«Стратегия лидера» с Александром Цыпкиным: сервис «Самолет Плюс»

Генеральный директор сервиса «Самолет Плюс» Александр Попов дал интервью Александру Цыпкину и рассказал, чем сервис квартирных решений отличается от доски объявлений и как на нем можно заработать

РБК Франшизы запустили новый — видеоформат. «Стратегия лидера» — это цикл интервью с основателями и владельцами известных компаний, которые развиваются по франшизе. Эти люди переворачивают представление о возможном, строят бизнес, который меняет правила игры, становятся первопроходцами. Ведущий цикла — писатель, публицист и драматург Александр Цыпкин.

Первый герой цикла — Александр Попов, генеральный директор сервиса квартирных решений «Самолет Плюс». Он возглавил компанию в 2022 году, и при нем «Самолет Плюс» стал многофункциональным удобным сервисом, который объединил сеть районных клиентских офисов и IT-платформу с большим количеством услуг, так или иначе связанных с недвижимостью, буквально «от сделки до отделки». Всего за два года «Самолет Плюс» стал одной из крупнейших франшиз в сфере недвижимости — в сети более 1700 офисов, открытых партнерами сервиса, — и изменил лицо рынка недвижимости.

Александр Цыпкин поговорил с Александром Поповым о том, чем «Самолет Плюс» отличается от ГК «Самолет», кто такие профи на районе и на чем зарабатывают франчайзи сервиса.

Сервис квартирных решений

«Мы говорим о компании «Самолет Плюс» — это не стройка, это рынок услуг. Мы помогаем клиентам покупать, продавать квартиры, сдавать их в аренду. Мы можем сделать частичный ремонт или полный, мы можем меблировать квартиру, технику туда поставить. Можем ее почистить, организовать переезд. Это все мы. У нас уже 1700 офисов по стране, у нас 10% доля рынка в сделках, если считать от всех сделок России.

Внутри большего «Самолета» мы продаем 15%, но если сравнивать наши объемы продаж, то «Самолет Плюс» продает примерно в четыре раза больше, чем головная компания. Но у нас немножко другая модель: большой «Самолет» торгует квартирами, продает конкретный товар, а мы — рынок услуг, соединяем стороны и организуем сделки. Мы — сервис квартирных решений от сделки от отделки.

И мы не доска объявлений, мы не агентство недвижимости — мы сервис про клиента. Я не могу сказать, что в мире есть похожие референсы. Мы изучали различные компании, но тех, кто соединил бы онлайн и офлайн вместе, обогатил бы это точками на районах и создал бы такую закрытую экосистему, — таких нет. К нам близка китайская компания Lianjia — она сегодня занимает 50% рынка в Китае. И у нее еще есть классифайд, витрина всех объявлений — Beike. Beike плюс Lianjia — это «Самолет Плюс» в России. Но они, опять же, ремонты не делают».

«Суперпродукт уже готов»

«Когда у тебя много продуктов, то сложно их все вложить в голову одному менеджеру. У них под рукой должны быть различные CRM-платформы для того же подбора новостроек, подбора улучшений, ремонта. И все это есть в IT-платформе «Самолет Плюс». Нам пришлось что-то купить, что-то делать самим. Например, в конце прошлого года, когда почти все Новый год отмечали, я покупал 4 CRM, в которых живут все риелторы страны. Зачем? Потому что нам важно было консолидировать рынок. Взять лучшее и интегрировать в свои внутренние процессы, чтобы сделать суперпродукт. И он уже готов. Есть платформа, есть поддерживающий офис, мы контролируем базу, работаем с жителями.

85–90% сделок в стране происходит через агентов. Чем больше выбор, тем он сложнее, тем больше нужен человек, который будет помогать. Все думают, что риелторы куда-то уйдут, а я вижу, они, наоборот, приходят».

Профи на районе

«Мы открыли офисы в районах — и мы разбираемся с тем, как в районе устроена жизнь, где люди отдыхают, где учатся, где их дети проводят досуг. В каких домах есть консьержи? Какие кондоминиумы, какие управляющие компании? И мы берем клиента за руки и говорим: «Пойдем. Я сначала расскажу, как здесь устроена жизнь. Потом я тебе покажу три-четыре квартиры, и твою тоже покажу — ту, которую ты выбрал. И мы уже посмотрим, что тебе подходит больше». Квартиру выбрал, начинаешь ремонт выбирать. «Нравится район, дом? С ремонтом не заморачивайся — мы подсчитаем, включим в ипотеку, и не нужно будет отдельно оплачивать. Еще мы тебе ставку по ипотеке сделаем не 16%, как сейчас банкиры заряжают, а 10,4%». Это и есть профи на районе.

Потому мы и есть сервис квартирных решений, ни в одном агентстве такой истории не найдешь. Даже на показ квартир не договоришься, потому что половина базы фейковая. А у «Самолет Плюс» на все объекты, которые мы выкладываем, есть договор. Значит, мы квартиру осмотрели, понимаем в ней плюсы и минусы, знаем ее оценку, потенциал для субсидирования, потенциал для ремонта.

Если ты старое агентство недвижимости, у тебя производительность, условно, — одна сделка на агента за два месяца. Мы тебе говорим: «Слушай, хочешь меняться? Давай, приходи к нам, ты сможешь проводить две-три сделки в месяц на одного агента. У тебя будет широкая полка продуктов, свой офис, все стандартизировано». Он говорит: «Слушайте, это уровень развития, я хочу!»

«Нам нужно стандартизировать два рынка»

«Сейчас мы продаем около 100 франшиз в месяц. Кто их покупает? В начале это были предприниматели, которые занимались другим бизнесом: кто-то общепитом, кто-то парикмахерским. Они хотели попробовать себя в недвижимости и покупали нашу франшизу. Сейчас 80% новых франчайзи — действующие агентства. Они приходят к нам и говорят: «Ребята, мы остались в прошлом веке. Можно к вам присоединиться, оцифроваться, взять технологии, вместе с вами идти работать?»

Мы стремимся к половине рынка всех сделок недвижимости. У нас сейчас 1700 партнеров, 15 тыс. менеджеров по недвижимости. Но задача — чтобы было пять тысяч партнеров — тогда всю Россию покроем.

Я считаю, что если на рынке будет такой хороший, стратегический игрок в сфере риелторского бизнеса, как «Самолет Плюс», то наконец-то рынок станет цивилизованным. Мы в последнее время, по сути, перемаркировываем рынок — добавляем наши технологии, стандарты, проводим аудит, оцифровываем. И таким образом меняем и консолидируем рынок. А есть еще «черные ремонты», бригады плюс серый риелторский рынок. И нам нужно два этих рынка стандартизировать. Представляешь, куда мы замахнулись?» Мы аккуратно идем по рынку, создавая новый стандарт, создавая технологии правильного обслуживания в агентском бизнесе».