Эффективная бизнес-модель, поддержка, сильный бренд — таков портрет успешной франшизы. Но с чем сталкивается франчайзи после покупки франшизы? Из чего складывается его экономика — в том числе прибыль, окупаемость — и как в этом его поддерживает франчайзер? Практики рынка, эксперты Первого Международного форума по франчайзингу «Стратегия Лидера» поделились своим опытом и стратегиями и рассказали, как сделать так, чтобы сеть — то есть сообщество основателя и многочисленных партнеров — росла успешно

На экономику франчайзи могут влиять разные факторы — как внешние (аренда, инфляция), так и внутренние (операционные ошибки, слабый менеджмент, неправильная локация). А роялти может быть как справедливой платой за систему, так и демотиватором для франчайзи. Важно, чтобы франчайзер выстраивал работу своей сети так, чтобы партнеры зарабатывали, тогда и он сам будет в плюсе, убеждены участники дискуссии.

Как удержать рынок

Модератор дискуссии Сергей Дегтярев, основатель холдинга Franch Global, основатель франшизы, восемь лет входящей в топ-10 рейтинга Forbes, основатель международной сети self-service кофеен Capipoint Coffee, считает, что рынок избежал падения, потому что лидеры франчайзинга продолжают активно работать: «Рынок в плюсе, потому что топ-50 или топ-100 франшиз этот рынок тащат».

Сеть киберспортивных клубов Colizeum заняла в 2025 году первое место в рейтинге 30 самых выгодных франшиз России по версии журнала Forbes. Соучредитель Colizeum Дмитрий Смуров оценивает ситуацию на рынке как вполне рабочую. «В целом начало года неплохое с точки зрения продаж и показателей год к году. Март, апрель стали уже значительно лучше. 2026 год показывает себя как 2025 год, хотя мы ожидали роста. Мы привыкли, что растем хорошими темпами, в начале этого года прирост был, но не такой, как мы ожидали», — отметил Смуров.

Образовательный бизнес — это длинный цикл возврата инвестиций. Как рассказал основатель ГК IThub Михаил Сумбатян, частной образовательной экосистемы для креативных и IT-индустрий, сеть работает в премиальном сегменте. Сначала колледжи IThub боролись за подростка, который уезжает за границу, потом пошли в регионы, сейчас сеть охватывает 15 регионов, часть партнеров — серьезные вузы, также колледжи создаются и в партнерстве с государством, например, в Белгороде. Это крепкая основа, которая помогают сети быть устойчивой. «Никому не советую открывать колледжи без крепкого бренда, это дорого и сложно», — заметил Михаил Сумбатян. По его словам, инвестиции в открытие такого современного колледжа составляют минимум 30 млн руб.

Стритфуд — другая сфера, где при правильном выстраивании системы сеть тоже может работать успешно. Это бизнес с минимальным чеком и максимальной зависимостью от трафика. Основатель стритфуд-сети «Влаваше», президент и CEO сообщества Bizpeople Family Павел Крупин отметил, что бренд сохраняет устойчивость. «Мы создали премиальный продукт в нише стритфуда, это точки площадью от 70 до 250 кв м, с детскими комнатами, инвестиции составляют от 8 до 20 млн, оборот точки от 3-5 и до 12 млн в месяц», — сообщил Крупин и добавил, что при снижении покупательской способности удалось устоять. Он подчеркнул: «Январь—февраль за всю историю компании был самый сложный, но мы приросли за счет среднего чека, поскольку подняли цены. Однако упали трафик и выручка. В январе у нас было падение на 20%, в марте 5% спада трафика. Мы фастфуд и должны расти, поэтому мы принимаем разные решения, чтобы привлекать людей. Продажами франшизы сейчас не занимаемся, продаем на органике. Мы выбираем партнеров, за счет этого мало закрытий и хорошая корпоративная история внутри бренда. При этом развиваем свою розницу, почти 20% нашей сети — собственные точки».

Стратегический партнер и владелец кофеен One Price Coffee и других предприятий питания Евгений Демченко отмечает, что на рынок влияет смена психологии потребителя. «Мы начинаем конкурировать уже не друг с другом, а даже с супермаркетами. У магазинов «Пятерочка», «Перекресток» появились свои зоны с кофе, часть наших гостей будут уходить туда. Люди будут идти туда, где дешевле, поскольку снижается покупательская способность», — рассказал Демченко.

Как замечает Евгений Демченко, до 40% доходов населения тратится на еду, и сейчас люди будут сокращать траты на развлечения, а HoReCa сейчас тоже развлечение в сфере еды, и эта ниша подвергнется изменениям. Причем это объяснимо, полагает он: «Мы так сильно раздули рынок, стало так много игроков, что потребители даже не в состоянии все это обойти. Наш рынок ориентировался на американский пример, где огромное количество ресторанов и кафе, но у нас совершенно другой паттерн поведения гостя. И нынешняя ситуация показывает те изменения, которые должны были произойти». В целом, по мнению Евгения Демченко, сейчас общепит стал самым пострадавшим направлением, наиболее успешным периодом был конец 2024 года.

В России сейчас действует 210 тыс. ресторанных точек, за последние четыре года открылось более 60 тыс. ресторанов, но количество потребителей не выросло, рассказал основатель сетей Laser Love, «ЧебурекМи» и Sneak N Fresh Александр Долгов. Зато, по его словам, доля фастфуда выросла в восемь раз. «У нас было много франшизных сетей, но, когда бизнесы падают, падают все вместе, поэтому от некоторых брендов мы освободились. А бренды фастфуда объединили в один холдинг ЧебурекМи», — поделился он своим решением.

Александр Долгов полагает, что в общепите важна еще и географическая составляющая: «Хорошо зарабатывает север — Сургут, Надым, Норильск. На улице минус 30, 120 человек в день, средний чек от 800 рублей. В городах-миллионниках, в Москве, ситуация суперсложная. Фастфуд хорошо себя чувствует в малых городах России до 500 тыс. населения».

«Стритфуд — это продукт кризисной эпохи. В кризисах стритфуд всегда выигрывал и рос. Люди будут экономить, будут уходить из ресторанного высокого чека в более низкий, мы будем расти», — считает Павел Крупин.

Цифровые технологии — в помощь

Успешные франшизы — как с высоким порогом входа, так и более доступные — находят свои подходы к взаимодействию с франчайзи и выстраиванию системной работы, как итог — хороший рост.

Например, Евгений Демченко стал инициатором коллаборации One Price Coffee с продуктом «Сбера» «ИЗЗЗИ Бизнес», в расках которой была создана образовательная среда внутри кофейни. «Мы сделали так, чтобы под одной крышей можно было не просто выпить кофе, но и открыть счет, воспользоваться какими-то другими банковскими продуктами или предложениями для малого бизнеса, а самое главное, мы создали образовательную площадку. Молодые предприниматели могут здесь узнать, как сэкономить, где можно прирасти, как организовать бизнес», — рассказал он. Сейчас действует семь таких точек в семи регионах.

Сильные бренды могут позволить себе повышать цены, чтобы удержаться, замечает Сергей Дегтярев. Так действует сеть «ЧебурекМи», но здесь появляются и другие форматы, предложения по низким ценам, и на это находится свой покупатель.

Продумывание локации и помощь в этом франчайзи — еще один важный момент. Например, One Price Coffee использует геоаналитику «Сбера» и BestPlace при выборе локаций — эти инструменты показывают, кто живет вокруг, какой у них доход, какая конкуренция. «Я жалею, что такого функционала не было года три-четыре назад, это бы позволило сократить количество ошибок», — считает Евгений Демченко. Павел Крупин, в свою очередь, рекомендует обязательно просчитывать выгоду локации, например, для общепита важен метод «народной тропы. «Цифровые аналитические системы помогают увидеть по горячим точкам эту народную тропу и поставить там локацию. Тогда конверсия из трафика будет выше. На трафик влияет все, начиная от наличия рядом автобусной остановки, ступенек при входе, общежития рядом, жилых домов и стоимости квартир в них. Кроме геосервисов, должна быть прописанная модель, которая влияет на конверсию», — отмечает Крупин.

В Colizeum такую аналитическую работу ведут специалисты, здесь большой штат сотрудников, и часть их занимается подбором локаций. «Мы ищем подходящие районы и самую дешевую аренду, подходящую для нашего формата, это в горизонте десяти лет позволяет нашему партнеру сэкономить колоссальные деньги, улучшить свои финансовые показатели», — пояснил Дмитрий Смуров. Отлично работают локации в торговых центрах, это хорошее расположение для компьютерного клуба, добавил он. «Клуб гарантирует приток молодежи. А значит, люди сразу начинают больше есть на фудкорте, они планируют свои покупки и свой досуг в один визит, и трафик от этого реально растет. Да, мы платим аренду ниже, чем любой ресторан, который находится в торговом центре, но мы несем некую имиджевую функцию для ТЦ», — сообщил Смуров.

Обучение и мотивация для франчайзи

Михаил Сумбатян уверен, что крайне важно поддержать своих партнеров нужными знаниями. Так, в сети колледжей IThub сопровождение партнера длится пять лет, до первого выпуска учеников колледжа, и все эти годы франчайзи учится, пока не становится устойчивым. «Сначала мы берем 20% роялти, а после первого выпуска детей падаем до 15%. Мы разработали внутреннюю образовательную программу, некую собственную MBA, Центр современной педагогики, где мы учим педагогов и руководителей», — рассказал Сумбатян. Экономика франчайзи составляет 30–35%, а у колледжей на базе вузов — еще выше. «Партнеры, которые попадают в цель с точки зрения своей миссии, вклада в развитие общества, которые хотят что-то сделать для своего города, региона, показывают выдающиеся успехи, это наша большая гордость», — отметил Михаил Сумбатян. Он убежден, что бизнес должен держать руку на пульсе. «Мы построили свою методологию по бизнес-ориентированному принципу, — подчеркнул он. — У нас преподают только практики, нашими программами руководят представители руководители крупных компаний и банков, за счет этого мы на передовой и видим, что происходит в бизнесе. Например, когда появился Chat GPT, у нас через два месяца уже был такой сквозной модуль. Эта оперативность позволяет быть устойчивыми».

Александр Долгов рассказал, что в его сети поменяли модель сопровождения партнеров: «Это помогает отсечь тех, кто не вовлечен в продукт, и увидеть, что нужно делать. А на партнеров такие встречи накладывают ответственность: мы готовы лично разбирать финмодель, лично помогать проводить собеседования с сотрудниками».

В свою очередь, в сети «Влаваше» создали свою академию для обучения партнеров технологическим тонкостям. Правда, отмечает Павел Крупин, из 60 человек на обучение приходило пять. «Тогда мы создали клуб франчайзи внутри компании, сообщество, и после обучения проводили что-то развлекательное — игра в покер, поездка на снегоходах. В итоге посещаемость обучения дошла до 30–40 человек из 60 франчайзи. Сообщество помогло уйти от оппозиции.Когда партнеру не хватает внимания, он негативит. Дайте ему чуть-чуть власти, и он станет амбассадором бренда». Также Павел Крупин считает важным вкладываться в личный бренд — это поддерживает бренд сети.

Качайте предпринимательскую мышцу

Анализировать собственные ошибки, чтобы выбрать верные стратегические шаги для качественного развития, рекомендует Сергей Дегтярев. В своем выступлении «Старт и продажи франшизы без иллюзий: что работает в 2026 году» он напомнил, что франшиза может дать кратный рост прибыли в течение двух-трех лет, стать удачной диверсификацией бизнеса и помочь выйти на международный рынок — за счет франчайзи, не открывая за рубежом собственные точки. А еще это сильная команда и ускоренное развитие бизнеса, рост прибыли основного бизнеса, поскольку снижается себестоимость и повышается выручка.

Есть и минусы франчайзинговой модели. Например, потеря прямого контроля. Впрочем, в крупных сетях обеспечен жесткий контроль. Ослабление связей с франчайзи может нести в себе репутационные риски. «Без контроля качества — не важно, своя сеть или франшиза, — будут проблемы с репутацией», — заметил Сергей Дегтярев. Наконец, это неоправданные ожидания или конфликты или снижение доходности бизнеса.

«Франшиза — покупка вероятности успеха», — считает эксперт. Сейчас, отмечает Сергей Дегтярев, франшизы в России в основном продаются случайным образом. Но рынок упал, и это стало сложнее делать, поэтому нужно более профессионально подходить к продажам. Среди лайфхаков — упаковка франшизы, которая должна отвечать на целевой вопрос: почему я должен купить вашу франшизу? «Для человека должна быть очевидная выгода, и ее нужно разложить: насколько ему будет проще с нами, и почему нам выгоднее с партнерами. Когда мы вместе, то продукт продается лучше, быстрее или веселее. Например, с нами легче и дешевле найти и подготовить помещение, помогаем нанять сотрудников, обучаем и контролируем. С нами больше клиентов и больше прибыли», — рекомендует Сергей Дегтярев. Также важно гиперперсонализировать оффер, чтобы получать максимально целевую аудиторию, советует эксперт.

Еще один подход, который работает сегодня, отметил он — связка маркетинга и продаж: цель — план продаж, а не лидогенерация. Наконец, важная часть успешных продаж — переговоры. «Ключевой момент — уметь работать с возражениями», — говорит Сергей Дегтярев, подчеркивая, что этому нужно учиться. Главные условия для запуска франшизы, резюмирует Сергей Дегтярев: вы имеете продукт постоянного качества, у вас есть предсказуемая прибыль, ваш бизнес растет. «У предпринимателя немного притуплен инстинкт самосохранения, он готов рисковать. Но когда бизнес уже идет, деньги есть, притупляется желание развиваться. Это опасно, мы начинаем падать в менеджерскую функцию. Надо качать предпринимательскую мышцу. Надо действовать, тогда будет что-то меняться», — советует Сергей Дегтярев.

Первый Международный форум по франчайзингу «Стратегия Лидера» прошел 19–20 апреля 2026 года в «Центре Событий РБК» в Москве. Организатор мероприятия — ООО «РБГ» (оператор «РБК Франшизы»). Форум прошел под патронажем Российской ассоциации франчайзинга. Стратегическим партнером форума выступил «Сбер Бизнес», стратегическим информационным партнером — Business FM. Информпартнеры: «РБК Франшизы», Businessmens.ru, «Мой бизнес.РФ», H&F, Franshiza.ru.