В высоких сегментах, наоборот, трафик ниже, но выше цена и глубина вовлеченности в дополнительные услуги. «Сегментация дает франчайзи уверенность: он понимает, в какой проект идет и на какие экономические показатели может рассчитывать. Сейчас же на рынке наблюдается смешение моделей, что мешает росту», — полагает генеральный управляющий альянса. Он уверен, что удержать экономику франчайзи можно прежде всего за счет объединения ресурсов: стандартизировать закупки расходных материалов, централизовать функции управляющей компании. Это снижает нагрузку на отдельного предпринимателя и помогает системе не проседать в развитии.
«В начале 2000-х, на фоне растущей экономики и низкой конкуренции, было достаточно просто открыть бизнес, и он сразу же шел вперед. Но последние десять лет в мировой экономике не происходит ничего позитивного. Мы пришли к ситуации регресса, — комментирует Сергей Дегтярев, основатель международного холдинга Franch.Global. — Да, франшизы сейчас делают упор на маркетинге, и большинство клиентов приходят с запросом «помогите нам повысить количество заявок». Это старый подход к продаже франшизы: многие привыкли, что достаточно посадить маркетолога или подрядчика, который будет делать трафик. Да, продажи франшизы идут, если продукт неплохой, но глобально это уже не вариант. Более того, такой подход даже мешает, и у нас есть кейсы, когда крупные франшизы сами себе мешают таким форматом продаж. Раньше франшиза могла получить 5 тыс. заявок в месяц, а сейчас мы видим цифры в 1,5–2 тыс. лидов. А собственники франшизы не видят проблемы, потому что нет контроля продаж, нет понимания, что творится хаос в бизнес-процессах. Заявки теряются, потенциальным партнерам не перезванивают, сама по себе продажа франшизы превращается в абсолютно случайное событие. Эти процессы нужно менять. В первую очередь нужно смотреть на эффективность продаж, а как это менять — об этом мы будем говорить на нашем форуме «Стратегия лидера».
Первый международный форум по франчайзингу «Стратегия лидера» пройдет 19–20 апреля 2026 года в «Центре событий РБК» в Москве. Регистрация на сайте форума.
Стратегический партнер форума — «Сбер Бизнес», стратегический информационный партнер — Business FM. Организаторы форума — ООО «РБГ» (оператор «РБК Франшизы»). Мероприятие проходит под патронажем Российской ассоциации франчайзинга. Информационные партнеры мероприятия: «РБК Франшизы», Businessmens.ru, «Мой бизнес.РФ», H&F.
