Эксперты ретейла поделились секретами успеха на форуме «Стратегия лидера»
Федеральный ретейл, даже несмотря на спады, показывает в целом хороший уровень развития. Представители этого сектора франчайзинга поделились с участниками Первого Международного Форума по франчайзингу «Стратегия Лидера» видением изменений на рынке и перспектив масштабирования и роста.
Первый Международный Форум по франчайзингу «Стратегия Лидера» прошел 19–20 апреля 2026 года в «Центре событий РБК» в Москве, организатором масштабного мероприятия, собравшего более тысячи человек, выступило ООО «РБГ» (оператор «РБК Франшизы»). Форум прошел под патронажем Российской ассоциации франчайзинга. Стратегическим партнером Форума выступил «Сбер Бизнес», стратегическим информационным партнером — Business FM. «РБК Франшизы» — информационный партнер мероприятия. Также информподдержку форуму оказали Businessmens.ru, «Мой бизнес.РФ», H&F, Franshiza.ru.
Ставка на франшизу
Федеральный масштаб и франшиза — это синергия или противоречие? Хорошо ли, когда сеть получает слишком большое масштабирование, не теряется ли контроль за качеством и в целом нужный уровень?
Такие компании как «Пятерочка» и «Дикси» выбрали для себя формат обратного франчайзинга — нестандартная модель для российского рынка, но ретейлу она дает больший успех, чем классическая франшиза. Управляющая компания в этом случае берет на себя больше рисков, чем партнер, но в итоге структура сделки меняет мотивацию партнеров, и сеть может расти более успешно.
У «Яндекс Лавки» — свои особенности, что это — технологическая компания, которая торгует едой, или продуктовый ретейл с технологическим преимуществом? Как экосистема, эта компания дает франчайзи доступ к огромной инфраструктуре, но вместе с этим есть свои особенные стандарты и требования.
Ювелирный ретейл — это подчас эмоциональная покупка, при этом — высокий чек, особый сервис. Сеть Miuz Diamonds выбрала формат товарной франшизы, учитывая специфику категории продукции и особенности работы точек.
При этом для таких разных направлений, как продуктовый ретейл, доставка и ювелирная отрасль, могут быть и свои собственные «секреты мастерства», и универсальные факторы роста, отметили представители этих компаний, принявшие участие в одной из сессий деловой программы форума.
«Для нас важно было, чтобы модель удовлетворяла потребности партнера и защищала нас как бизнес от репутационных рисков», — рассказала о внедрении формата обратного франчайзинга Валерия Осташева, директор департамента франчайзинга торговой сети «Пятерочка». — Сейчас наша сеть это 25,5 тыс. магазинов, из них франчайзинговых — 700 плюс, и это как раз подтверждает то, что мы не гонимся за количеством, а фокусируемся на качестве».
Сеть «Дикси» существует с 1993 года. Сначала она вошла в модель прямой франшизы, открывая магазины «Первым делом» — это формат магазина у дома с минимальным набором требований. «Потом мы поняли, что есть запрос от этих же партнеров, что нужно делиться своими скилами, пошли в направление франшизы. У нас меньшая представленность в регионах, мы в стадии догоняющих, но получаем плюсы от этого», — поделился Иван Петров, руководитель направления «обратный франчайзинг» сети «Дикси».
«Мы видим франшизу как большую синергию, когда большой федеральный бренд работает с локальными предпринимателями, которые на местах более операционно активны, чем управляющая компания. Поэтому мы с конца 2024 года приняли решение развивать франшизу, — рассказала Мария Швиндт, руководитель отдела франшиз «Яндекс Лавки». — У нас классическая франшиза. А поскольку мы поставщик товаров, мы должны обеспечить логистические цепочки во всех регионах присутствия и там, где мы открываем франшизу. Мы отдаем предпочтение партнерам, который могут по сути забрать весь город или часть города, поэтому наши партнеры открывают в среднем по пять-шесть дарксторов. Инвестиции в один даркстор — это примерно 18 млн руб. Если мы говорим про города, это могут быть инвестиции в 200-300 млн руб. для покрытия всего города».
Мария Швиндт
Франчайзер и франчайзи: слышать друг друга
Трудность — а может быть, наоборот, новая ступень в развитии франшиз, — изменение портрета франчайзи и в целом подхода предпринимателей к тому, как выбрать франшизу. И наоборот, как франчайзеру выбрать партнера в свою устойчивую сеть. Как взаимодействовать? Долгое время франчайзинг считали площадкой для малого бизнеса. Но многие сети серьезно расширились. Не опасно ли быть слишком большим, вдруг это помешает сосредоточиться на малом, в том числе на потребностях партнеров-франчайзи? Что нужно, чтобы быть хорошим франчайзером?
Франчайзера делает плохим не большое количество точек, а неверное отношение к партнеру, считает Валерия Осташева.
«Один франчайзи считает, что франчайзер хороший, потому что не мешает, другой — потому что помогает. Хорошо, когда франчайзер обучает, контролирует. А для кого-то контроль это плохо. Самое важное — неброшенность партнера», — добавляет Елена Попова, руководитель франчайзингового направления сети ювелирных магазинов Miuz Diamonds, отмечая, что надо чувствовать, какую заботу ждет партнер, но в то же время в любом случае в сети должны соблюдаться все стандарты.
Елена Попова
«Мы подхватываем предпринимателей, которые уже хорошо умеют работать на рынке продуктового ретейла, и мы их просто должны доучить. Я настраиваю франчайзи, что нужно выиграть забег на старте. А потом, опираясь на наши рекомендации, вы можете добиться успеха. Франшиза становится все более выгодной как инструмент вложения средств», — делится секретами Иван Петров.
Привлекает франчайзи не только грамотное отношение франчайзера, выстраивание взаимодействия, понятные скрипты действий, но и бренд сети — а также то, что в реальности стоит за ним.
«Экономика сети — это первый гигиенический минимум, но это, скорее, про ожидания партнера. Есть партнеры, которые ожидают окупаемость в течение года, а другие — в течение десяти лет, как в коммерческой недвижимости. То есть нужна прозрачность экономики, чтобы партнеры понимали, что его ожидает. Нам в продажах активно помогает наш бренд, который напрямую связан с технологиями, то есть «Яндекс» в целом и «Яндекс Лавка» в частности. Мы позиционируем себя как технологический ретейл», — замечает Мария Швиндт.
Кроме того, сегодня, замечает Елена Попова, и подход потенциальных франчайзи стал иным: «Бренд может давать эмоции на входе и быть связующим звеном в выстраивании отношений, но первично продает экономика. Чаще я сталкиваюсь с вопросом не «сколько я буду зарабатывать, а где я буду через три года», то есть на первое место выходит вопрос выживаемости бизнеса».
Амбассадоры бренда: кто двигает вперед франшизу?
И конечно, бизнес движется вперед не только за счет технологий, механизмов, систем и моделей. Очень многое зависит от людей — от их доверия, включенности.
У одних компаний есть амбассадоры, продвигающие бренд скажем, у Miuz Diamonds — это актриса Елизавета Боярская. Но не только. «Наши амбассадоры еще и те, кто несет нашу культуру в массы, — наши партнеры, в том числе которые открыли уже несколько магазинов», — замечает Елена Попова.
«Наш путь другой, нам не нужны амбассадоры, — делится Валерия Осташева. — Мы, пожалуй, первые, кто зашел с рекламой франшизы на ТВ и радио. Наши амбассадоры — это наши 150 партнеров и их 700 плюс магазинов. Плюс мы растим их среди сотрудников на территориях присутствия».
Иван Петров и Валерия Осташева
А Иван Петров полагает, что и сам бренд может нести в себе функционал амбассадорства: «Важна айдентика бренда, если она «заходит» партнерам, то это будет хорошо качать продажи».
Сами франчайзеры могут выступать в роли амбассадора, будучи верными своему делу и своей цели. «Наша работа похожа на работу биржевых брокеров. Если ты не веришь в то, что ты делаешь, ты не будешь здесь работать», — считает Иван Петров. Все участники сессии поделились: если бы они стояли перед выбором, какую франшизу купить для себя, то с уверенностью бы выбрали свой продукт.
И главное: по общему мнению экспертов, лучший амбассадор любой франшизы — это франчайзи, который хорошо зарабатывает.
