Создатель «Pro.Хинкали»: «Главное во франшизе — общие стандарты качества»
Ерванд Галстян, основатель холдинга Family Garden, в который входит франшиза «Pro.Хинкали», рассказал РБК Франшизам, почему растет спрос на франшизы общепита и как создать прибыльный ресторанный бизнес по франчайзингу
Ресторанный холдинг Family Garden уже более десяти лет продвигает на российском рынке южную гастрономическую культуру. На сегодняшний день под управлением компании работают 33 заведения, а оборот холдинга, по данным за 2023 год, составил 3,6 млрд руб.
Важной частью Family Garden стала франшиза кавказских ресторанов «Pro.Хинкали», которую компания развивает в партнерстве с Аркадием Новиковым. За минувший год бренд «Pro.Хинкали» заключил более 45 франшизных договоров в разных регионах страны. РБК Франшизы попросили основателя Family Garden Ерванда Галстяна рассказать о секретах популярности кавказской кухни, нюансах ресторанного франчайзинга и перспективах освоения рынка.
Ерванд Галстян
От локального ресторана — к франшизе
— Как вы пришли к ресторанному бизнесу?
— Первый ресторан мы открыли в Сочи в 2013 году. Это была простая хинкальная, но уже в самом начале мы подобрали хороших специалистов. Грузинская кухня, на первый взгляд, кажется очень простой, но это не так. В каждом районе Грузии есть своя кулинарная специфика, одно и тоже блюдо готовят везде по-разному. Например, лобио из фасоли есть видов 20–30, а может, и больше.
Мы совсем не думали, что из этого может родиться успешный сетевой проект, но именно так и произошло. Успех был такой, что мы несколько раз расширяли зал и веранду нашей хинкальной, но и сейчас у нас летом стоят в очереди десятки человек, ждут, пока место появится. Мы поняли, что формат востребован и его нужно открывать и в других местах. Так родились «Pro.Хинкали».
Сетевой ресторан — намного более сложный бизнес. Удерживать качество блюд, соблюдать определенные требования, управлять сетью намного тяжелее, чем единственным рестораном. Мы на протяжении двух лет готовились, обновили дизайн, прописали все процессы и стандарты качества. После пандемии мы открылись в Москве. Не сразу, но гости оценили ресторан, стали появляться очереди. И это не дорогой проект: средний чек около 2 тыс. руб. Сейчас открыто уже 15 «Pro.Хинкали» и еще около 20 в процессе строительства. У нас порядка 50 франшиз, я думаю, что в течение двух лет мы откроем еще более 200 «Pro.Хинкали».
— Как быстро вы поняли, что проект будет масштабироваться в рамках франшизы?
—__Уже после открытия второго ресторана мы получили так много запросов на франшизу «Pro.Хинкали», что не могли это игнорировать. Чтобы не делать ошибок, мы посоветовались с Аркадием Новиковым, которого я считаю профессором ресторанного бизнеса в России, и вместе решили, каким путем мы пойдем. Мы не торопились, все доработали, откалибровали процессы управления и качества. И открытые по франшизе точки показывают отличные результаты.
Аркадий Анатольевич примкнул к «Pro.Хинкали» как партнер по бизнесу, благодаря его видению, опыту и точности решений удалось улучшить дизайн, меню, операционные процессы. Мне хотелось найти именно такого партнера, который мог бы чему-то научить, а Аркадий — король, и не только в России. И само его имя сыграло на успех нашей франшизы. Все рестораторы России и СНГ, особенно те, кто был в Сочи и видел удачу «Pro.Хинкали», сразу интересовались возможностями общего бизнеса.
— В чем секрет успеха этой концепции?
— Я сам большой любитель хинкали. Мы ходили в разные места, я видел, какие есть минусы, какие плюсы. Из этого сам собой сложился чек-лист, что мы не должны делать и что сделать обязаны. И первый пункт для нас — это качество еды и общие стандарты качества. Только они позволяют сначала привлечь гостя, а затем его удержать.
«Pro.Хинкали»: нюансы франчайзинга
— Вы уже не раз упомянули стандарт качества «Pro.Хинкали». Что в него входит?
— В первую очередь это технологические карты, по которым готовится то или иное блюдо. Большое внимание мы уделяем качеству продуктов. Самое главное — из чего ты готовишь. Брать дешевое и делать качественное блюдо ни за что не получится. Поэтому используем только то сырье, которое отмечено нашими бренд-шефами. Мы контролируем всю закупку, даем рекомендации, какое сырье должно использоваться в тех или иных блюдах. Например, используем определенную муку, с ней мы уверены в том, что все получится так, как задумано.
— Какая сейчас география у «Pro.Хинкали»?
— Сразу скажу, я не делю рестораны на свои и франшизу. Для меня они все — мои, ко всем отношусь как к своим. «Pro.Хинкали» уже работают в Сочи, Краснодаре, Москве, Санкт-Петербурге, Челябинске, Ташкенте. Строятся рестораны в Воронеже, Ростове-на-Дону, Новороссийск должен вот-вот открыться. Уфа, Екатеринбург, Нижний Новгород, Пермь — почти уже во всех больших городах точно будет наше детище.
«Pro.Хинкали» в Сочи
Иногда партнеры покупают сразу по несколько франшиз. Часто одного ресторана не хватает на крупный город. В том же Воронеже мы договорились о пяти ресторанах, в этом году откроются два, еще один в следующем и через год еще два. Мы анализируем рынок и рассчитываем, сколько ресторанов нужно, чтобы покрыть город. В Краснодаре открыли в течение полугода два ресторана по 330 посадочных мест в каждом без учета летних площадок. Результаты хорошие, считаю, что в Краснодаре можно еще один открыть.
В Москве у нас сегодня пять точек, а вообще вместимость рынка минимум 70 ресторанов. Этот проект будет хорош в соседних областях, ближайших городах-спутниках, окраинных и спальных районах. Наша фишка в том, что не обязательно быть в центре города, мы можем открыться и в стороне от него, и это даже может быть более удачным решением. У нас хорошо показывает себя ресторан в Крылатском в Москве, в переговорах локации в Царицыно и Марьино.
— Вы показываете стремительный рост за очень короткое время. Большие цифры, конечно, радуют, но зачем так быстро и так много?
—__Это органический рост. Бывает, что людям по выходным, вечерами посадок не хватает. Мы открываемся, полгода работаем, и у нас все забито. Стоят живые очереди на вход. Мы иногда и бронировать не можем, потому что люди идут потоком. В Челябинске франчайзи просили не запускать рекламу, потому что они не справляются с потоком, работая первый месяц.
— Что входит в пакет франчайзи?
— Бизнес-модель, товарный знак, брендбук, меню грузинской кухни на каждый день, обучение сотрудников зала и кухни, маркетинговая поддержка — все, что необходимо для запуска ресторана. Наша команда помогает с выбором и оценкой локации, заключением договора коммерческой концессии, консультирует в проектировании и строительных работах, помогает с выбором строительных подрядчиков — мы постоянно на связи по всем вопросам. Инвестиции в открытие ресторана составляют сейчас около 100 млн руб., окупаются они примерно за два года, при этом мы прогнозируем прибыль в год от 30 млн руб. Паушальный взнос — 15 млн руб., но мы можем его варьировать, особенно если наши партнеры управляют сразу несколькими франшизами. Оборот ресторана зависит от его площади. При площади 700–800 кв. м, что соответсвует примерно 180–200 посадочным местам, он составляет 30–40 млн руб. в месяц.
— Какой «Pro.Хинкали» лучше открывать — большой или маленький?
— Маленьких хинкальных у нас не получается, потому что не будет хватать мест. Если мы видим хорошую локацию, то чем больше, тем лучше. Есть ведь еще такой параметр, как проходимость ресторана. Если посадок 200–250, то в день мы обслуживаем порядка 700–800 человек. У нас есть ресторан, где летом проходит до 1700 человек в день, около 7000 хинкали в день продаем. При этом хинкали мы лепим под заказ, они не замороженные. Здесь стоит делать вывод о размерах кухни и скоростях работы лепщиков.
Все оттенки южной кухни
Ресторан Sorrento
— Вместе с Аркадием Новиковым вы запускаете сейчас несколько новых концепций разной кухни. Как вы все успеваете?
—У нас большая слаженная команда. Аналитический отдел, маркетинг и управленцы, бренд-шефов много, директора. У нас только на управляющую компанию работает человек 60, так что время для создания новых проектов находится. А идеи витают в воздухе. За кухню наших новых брендов, ее вкус глобально отвечает Аркадий Анатольевич, и это не может не сказаться на их зарождающемся успехе. Вместе с ним мы являемся партнерами в двух компаниях-брендодержателях, в чей портфель входят и «Pro.Хинкали», и наши растущие проекты — Sorrento, «Южанин», Ping Pong, Lali, «Pro.Мидии».
— Часть из них вы уже показали в готовом виде, часть — пока только концепты, но с ними вы не стали выжидать и уже открыли продажу франшиз?
— «Южанин» уже третий год работает в Краснодаре. Это ресторан современной кавказской кухни, где можно вкусно поесть и хорошо время провести. По вечерам, в выходные дни здесь выступают кавер-группы и можно потанцевать. Sorrento в Сочи и Lali в Ташкенте работают уже больше двух лет.
Lali — это узбекская кухня. Год назад я был в Ташкенте, и мы с Аркадием объехали много местных ресторанов. Так появилась идея открыть ресторан узбекской кухни в Узбекистане. Мы объездили всю страну, тщательно изучая местные кулинарные традиции. Подход был серьезным, и это стало для нас определенным вызовом. Над идеей подшучивали, мол, надо быть либо самоуверенным, либо не дружить с головой, чтобы открыть в Ташкенте узбекский ресторан. Многие отговаривали меня, утверждая, что будет полный провал, но в итоге получился очень удачный ресторан и по дизайну, и по вкусу, и по финансам. Его коммерческие показатели очень близки к «Pro.Хинкали», что говорит о высоком потенциале концепта.
Мы уже открыли второй ресторан Lali в Красной Поляне, и гости высоко оценили его: в «Яндекс.Картах» у нас 5 баллов. По этой же концепции мы подписали договоры на открытие новых заведений в Москве и Душанбе, а также получили запросы из Самарканда и Бухары. Оказалось, мы уловили самую суть узбекской кухни. Там, если хочется съесть плов, самсу и манты, надо идти в разные места. А мы собрали все на одной кухне и сделали все максимально вкусно. Lali — светлый, просторный и притягательный ресторан, который обязательно оценят любители среднеазиатской кухни в новом исполнении.
Ресторан Lali
Sorrento — наш итальянский ресторан, он работает в Адлере, Красной Поляне, Ташкенте, в марте открывается в Новороссийске, строится в Минске. Здесь самая вкусная, по моему мнению, пицца.
Совсем свежие проекты связаны у нас с морепродуктами и Азией. Это Kitana, Ping Pong и «Pro.Мидии». В этих концепциях предусмотрен более низкий паушальный взнос (5–10 млн руб.), и общие инвестиции тоже ниже — 35–60 млн руб. Ping Pong сейчас строится в Адлере, ведем переговоры в Москве. Это вкусная, со средним чеком китайская еда с фокусом на дим-самы и сяо лун бао. Кухню мы уже проработали, привлекали шефов из Китая, получилось очень достойно. Kitana — паназиатский ресторан с японским грилем робата в главной роли. Продукты на нем покрываются карамельной корочкой, оставаясь сочными внутри. Якорный продукт тут — шашлычки кушияки и стейки из вагю и говядины сухого вызревания. Название «Pro.Мидии» говорит само за себя. Кухня здесь вертится вокруг мидий в разных соусах. Средний чек в этих концепциях — 2500–3500 руб.
— Вы сознательно выбрали эту ценовую категорию и не хотите двигаться в более дорогой сегмент?
— Я хочу, чтобы у большего количества людей была возможность ходить в рестораны, чтобы в рестораны ходили все. Наши родители в ресторан ходили раз в год, это было целое событие. Мне хочется изменить эту ситуацию, чтобы люди не обязательно дома готовили, а могли спокойно прийти, поесть с удовольствием и чтобы это было не очень дорого. Во всех наших ресторанах цены демократичные, готовят качественно, еду подают быстро, а встречают гостеприимно. Это и есть формула нашего успеха, если хотите.
— Рестораны по франшизе открываются по всей стране и показывают свою успешность. Как думаете, смогут ли франчайзинговые рестораны со временем вытеснить оригинальные местные концепты?
— Отвечу так: франшизный ресторан воспитывает и развивает ресторанную культуру. Классическая хинкальная — это полутемный подвальчик, где работает семья. Мы превратили подвал в модный ресторан. Когда мы заходили в Краснодар с нашим проектом, не хочу никого обидеть, там ресторанов такого качества было по пальцам пересчитать. Сейчас местные рестораторы видят, кто составляет им конкуренцию и ориентируются на наши стандарты, чтобы не только не отставать, но и опережать нас, быть лучше. Люди привыкают к хорошему быстро, если попробовал хорошую кухню в хорошем интерьере, вряд ли пойдешь туда, где хуже. Мы видим результат нашей работы в общем прогрессе индустрии.
Подписывайтесь на наши социальные сети.
В нашем telegram-канале вы найдете анонсы статей, новости и уникальные материалы, которые не будут публиковаться на сайте.
А в группе Vkontakte — еще больше новостей, а также практическая и полезная информация для тех, кто хочет начать или масштабировать свой бизнес при помощи франчайзинга.
