Сила мультифраншизы: новая бизнес-модель от «Суши Мастер»
Доставка паназиатской еды остается одним из самых популярных сегментов общепита. Чтобы добиться максимального охвата, «Суши Мастер» использует сразу три бренда под единым управлением. РБК Франшизы выяснили, как устроена такая модель
По данным BusinesStat, в 2024 году в России спрос на суши и роллы вырос на 3% — объем этого рынка составил 172 тыс. тонн. За последние четыре года, как показывает статистика, рынок увеличился на 82%. Основным драйвером роста стала услуга доставки азиатских блюд.
Тренд подтверждают и внутренние исследования лидеров общепита: так, за минувший год выручка франчайзинговой сети, которая объединяет бренды «Суши Мастер», «Галерея Суши» и «Мир Суши», выросла на 30% и составила 6,6 млрд руб. Ежедневно сеть обрабатывает около 120 тыс. заказов со средним чеком в 1,5 тыс. руб. Во многом такие результаты обусловлены мультибрендовой моделью, которую внедрила компания.
«Суши Мастер» работает на рынке с 2013 года. В 2017 году компания приобрела два уже готовых бренда — «Галерею Суши» и «Мир Суши», которые некоторое время тестировались на собственных точках, а затем влились во франчайзинговую сеть. Каждый бренд был адаптирован под определенную аудиторию, что значительно расширило охват франшизы. Директор по маркетингу управляющей компании (управляет брендами «Суши Мастер», «Галерея Суши» и «Мир Суши») Дмитрий Нестеренко и директор по развитию управляющей компании Илья Белик рассказали РБК Франшизам о преимуществах мульфранчайзинговой модели на высококонкурентном рынке паназиатской кухни.
Одна франшиза — три бренда
Согласно статистике «Суши Мастер», при открытии на действующей точке одного дополнительного бренда чистая прибыль увеличивается на 8%, при открытии двух — на 25%. Такой результат достигается за счет максимального охвата целевой аудитории. Каждый из брендов рассчитан на свою категорию клиентов: это отражается на ассортименте, ценах и продвижении. Как поясняет директор по маркетингу компании Дмитрий Нестеренко, «Суши Мастер» — это сегмент «средний плюс», «Галерея Суши» — «средний минус», «Мир Суши» — «эконом».
Дмитрий Нестеренко, директор по маркетингу управляющей компании «Суши Мастер»:
«Франчайзи сам выбирает, под какой вывеской ему открываться: это часто зависит от конкретного города и от конкретной локации. Бывали случаи, когда партнер настаивал на открытии в своем городе ресторана «Суши Мастер», и проект не выстреливал. Затем, через какое-то время, на том же месте открывали «Галерею Суши», и точка почти сразу демонстрировала уверенный рост выручки, быстро выходя на плановые показатели. Причина — в неверном ценовом позиционировании: средний чек оказывался чуть завышенным для конкретной локации. Позже к «Галерее Суши» добавили два дополнительных бренда, и они постепенно нашли свою аудиторию».
Дмитрий Нестеренко
Главное, что отличает бренды друг от друга, — это позиционирование: если «Суши Мастер» — скорее, семейный бренд, то «Галерея Суши» и «Мир Суши» — молодежные. При этом «Галерея Суши» рассказывает о ярком городском стиле жизни, а «Мир Суши» — о путешествиях и открытиях. От позиционирования зависит оформление сайтов, стиль общения в соцсетях, названия блюд в меню, скидки и акции. Как уточняет Дмитрий Нестеренко, клиенты выбирают бренд, который им ближе, и не всегда этот выбор связан с уровнем достатка.
Внутренние исследования компании показали, что такая модель не перераспределяет клиентский поток между брендами, а действительно расширяет круг потребителей. В точках, где давно практикуется мультибрендовый подход, на «Суши Мастер» приходится около 40% дохода, на второй и третий бренды — по 30%. В маленьких городах с населением в 30–50 тыс. человек иногда представлены только три бренда суши, и все они относятся к мультифраншизе «Суши Мастер».
Илья Белик, директор по развитию управляющей компани «Суши Мастер»:
«Используя принцип инвестиционных платформ, мы внедрили эту схему в работу с брендами в нашей мультифраншизе, что показало высокую эффективность в наращивании прибыли ресторана. Такая модель позволила повысить рентабельности бизнеса, забрать больше спроса по нескольким сегментам рынка, привлечь разную целевую аудиторию и увеличить количество покупок в ресторане. Хочу подчеркнуть, что мультифраншизная модель «Суши Мастер» — гибкая и позволяет открыть более трех брендов одновременно. В будущем мы планируем запускать другие перспективные направления, такие как доставка пиццы, корейских блюд и премиальных роллов. Уже есть планы по открытию дополнительных брендов в ближайший год».
Илья Белик
Затраты, поддержка и чистая прибыль
Как утверждает Дмитрий Нестеренко, главное преимущество франшизы «Суши Мастер» — это финансовая прозрачность и честный диалог с потенциальными франчайзи. В «Суши Мастер» обращаются не только предприниматели, уже работающие на рынке общепита и желающие диверсифицировать свои инвестиции, но и люди, которые вовсе не имеют опыта в этом сегменте. Независимо от квалификации, к каждому применяется индивидуальный подход. Перед заключением договора управляющая компания проводит тщательный анализ региона, локации, бюджетов будущего франчайзи и дает реалистичные прогнозы по окупаемости.
Дмитрий Нестеренко, директор по маркетингу управляющей компании «Суши Мастер»:
«Некоторые франчайзеры склонны давать оптимистичные обещания, не подкрепленные ни конкретными кейсами, ни рыночными реалиями. В частности, в сегменте общепита говорят о выходе на окупаемость в течение трех месяцев. Это невозможно. Допустим, ты вложил 2,5 млн руб. Это какая же должна быть рентабельность, чтобы вернуть эти деньги за 3 месяца?
Мы не обещаем золотые горы и честно говорим, что на окупаемость понадобится 12–20 месяцев. Это цифры, которые мы можем подтвердить детальными расчетами по каждому бизнес-процессу».
Инвестиции в открытие одной точки «Суши Мастер» составляют, в зависимости от локации, площади помещения и объемов ремонтных работ, от 3 млн руб. Роялти — 4% + 1% за программное обеспечение. Средний по сети оборот одного ресторана в месяц — 3 млн руб., при этом есть точки, показывающие результат до 6 млн руб. Чистая прибыль франчайзи, по словам Дмитрия Нестеренко, составляет от 350 000 руб. в месяц. Для партнера, который первым открыл в регионе точку «Суши Мастер», действует приоритетное право на открытие новых ресторанов в своем городе.
«Бизнес-модель сети разработана таким образом, что при добавлении к уже существующему бренду двух новых у франчайзи не растут операционные расходы, поскольку не требуется увеличения ни количества сотрудников, ни площади заведения. При этом гарантированно растут поток заказов и общая выручка», — поясняет Дмитрий Нестеренко.
Помимо стандартных мер поддержки, компания предлагает опцию «маркетинг-директор под ключ». Франчайзи на три месяца получает маркетолога, который занимается всеми вопросами, связанными с открытием и стратегией развития точки. Это особенно актуально для инвесторов, не имеющих опыта работы в общепите или конкретно в сегменте паназиатской кухни.
Заметные преимущества дает франчайзи и сам масштаб сети. За счет больших объемов бизнеса у партнеров «Суши Мастер» одна из самых низких комиссий за эквайринг, а закупочные цены позволяют поддерживать высокую маржинальность блюд. При этом компания строго отслеживает качество продуктов и наличие у поставщиков необходимой разрешительной документации. Требования к качеству касаются и франшизных точек: на каждой устанавливаются камеры видеонаблюдения, позволяющие выявить возможные нарушения технологического процесса.
Кому подходит мультифраншиза
Около 60% новых партнеров компании составляют предприниматели, работающие на этом же или смежном рынке и решившие открыть новое направление. Также в «Суши Мастер» обращаются действующие франчайзи конкурентов, недовольные уровнем дохода или условиями сотрудничества. С такими партнерами компания обычно начинает работать в формате доставки. «Они получают ингредиенты от наших поставщиков, готовят по нашим технологическим картам, следуют нашим маркетинговым советам. И все получается! После этого они расторгают контракт с той компанией, с которой у них не сложилось, и запускают ресторанную зону под брендом «Суши Мастер», — комментирует Илья Белик.
Илья Белик, директор по развитию управляющей компани «Суши Мастер»:
«У нас есть такой формат, когда мы размещаемся вторым брендом под действующий бизнес. Если предприниматель открыл ресторан — самостоятельно или по франшизе, — и у него что-то пошло не так, мы готовы подключиться, предложить нашу экспертизу. Сначала мы работаем только как dark kitchen, но через некоторое время, как показывает практика, предприниматели меняют вывеску и полностью переходят на наши бренды».
По мнению Дмитрия Нестеренко, партнеров франшизы можно разделить на три типа в зависимости от их мотивации. Одни хотят начать свой бизнес в перспективном направлении общепита с поддержкой и экспертизой от опытной компании. Другие — расширить свой бизнес в индустрии питания за счет смены бизнес-модели или франшизы, и третьи — инвестировать в проект с хорошим ежемесячным доходом, не требующий постоянного контроля. Для последней категории действует программа обратного франчайзинга: инвестор вкладывает деньги, а франчайзер нанимает персонал, открывает точку и полностью ей управляет, выплачивая инвестору дивиденды.
Александр Востриков из Зеленограда занимался одежным ретейлом, когда обратил внимание на два тренда: бурный рост рынка общепита и увеличение на этом рынке доли доставки. Наибольшей популярностью доставка пользовалась у покупателей суши и пиццы. Однако цена входа в крупную сеть пиццерий превышала на тот момент 20 млн руб., франшиза суши была намного доступней. В начале 2020 года Александр открыл первую точку «Суши Мастер» в Зеленограде, в которую вложил около 6 млн руб. Сейчас у Александра шесть точек — в Зеленограде, Кирове, Санкт Петербурге, Балашихе, Красногорске и Видном. По его опыту, выход на операционную рентабельность происходит в течение первых шести месяцев работы, полный возврат инвестиций занимает полтора-два года.
Иногда франчайзи становятся бывшие сотрудники ресторанов «Суши Мастер». Дмитрий Нестеренко приводит в качестве примера кейс Татьяны Мельниковой, которая два с половиной года работала управляющей на точке в Анапе. Как и все ее коллеги, Татьяна регулярно участвовала в обучающих программах, изучила все тонкости бизнеса и в конце концов решила стать предпринимателем.
Дмитрий Нестеренко, директор по маркетингу управляющей компании «Суши Мастер»:
«В управляющую компанию поступил необычный запрос: «Я хочу стать вашим франчайзи. Я знаю все процессы, уверена, что у меня все получится, но у меня нет денег на выкуп точки или на открытие новой». В отличие от многих франчайзеров, мы спокойно относимся к кредитным средствам, потому что знаем, как с ними работать. Кроме того, мы рассматриваем варианты рассрочки при выплате паушального взноса».
Сейчас Татьяна владеет пятью точками «Суши Мастер» — в Анапе, Витязево, Геленджике, Туапсе и Ейске. Она собирается расширять бизнес и сейчас набирает команду управленцев. Даже зимой точки в курортных городах дают до 3,2 млн руб. выручки в месяц, а в высокий сезон выручка превышает 6 млн.
Сеть «Суши Мастер» планирует дальнейшую экспансию в регионы. По словам Дмитрия Нестеренко, на данный момент существует список из примерно 300 городов, в которых возможно открытие точек «Суши Мастер», «Галереи Суши» и «Мира Суши». Оптимальной локацией для открытия «Суши Мастер» в компании считают города с населением от 50 тыс. человек. Возможны и варианты для городов от 30 тыс., но такие проекты требуют дополнительного анализа и расчетов.
Подписывайтесь на наши социальные сети.
В нашем Телеграм-канале вы найдете анонсы статей, новости и уникальные материалы, которые не будут публиковаться на сайте.
А в группе VK — еще больше новостей, а также практическая и полезная информация для тех, кто хочет начать или масштабировать свой бизнес при помощи франчайзинга.
